小屋不止韓國有，注意那家叫婷美小屋的綠房子

舒秀輝

當你在廣州著名的上下九步行街第十甫路看到一家名為“TIMIER HOUSE”的翠綠屋形門頭化妝品店時，你可能會選擇忽略。原因可能是，“這樣的韓系化妝品店現在見怪不怪了”。

但當你在不遠的拐角又見到一家TIMIER HOUSE，尤其是逛完整個上下九發現了TIMIER HOUSE近10家分店時，肯定會激起你對這家店鋪的好奇心。

事實上，這家中文名為“婷美小屋”的店鋪，既不是結構寫實主義大師略薩筆下著名的享樂中心綠房子，也不是像愛茉莉太平洋集團旗下的伊蒂之屋（ETUDE HOUSE，曾稱愛麗小屋）一樣出自韓國，它是一家正宗的中國本土店鋪，根據互動百科的注腳顯示，它是嬌蘭佳人集團旗下的單品牌化妝品零售連鎖店，初創于2012年，而實際控制人則為“婷美”品牌創始人蔡丙國。

一直以來，蔡丙國為人頗為低調，在行業內甚少發聲，《化妝品觀察》曾在去年以及今年，多次就婷美小屋的話題想與其進行探討，但均被其以“店鋪發展還未成熟”為由婉拒。

不過實際上，婷美小屋的良好發展已經成為了“公開的秘密”，因為這一單品牌店早已遍布廣州的各大商圈。《化妝品觀察》綜合多位接近婷美小屋的人士提供的信息，截至目前，婷美小屋在廣州、北京兩地至少已經開設60多家直營店。而且，其擴張態勢還在加速：根據婷美小屋微信公眾號顯示，在7、8、9三個月里，婷美小屋在廣州連續開出了10家店，其中僅9月份，就有7家分店密集性開業。

能夠快速復制，一定程度上說明了一家店鋪具備穩定的盈利能力，婷美小屋應該在其列。

“實際上，婷美小屋已經做過三次測試，4年前是‘第一代店鋪，2年半前是‘第二代，今年5月份更迭到‘第三代。”上述知情人士為我們梳理了與公開資料略有出入的婷美小鋪的發展史，但足以說明婷美小屋在摸索及建立標準背后的付出。

據了解，最初的婷美小屋定位于社區店，大多分布于門店月租僅三四千元的居民區和社區。而在迭代后，婷美小屋已調整為以商圈店為主，平均月租金驟升至16萬元-19萬元之間。雖然，月租金呈大幅度增長，但據知情人透露，如今婷美小屋的平均單店日銷能達到2萬元左右。

實際上，當你實地走訪婷美小屋上下九步行街的分店后，可以十分明顯地感受到為何婷美小屋能有如此良好的日銷。歸結起來，顯性的原因主要有以下兩個方面：

一是超高性價比的產品。

據知情人士透露，婷美小屋的產品價格倍率大約為4倍，遠低于行業一般水平的10倍。舉例而言，一件出廠價為10元的產品，一般品牌設定的零售價可能為100元，而在婷美小屋的定價會在40元左右。

這類產品在婷美小屋比比皆是。比如婷美小屋門口面膜區的綠豆泥膜零售價為49元，而在屈臣氏，類似容量的屈臣氏自有品牌泥膜價格在百元左右，在屈臣氏十分暢銷的花印免洗面膜會員價則要168元。更具對比意義的則是悅詩風吟的明星產品綠茶籽精萃水分菁露（80ml）與婷美小屋的綠茶籽水分菁露（50ml），二者的定價分別為210元和99元。

除了上述兩款明星單品，據相關人士向《化妝品觀察》透露，那些在嬌蘭佳人、悅詩風吟、絲芙蘭、香港莎莎等眾多化妝品零售店鋪中最為暢銷的各大品牌的明星單品，在婷美小屋中都能得到體現。比如婷美小屋的果U護手霜系列就源自The Face Shop的同款明星產品。從這個角度講，婷美不僅是一家追求綠色天然的單品牌專賣店，更是一家明星單品的集合店。

而超高性價比的產品也讓婷美小屋的平均客單價維持在80-120元的親民水平，不過產品的科技含量卻是絲毫沒有降低。“蔡丙國是一個比科絲美詩、科瑪的一般工程師在產品研發上還要專業的人，目前婷美小屋400個左右SKU的產品開發成本至少在2500萬元以上。”知情人士透露。

也正是憑借以上的綜合因素，婷美小屋的顧客回頭率能達到60%以上。

二是濃郁的店鋪氛圍。

據了解，蔡丙國對婷美小屋的店鋪定位是“從喧鬧都市解放，追求心靈與自然邂逅”的美麗小屋。而這，從其店內兩大在售品牌——“婷美”與“婷美小屋”的產品設計風格——追求綠色天然的調性，及其店鋪整體形象——簡潔明亮的設計風格上，就能很直觀地感受到。

而店鋪氛圍最終還是需要產品來呈現。

根據觀察，婷美小屋目前銷售的產品主要涵蓋護膚、彩妝、個人護理及美發護理四大品類，但在具體的陳列上則與大多數店鋪形式不同：背柜區主要分為日常護理區、特殊護理區、多效護理區（也包括特惠選購區等），而在這些大的類別劃分下面又按照功效再進行細分，比如特殊護理區就包括美白亮膚、祛痘去印、毛孔管理等幾個分區；門口區域則是極具氣勢的面膜陳列堆頭以及當季產品、暢銷爆品、優惠產品等，這些能夠快速吸引消費者進店；中島區則是面膜、彩妝與小彩妝的體驗區，留客體驗則會增加產生連帶銷售的幾率。

清晰的店鋪定位、濃郁的店鋪氛圍、高性價比的產品都是店鋪良性運營的必備因素，若再加上店鋪面積的標準化規定，那么婷美小屋就完全插上了快速復制擴張的“翅膀”。

據知情人士透露，80-120平方米是婷美小屋的標準店鋪面積，當然也有特例，比如更小的店鋪面積僅為40平方米左右，而目前已知的婷美小屋最大的店鋪則是7月12日開業的、位于廣州番禺區大北路的旗艦體驗店，分為上下兩層，總面積達到了220平方米。

“如果不出意外，婷美小屋將陸續在北京、上海、廣州等八個區域擴張店鋪，明年店鋪將會增加到150-200家左右。”上述人士的這一論斷，預示著婷美小屋將在明年正式“浮出水面”。