專業服務商的聯盟式實驗

馮然

2014年，長沙的系統集成市場出現了明顯的下滑，小公司開始倒閉，中型公司生存也比較困難。這一輪的經濟下滑是從2013年就已經開始了，只不過傳導到消費領域今年才逐漸顯現出來。同時，房地產的成交量大幅萎縮是系統集成在新房裝修這一業務板塊下滑的重要因素。另外，中高端消費領域的重要客戶來源公務員的消費大幅度收縮，也給系統集成商帶來一定的壓力。

精細化管理與精耕細作

作為掌握了供暖行業核心競爭力的系統集成商，長沙怡生公司的定位仍舊是專注于采暖領域，并實施精細化的銷售行為管理。這也成為長沙怡生能夠在同行大幅度下滑的背景下逆勢增長的根本原因。

一個高質量的施工項目就像是冰山一樣，客戶看到的是冰山浮在水面上的部分，而施工的內在管理則隱藏在水面下。為了更好地服務于客戶，我們將服務過程中的每個階段都分解為多個細小的環節，每個小環節的講解話術，使用的工具，具體的動作等，都會強化規范。這種精細化的銷售管理使得怡生公司的成交率由2013年的60%提高到了今年的80%，遠高于行業30%的平均水平。

隨著精細化管理的持續推進，怡生公司在推行系統設計手冊，工程施工手冊，售后服務手冊之后，又陸續制定出物料標準手冊。下一步，還要推出技術設計手冊，大宅設計手冊、工地自檢手冊、設備調試手冊和工地檢驗手冊等。這些規范性文件的推出和執行，都是服務精細化管理的結果，也會推動怡生公司服務水平的進一步提高?！?br>