諾達藥業如何發揮傳統中獸藥產品優勢——訪濰坊諾達藥業有限公司總經理魯清貴

本刊記者 趙培培

魯清貴和濰坊諾達藥業有限公司

魯清貴，原山東省青州市畜牧局副局長，在任期間主要從事畜禽疫病防治技術推廣和動物衛生監督管理工作，主持開發了多項畜禽疫病防治新技術、新產品，多次受到農業部表彰。同時，魯清貴對中獸醫在當前養殖業中的應用頗有研究，長期致力于中獸醫藥的推廣。2001年，在招商引資項目后參與企業管理。2005年3月，濰坊諾達藥業有限公司（以下簡稱“諾達”）正式成立，魯清貴擔任總經理。諾達從成立之初，就確定了“以中藥添加劑、中藥提取物及中藥發酵物”為核心產品的定位，主張用傳統中醫思維來分析解決當前養殖場存在的問題，結合當前養殖業現狀，開發出了一系列有針對性的中獸藥產品。近年來，諾達的產品及經營理念受到了養殖者及業界同仁的廣泛認可。

采訪之前，在網上搜索有關于魯清貴的資料，看到的是他作為一個技術專家所做的一場場中獸醫講座和發表的有關中獸醫應用的文章，鮮有提及他在企業經營及行業宏觀問題方面的觀點。記者很好奇，作為一位技術型的總經理，他是如何經營諾達的？面對養殖模式的轉變，他又是如何定位企業未來發展的？帶著這些問題，記者來到了濰坊。

見到魯清貴的時候，他正在濰坊為一家兄弟企業做年終培訓，當天主講的內容是“中醫藥在現代養殖場的應用”，魯清貴將玄虛難懂的中醫理論結合現代養殖實際，變成大家都能理解的實用知識。與記者所見過的其他企業培訓師的激情澎湃不同，魯清貴講課時輕緩平和，娓娓道來，帶有一份傳統文人特有的淡定儒雅，讓人感覺親切而平實。吃飯的時候，大家圍坐在周圍向他請教問題，大到企業管理，小到感冒發燒的治療，魯清貴都耐心聆聽，認真作答。他仿佛不是一家企業的老總和一個為大家做培訓的講師，而只是一位長者，一個朋友。

在培訓結束后，魯清貴連夜趕回青州，因為諾達的年會要在第二天召開。他要在會上對諾達的銷售團隊進行營銷培訓。記者對此進行了旁聽，有幸見到了魯清貴不同于技術專家，而是作為總經理的一面。

面對養殖模式的變革，作為依附于養殖業生存的獸藥企業，諾達也面臨著同樣的問題：如何讓營銷團隊適應新的養殖模式以開發集團客戶？而這正是魯清貴培訓的重點。

找到客戶關注點 選擇恰當方式與之溝通

魯清貴認為養殖模式決定生產問題。過去企業的技術骨干就是一個地方的“專家“，但是在養殖模式發生變化的時候，原來的“專家”已經不能滿足新的養殖主體的需求，這時就要去發現新主體的需求。無論是顧問式銷售還是方案式銷售都要圍繞滿足客戶需求這一目標。而怎樣發現這些需求就要從尋找客戶的關注點入手。過去小規模養殖戶最關注的是疾病及如何治好病，而集團養殖場關注的則是如何避免發生疾病，最終落腳點在管理上。當厘清這一點的時候，企業就會發現，原來的技術優勢已經和集團客戶的需求不在一條線上了。

集團養殖在管理中的問題主要集中在兩個點上：人員管理和養殖管理。人員管理的問題由薪酬制度決定，而養殖管理的問題則涉及設備、外部環境以及養殖人員的細心程度。集團化養殖往往在強調管理的流程化，而忽視了外界環境與流程的配合，而中醫講究五運六氣對機體的影響，正是對外部環境的分析，可以將此作為切入點。此外，養殖企業習慣預防用藥，熟悉他們的用藥流程就可以利用中醫保肝護腎的理論作為切入點。

魯清貴談中獸醫人才問題：

魯清貴從事中獸醫藥工作多年，對行業當中存在的問題也有很多見解。在談到中獸醫的教育及人才問題時，他表示現在中獸醫的教育面臨的最大難題有兩個：第一是獸醫院校的中獸醫專業招生難，因為學生擔心畢業后找不到好的工作；第二是想學中獸醫的人找不到學習的門路，很多在臨床上工作的人已經深深體會到了中獸醫的重要性，想學習中獸醫，但是卻苦于沒有正經的學習渠道。魯清貴認為，獸醫院校可以降低中獸醫專業的招生門檻，開展短期的中獸醫培訓班，經過考試合格后發給結業證，這樣既可以解決中獸醫的傳承問題，又培養了適用于臨床的中獸醫人才。

與小規模養殖戶相比，集團養殖的關注點是多方面的。在現代化的養殖環境中溫度、濕度、氨氣、設備、人員等都可能成為影響養殖成績的因素。作為營銷人員，應該找到不同養殖場的個性化問題，以此作為切入點，與客戶進行溝通。在溝通技巧上，要注意對方的接受程度，然后選擇對方能夠接受的方式進行溝通。人習慣接受自己已經認識的東西，而不是接受別人想讓自己接受的東西。對于普通人來講，傳統的中醫理論很難理解，所以要結合對方的認知程度進行溝通。銷售是一個理解人的過程，只有將自己和客戶放在一個認知點上，才能取得認同。

團隊協作為客戶提供整體解決方案

與小規模養殖戶相比，集團客戶更加關注的是通過管理來避免疾病的發生，并且不同的客戶可能面臨不同的管理方面的問題。這樣過去擅長治病的技術專家已經不能適應集團客戶“防病”的需求。當客戶的關注點具有差異化的時候，就需要具備各種知識以滿足客戶需求。當前養殖環境復雜，要解決養殖中的問題，已經不僅僅是一種或幾種藥可以做到的，需要在了解管理的基礎上，為客戶制定整體的解決方案，這就需要多種專業人才來共同合作完成。

顧客購買的永遠是價值，只有當方案認同并且接受方案時才能感受到其價值，所以在調查客戶信息的時候，除了要了解客戶的興趣愛好之外更要關注的是他的問題點，前者是關系營銷的基礎，但是關系營銷只是潤滑劑，而不是粘合劑，要真正為客戶產生價值的是提供的方案可以為其解決實際問題。

魯清貴表示諾達有中醫的思維優勢，有中獸藥的產品優勢，再加上基于客戶需求制定的整體解決方案，就一定可以為客戶提供真正的價值。

編者結語：

在培訓中，魯清貴提及最多的就是“為客戶提供價值”，這也許是技術型的總經理所特有的“務實”風格，但是在這樣一個浮躁的時代里，身處混亂的獸藥行業，魯清貴仍能堅守著自己的信念，不隨波逐流，堅持用傳統中獸醫理論來指導養殖業使用中獸藥，這也許正是諾達——這家規模并不算大的企業在業內廣受認可的最重要的原因。

面對養殖業的變革，很多中小企業都意識到了危機，人員流動異常頻繁，諾達的營銷團隊卻一直很穩定，雖然諾達也對營銷隊伍進行了調整，但是基本上還是原來的人馬，魯清貴把精力放在了員工的素質升級上。市場變了，“堅持用戶價值最大化”的服務理念沒有變，相信在這一理念的指引下，諾達一定會在這場變革中贏得更多的認可，諾達的明天一定會更好。