專營店迎來“甜蜜時光”

易烊銘

錯過了前十年面膜品類在國內化妝品市場的爆發式增長機會，廣州至上麥禾品牌管理機構總經理張哲君希望，他所領導的面膜品牌“甜蜜時光”能夠在接下來的面膜又一個黃金十年里有所作為。

不同于其他面膜品牌一開始主要聚焦于某一單一銷售渠道的策略，面市僅一年有余的甜蜜時光，在品牌成立之初就基本確立了KA賣場、CS（化妝品專營店）兩條腿走路的品牌雙渠道發展戰略。

其中，尤為引人注意的是，由于產品創新力十足、終端動銷方案落地性強，甜蜜時光盡管切入CS渠道尚不足一年，但目前已收獲頗豐。用甜蜜時光CS渠道總監江偉華的話來說就是，“我們在化妝品專營店渠道終于迎來了甜蜜時光”。

CS后來者居上

去年8月，甜蜜時光面膜開始陸續進駐到包括沃爾瑪、家樂福、大潤發、華潤萬家、卜蜂蓮花、新一佳、人人樂、吉之島、北京華聯、上海聯華、中百倉儲、天虹、歲寶等在內的全國及區域性強勢KA賣場連鎖系統。相對而言，甜蜜時光在CS渠道的布局則要滯后半年。

“甜蜜時光在CS渠道的正式招商工作是從今年3月開始的，在這之前，我們花了近一年的時間去做市場調查。”張哲君告訴《化妝品觀察》。在張哲君看來，如果下定決心在某一渠道深耕，從產品結構規劃到動銷方案制定，再到渠道政策設計等各個環節，甜蜜時光都需要事先做好一切準備工作。

今年5月的上海美博會，甜蜜時光在CS渠道面向全國的招商工作全面推進開來。而在這短短兩個多月時間內，甜蜜時光CS渠道的招商進度和招商質量卻出乎張哲君的意料。根據《化妝品觀察》了解到的信息，截至目前，甜蜜時光在CS渠道已擁有40余個代理商，基本覆蓋全國80%的區域市場，而暫時未進入的空白市場僅剩下青海、甘肅、寧夏、內蒙古等偏遠地區。

當然，在對CS渠道進行布局之初，張哲君就對這一渠道的代理商有著較高的要求。“我們在CS渠道進行招商時，并沒有過多地追求速度，而是更加關注代理商的硬實力。”江偉華向《化妝品觀察》介紹道。事實的確如此，據了解，甜蜜時光目前在CS渠道的代理商絕大部分都是當地排名前幾位的代理商，比如湖北彩軒商貿有限公司總經理陳晶、廣西科桂貿易有限責任公司總經理黃偉文、云南雅彥商貿有限公司董事長趙波、天津思宇濃商貿有限公司總經理耿貴剛、河南堂之企業服務咨詢有限公司總經理唐瑋等。

由于甜蜜時光CS渠道的代理商質量普遍較高，這在一定程度上也幫助了甜蜜時光對優質CS網點的拓展。“甜蜜時光在CS渠道的網點數大概在3000家左右，數量并不是很多，但主要以A類店、B類店為主，C類店很少。”江偉華介紹道。

據了解，目前甜蜜時光與國內TOP100的大部分化妝品專營店連鎖都展開了合作。其中，甜蜜時光在CS渠道的樣板門店——湖南光美第連鎖系統（33家門店）與甜蜜時光合作的第一個月，就產生了超過百萬元的零售額，2014年，預計光美第系統的甜蜜時光零售額將突破千萬元。良好的發展勢頭下，張哲君規劃，到明年底，甜蜜時光CS渠道將在全國打造出3-5個過千萬的樣板市場，包括湖南、河南、山東、江蘇、四川等。

當然，甜蜜時光在CS渠道的招商之所以如此順暢、產品接受度如此之高，在江偉華看來，主要得益于兩個方面：“首先，甜蜜時光主打的安全、保養型面膜訴求點符合今年面膜的整體發展趨勢。其次，甜蜜時光跟臺灣貝豪在新品研發等方面的深度合作，保證了其產品總是能夠先于市場在產品創新上有亮眼之作。”

據張哲君透露，甜蜜時光在KA賣場和CS渠道擁有兩套不同的產品系列，尤其是在CS渠道，甜蜜時光的產品線已很豐富（擁有30個SKU），基本將12-39元/片的價位區間覆蓋完畢。與此同時，其于今夏推出的專門針對CS渠道的核心單品——甜蜜時光備長炭黑鉆系列（39元/片），更是在終端市場掀起一輪輪“黑膜”體驗熱潮。

深入終端，滿足消費者需求

除了產品創新，對于目前化妝品專營店頗為關心的產品動銷問題，甜蜜時光也在根據自身的實力和品牌定位來制定動銷方案，以幫助門店促進產品銷售。

在至上麥禾成立之初，張哲君就設置了銷售部、培訓部和推廣部等重要部門，而這三個部門的核心工作重點即是對終端動銷進行各個層面的支持。一般而言，面膜的銷售旺季在5—10月，而現在，正是這三大公司部門人員出差最頻繁的時候。

與很多面膜品牌無底線地對消費者進行免費派送等活動不同，甜蜜時光在制定動銷方案和政策時，更多的是以滿足消費者需求為出發點，并結合門店老板和代理商的利益需求，規劃出比較好的平衡方案。“我們的終端動銷方案力度可能不是很大，或者說不是很誘人，但是會比較有效，消費者會比較喜歡，因此門店的資金壓力會比較小。”江偉華解釋道。

比如，甜蜜時光8月在某家門店推出一場備長炭新品的爆品活動，作為品牌方，張哲君并不希望店老板壓很多貨，而是希望終端門店以單獨的套盒（附帶一片備長炭試用面膜）形式來做該新品的試用和預售。而在這一過程中，廠商甚至鼓勵店家向消費者做出“不滿意可隨時退貨”的消費承諾。不過，據江偉華介紹，由于甜蜜時光備長炭面膜品質過關，該活動運作下來，基本沒有發生過消費者退貨的現象，這種情況下，甜蜜時光“讓產品真正地被消費者用起來”的活動目的也就自然而然地實現了。

現在，甜蜜時光在CS渠道的招商工作已經基本告一段落。接下來，針對這一渠道，江偉華將主要做一些更加深入的工作，比如門店的培訓、大促路演等。而對于還沒有正式開過招商會的甜蜜時光來說，預計在接下來的12月，甜蜜時光還將針對全國代理商和主要終端客戶召開一場面膜交流會，以拉近彼此間的聯系。

“現有甜蜜時光的市場已經不小了，未來我們將主要圍繞代理商、終端店以及消費者對面膜品類的更深層次認知等方面做更多工作。”張哲君說。對于張哲君而言，甜蜜時光在CS渠道的春天或許即將到來。