互聯網金融創新要“只改進不顛覆”

張越

在創業以來的短短三年，許澤瑋不知不覺間成了“風口浪尖的豬”，各種資源撲面而來。風來了，當然整個團隊都要綁在一起才能不被吹散，并且乘風起航。這時許澤瑋有種“整個團隊都有一種兩只手不夠用的感覺”，但他們依然走在行業最前沿。

縱觀91金融發展的時間軸， 從2011年9月初91金融超市正式上線開始，91金融與銀行等傳統金融機構的合作關系愈來愈深，積累起了豐厚的金融用戶數據庫以及金融產品數據庫，同時也開始由前端的營銷通道業務，向后端的金融交易及產品業務涉及。

許澤瑋在整個互聯網金融發展歷程的關鍵節點中，都抓住了機遇，這期間，91旺財、91增值寶、91金融圈相繼問世，之后91金融線下體驗店也正式開業了。這每一個重要的戰略部署，以及不斷擴大的產品線，都緣于許澤瑋對互聯網金融的深度理解。

在本期“封面故事”采訪中，許澤瑋向記者講述了他的“創業圣經”。

《中關村》：你在2011年的時候就進入互聯網金融領域，其實是蠻早的，那個時候大家對互聯網金融這個概念的理解還是比較模糊的，當時風投為什么會選擇你？

許澤瑋：2011年我剛剛創業的時候，“天使”的概念也剛好出來。當時非常流行一個說法，產品經理是最好的創業者，當時周鴻祎就說自己是產品經理。所以，當時投資人都喜歡投產品經理，當時給人的感覺是，只要你是產品經理，就別打工了，出來創業吧！恰好我在新浪做過產品經理，所以當時有好幾個投資機構找我談，覺得我做的這件事兒比較靠譜，就給我拿錢來做這件事。

《中關村》：有的業內人提出，要做好互聯網金融服務平臺，要做到三點，首先必須得有大量的用戶，而且這些用戶要有很高的黏性，此外還要有非常好的合作共贏的模式，91金融在這三個方面有哪些獨特的做法嗎？

許澤瑋：創業初期，我們花錢圈人，那個階段我們不可能給客戶很多優惠的產品。比如，保險公司在開始階段不可能給我很高的折扣，因為我們的平臺達不到那么大的量。好在我們入行早，當行業競爭較大的時候，我們已經有了一定量的客戶了，當我們從“零售商”變成 “批發商”，能夠幫一家公司在一個城市中一年出售幾萬甚至幾十萬份保單的時候，保險公司就愿意給我比較好的折扣，這樣我就有了成本優勢和產品優勢，同時還能圈到更多的客戶。

我認為金融產品信任為王。只要你的價格不比別人高，客戶就不會走。而且我們一直在提升服務，我們是業內第一個做到7*24小時客服服務的。這些都是能黏住用戶的細節。

《中關村》：有人說互聯網金融試錯的成本是非常低的，三四個人的一個小部隊就能創建出很多的產品，傳統金融做到這一點可能不太容易。你認同這個觀點嗎？

許澤瑋：為什么互聯網公司試錯成本比銀行低呢？因為決策鏈比較短，傳統機構做一個產品，要報到總部，等總部決策完了，可能幾個月過去了，那時候市場也許已經沒有機會了，而我們互聯網金融公司，所有的決策直接報到我這兒，我說可以就直接做了。但從另外一個角度講，金融機構在用人方面比我們的成本低，因為有時候我們愿意同時試十個產品，這樣我們還要招更多的人，一旦失敗了，我們就會損失很多，而銀行是基本不會這么做的，他們基本沒有這方面的損失。

《中關村》：相對于傳統金融機構而言，互聯網金融有哪些創新？

許澤瑋：互聯網金融創新有個口號叫“只改進不顛覆”。互聯網金融一定是服務于實體經濟的，不可能突破傳統的金融體系做創新。我們可以改進其中的效率，從中賺到我們應有的市場份額，就是我們的商業邏輯。

《中關村》：你的整個創業過程是非常順風順水的，幾乎沒遇到太大的困難，這是為什么？你是否預測到了一些困難呢？

許澤瑋：其實我遇到很多的困難，但還沒有到把我難倒的地步，原因很簡單，難的事和自己不擅長的事我不做。另外，在創業中，資源和人脈的積累是非常重要的，在自己資源能夠覆蓋到的領域創業，更能施展開拳腳。創業還要會借力，單靠自己的力量是不夠的，可以通過找一些資源互補的合伙人來實現資源最大化。

《中關村》：91金融現在有很多產品，哪個產品是賺錢的？現在91金融一年能賺多少錢？

許澤瑋：我們比較掙錢的是我們自己設計的產品，比如車險通，因為所有車必須得買車險，消費者在選擇的時候通常會比較價格和服務。我們的優勢在于，我們屬于批發商的性質，如果你單獨買車險，只能拿到零售的價格。有人會問保險公司為什么不自己降低價格，打價格戰呢？因為保監會為了約束保險公司，定了折扣的價格，所以他們的價格是不能低于這個區間的。而我們并沒有受約束，因此，保險公司不可能變成批發商，同時我們又有渠道，他只能推到渠道里，擴大銷售。而且，通過賣車險，大量的客戶會被我們圈在手里，成為我們自己的客戶。

收入上，我預計今年能夠過億，相當于一家支行。但我們有兩百人，一個支行也就30人，所以說我們賺錢效率還沒有超過人家！

《中關村》：91金融線下實體店開業以來，客戶到訪量大嗎？業績如何？

許澤瑋：截至10月21日，91金融延慶線下體驗店開業首月，在理財業務領域，總投資金額高達1100萬，總到訪量為650人左右，平均每天為20多人提供專屬理財顧問服務。此外，針對普遍存在的個人貸款無門、中小企業融資難等問題，我們的實體店憑借平臺自身的整合信息優勢，一月內總計為60余人提供貸款咨詢服務，其中很多人貸款成功。

《中關村》：你認為91金融在互聯網金融中扮演什么角色？

許澤瑋：先行者、探索者、開拓者、引領者。

《中關村》：如果有人愿意收購91金融，你愿意嗎？未來還有這種可能嗎？還是有自己的打算？

許澤瑋：這要看價格以及環境，我覺得我們非常有機會超越平安，如果想收購我們，最起碼給我們平安的價格吧，但顯然現在不會有人在這個階段給我們平安的價格。所以，沒有達到這個標準，我不會考慮。

《中關村》：很多創業者認為創業最需要的三個方面就是找人、找錢、找報道，其中找人是最關鍵的。你是如何找人的？又是如何搭建團隊的？

許澤瑋：直到現在，我仍有1/3的時間都在找人，任何一家公司第一問題永遠是找人。而且在公司發展的不同階段，找人都有不同的難點。最開始，我們找一個在銀行工作的人來就可以了，但是現在，我卻想怎么樣把一個行長拉到這兒來。在91金融里，純銀行、純基金出身的人占到一半，互聯網行業出身的占到一半。90后，80后，70后，甚至是60后都有，怎么樣能把他們都團結在一起？就是我們共同的理想和愿景，有一樣的夢想和價值取向，91金融的團隊才能夠搭建起來。

《中關村》：你有上市計劃嗎？預計什么時候91金融能上市？

許澤瑋：我初步預計上市時間在2016年，當然這期間也要看整個證券市場的變化。如果嚴格按照現行上市公司的規則，現在我們已經合規了。