怎樣買到便宜車

●錢靜 趙文嘉 譯

怎樣買到便宜車

●錢靜 趙文嘉 譯

在購買汽車等大宗消費品時，做好與銷售人員的交涉，可以讓你掌握主動權，獲得更多優惠。

掌握談判節奏的一方總會處于有利地位。在買車這個場景下，意味著你要建構一種機制，使賣家將最低報價開誠布公，并讓他知道，無論價格多么誘人你都不會馬上接受。因此，你必須讓賣家知道你們在博弈，并讓他確信你真想買車。具體來說，博弈過程是這樣的：

先做好功課，對你想要買什么樣的車形成明確認知。當你搞清自己想要什么，包括型號、配置、顏色等等之后，請把可以提供目標車型的經銷商列一張表。

然后，坐在家里逐一撥打電話，明確告訴接電話的銷售人員你想做什么。我會這么說：“嗨，我是布魯斯。我計劃在今天下午5點買這樣一輛車……我會給方圓50英里內的每一家經銷商打電話，對他們說的話都跟對您說的一樣。下午5點，我會到報價最低的4S店那里下單。所以，請告訴我總共的價錢。”

如果你是在打第一個電話，讓對方知道，你會把被告知的價格告訴下一個經銷商。在第一個電話之后，確認接下來的每個銷售人員都明白：你告訴他們的價格是此前你獲得的最低價格。如此一來，如果正跟你說話的經銷商有誠意賣車，他只能給出最低報價。在這種場合，對方會覺得束手束腳：想要竭力維持較高的價格，就要冒著你不去他那兒買車的風險。換言之，你設立了一個拍賣制度，每個賣家都知道他們只有一次機會報出最好的價格。

當然，經銷商肯定不喜歡接到這樣的電話。他們典型的第一反應是：“先生，我不能在電話里報價。來店里，我們能給您最好的價格。”我會回應：“好呀，既然你對自己的價格這么有自信，那你應該很樂意告訴我。唯一阻止你在電話里向我報價的理由是，你覺得它比別家貴。” 倘若談話能繼續，對方最終會告訴你一個價格。

我自己用這種方式買過豐田、本田、大眾。甚至用這種方式幫住在300英里外的女兒買了車，實際成交價比同一個經銷商在網上給同一款車的標價低了1200美元。

打電話的辦法解決了去4S店的種種弊端。在電話里，身體語言被抹去了，而且你取代了經銷商，成了掌控對話的一方，制訂了游戲規則。他們知道你會跟足夠多的經銷商談判，任何真心想把車賣給你的經銷商都會給出最好的價格。有些銷售人員選擇提前結束對話，這其實是好事，節省了你的時間，而你也并沒有失去一個機會。你給了他們說出真實報價的激勵，只有這樣他們才能收益更多，而你也會因此受益更多。

（摘自《青年參考》2014年9月24日）