途牛網(wǎng)CEO于敦德，有一種青春叫永不放棄

許琴+宗和

80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標簽，但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng);30歲，公司年銷售額達12億元;今年33歲，公司在納斯達克掛牌上市……他說：“人生從來沒有捷徑，追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”

——— ?25歲創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng) ?———

于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和當下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似：在大學校園里找到志同道合的伙伴，畢業(yè)后開始幾番創(chuàng)業(yè)摸索，最后找準一個方向，一頭扎了進去。

2001年，在東南大學頗具民國風情的校園里，數(shù)學系的于敦德和金融系的嚴海鋒，都參與到東南大學的校園門戶網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運營當中。在先聲網(wǎng)的合作，成為這兩個喜歡互聯(lián)網(wǎng)的年輕人，在大學時代最難忘的社團活動經(jīng)歷。

如今的嚴海鋒，已經(jīng)是途牛網(wǎng)的運營總監(jiān)。“在校期間我們就愛折騰，也創(chuàng)過業(yè)，做軟件、代理產(chǎn)品，都失敗了。但那段經(jīng)歷非常珍貴，學到了很多東西。”于敦德說。

畢業(yè)之后，于敦德先后參與創(chuàng)辦了五家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，但在每家公司都待了不到一年。

因為酷愛做網(wǎng)站，想在這個領(lǐng)域干出一番事業(yè);又因為喜歡旅游，于敦德在這個市場看到了更多商機，個人創(chuàng)業(yè)就瞄準了旅游網(wǎng)站。

2006年，于敦德和幾個朋友一起籌備100萬元，租了一間70平方米的辦公室，創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”。“圖牛”是于敦德當時博客的名字，后來更名為“途牛”，用作公司的名字。2006年10月，途牛旅游網(wǎng)正式啟動，這一年于敦德25歲。

于敦德和合作伙伴花了大半年時間建立網(wǎng)站。“最初的4萬多個景點都是那時一個一個手工添加進去的，那時就是沒日沒夜地干，不知疲倦。”于敦德說。

網(wǎng)站完成，是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣廣告，還是通過賣旅游產(chǎn)品直接賺錢？于敦德選擇了后者，直接賣產(chǎn)品。“我認為賣旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。”他說。所以那時盈利模式很簡單，為旅行社提供旅游線路預訂服務，驢友跟旅行社簽訂合同后，公司從中抽取一定服務費。“事實證明，這個大方向是對的。”

———— ?靠200萬美金風投活下來 ?————

2008年，于敦德100萬元的啟動資金花完了。而這時網(wǎng)站軟件急需升級，30多名員工要發(fā)工資，網(wǎng)站對外營銷需要大量資金……更糟糕的是，這時國際金融危機爆發(fā)。

大環(huán)境不好，投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢。于敦德記得他那時一共見了50個投資人，他做了充分的準備，可是大部分人并不看好這個沒有名氣的小網(wǎng)站。面對一次又一次的失敗，他來不及沮喪，又匆匆趕去見下一位投資人。“一個沒戲，接著約見下一個，但從未想過放棄。”他說，因為資金緊張，在外地只能住小旅館、地下室。“當時壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了。”非常幸運的是，公司獲得了200萬美金的風險投資。憶起當初，他有些感慨：“有夢想就要勇敢去追逐，不要放棄，因為成敗有時就只有一步之遙，支撐我們走完這一步的是堅定的信念。”

拿到資金后，于敦德做的第一件事就是發(fā)工資，接著又開始升級呼叫中心。之前，途牛網(wǎng)扮演的一直是中介的角色，接了訂單交給旅行社。2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接和消費者簽合同。此外，又收購一些旅行社，并不斷開發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路。

然而，當時內(nèi)地在線旅游市場基本被攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)3家網(wǎng)商把持，于敦德靠何良方突圍呢？

在思考途牛的商業(yè)模式時，于敦德有過猶豫。他說，2006年是途牛起步年，公司主攻社區(qū)旅游，如果堅持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩，但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章，面臨許多流量無法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒，商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn)，兩者密不可分。通過用戶好的體驗，可以極大降低用戶成本，來積累一個非常龐大的用戶群。”

經(jīng)過幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來的“變現(xiàn)經(jīng)”。“途牛與攜程在業(yè)務上是差異互補，途牛70%產(chǎn)品專注出境游，而攜程主要是境內(nèi)游。另外，途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶。”于敦德如是分析其商業(yè)運作模式與攜程之間的不同，“途牛更像電商，做在線旅游行業(yè)的‘京東或‘唯品會。”

2010年，途牛業(yè)務量快速增長，銷售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬美元。2012年，網(wǎng)站注冊用戶達120萬人，銷售額達12億元。2013年9月，途牛完成D輪6000萬美元的融資。

——— ?美國上市身家過億美元 ?———

今年4月，途牛旅游網(wǎng)計劃在納斯達克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)后，途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達克的第四家中國在線旅游企業(yè)，成為美股市場上第一家專注于在線休閑旅游的中國公司，口號是“要旅游，找途牛”。

市場對途牛的熱情出乎不少人意料：僅僅半個月，途牛股價最高漲幅已超100%;到8月8日，股價最高觸及25美元，已經(jīng)比9美元的上市發(fā)行價上漲了178%。途牛的市值為10億美元，而持股10.9%的于敦德，其身家超過1億美元，成為億萬富豪。

對于敦德來說，途牛旅游網(wǎng)抓住了中國人出國“跟團游”的商機，途牛的火爆也再一次印證了資本市場對中國在線旅游市場高預期值。

他說，途牛主打的“跟團游”跟亞洲人的旅游文化有關(guān)。“我們在中國跟團游這個市場是排在第一位的。歐洲人和美國人基本上出門旅游，在語言上不會有太大的問題，因為很多目的地都是講英語的國家。但是在亞洲，以韓國、日本和中國為首的，大多數(shù)人都只會講本國語，對英語的掌握程度不太高，所以‘跟團的需求就比較大。”“亞洲人第一次去一個地方，多數(shù)都傾向于選擇跟團。現(xiàn)在，因為中國城市的消費層次、文化差異、英語水平不同，所以，一線城市中的自助游增長比例比較快，在二三線城市，跟團游仍然是最主流的產(chǎn)品類型。”

于敦德說，隨著互聯(lián)網(wǎng)接受程度越來越高，越來越多的客戶會在互聯(lián)網(wǎng)上購買高“客單價”的產(chǎn)品。目前，途牛網(wǎng)平均一個跟團游訂單是1.3萬元，自助游平均一個訂單是1.5萬元。“人生從來沒有捷徑，追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”于敦德說，“‘牛人還在一路狂奔。”

———— ?創(chuàng)業(yè)還是要趁早 ?————

最初，于敦德做網(wǎng)站的目標很明確，就是要“讓旅游更簡單”，讓客戶最簡單、最方便地找到合適的產(chǎn)品。為了了解客戶的滿意度，于敦德要求工作人員對每個訂單都進行回訪;某個產(chǎn)品滿意度較低，將會下線。另外，公司不斷增加新產(chǎn)品，如“牛人”自助產(chǎn)品，未來幾年，于敦德寄希望于自助游市場。

如今越來越多的年輕人想要創(chuàng)業(yè)。在于敦德看來，創(chuàng)業(yè)之路從來都是無限精彩，但又荊棘叢生。回想自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，于敦德感觸頗多：“年輕人創(chuàng)業(yè)不容易，失敗率很高。但創(chuàng)業(yè)還是要趁早，要選擇自己熟悉的領(lǐng)域，有堅定的信心，有承受痛苦和磨難的心理準備，能承受得了大的壓力和痛苦。”