中小企業在華覓食之路

孫劍鋒

導語：中國電商巨頭阿里巴巴已經明確地對外國中小企業拋出了橄欖枝。

近一個月來，萊昂·愛德華和他的工作團隊深陷在海量的申報、證明、審核等等表格中，雖然對這一切早有準備，但萊昂仍然覺得有些筋疲力盡，更別提其后選址、建廠、招聘人才都要與數不盡的關系錯綜復雜的政府機構打交道。萊昂說：“像我這樣的規模不大的企業要想打入中國市場，難如登天。”

年營業額不到1億美元，免入

萊昂所在的企業是美國一家小眾服飾品牌，他此行中國的目的是想在中國的南方地區成立自己的生產工廠，不僅是因為該地區的生產技術和質量很好，而且生產成本非常低廉。實際上這也是很多外國企業進軍中國市場的重要原因，尤其是對中小企業來說，不僅是獲利問題，甚至關系到企業的生死存亡。

創始于1918年的日本東燭公司2002年把生產部門全部轉移到中國，在東京僅保留了銷售部和客戶服務部。東燭公司業務經理施耀國說：“中國低廉的勞動力成本和廣闊的市場拯救了我們公司。否則，在日本多開工一天，公司就會多虧損一點。”中國臺灣專門生產工藝扇的昶春國際股份有限公司也是如此，他們在浙江紹興的生產成本僅是在臺灣島的六成，公司因此增強了市場競爭力，并使原本失去價格競爭力的傳統工藝扇業務得以延續。

然而一家專職于為熱衷進入中國市場的公司提供服務的名為“史密斯解決方案”的咨詢公司對此卻提出了不同的意見，他們認為隨著中國經濟迅速發展，勞動力成本在不斷的上漲，雖然還遠遠不能和歐美等發達國家相比，但同樣使得在華企業的利潤和毛利在大幅降低。中國歐盟商會在今年5月29日公布了一項針對552家涉及諸多領域的在華歐盟企業的調查報告，2013年只有59%的歐盟企業實現收入增長，大大低于2011年的78%。

“史密斯解決方案”的市場營銷部經理畢文說：“我們往往會建議客戶不要盲目的進入中國，雖然這個市場無比巨大，但這塊香甜誘人的蛋糕吃起來卻并不輕松，尤其對那些中小企業來說，他們與那些跨國巨頭企業面對一樣的困境，卻沒有后者海量的人脈和資金做支撐。”

他介紹稱，比如第一個，當跨國企業在面對最嚴重挑戰——品牌本土化時，由于文化差異和中國市場的廣闊和復雜，使得即使是大企業在品牌戰略初期也會發生錯誤。例如聯合利華和寶潔。

聯合利華是最早進軍中國市場的跨國巨頭之一，在早期它的品牌戰略仍然是延續全球統一高端路線。拿“力士”系列產品來說，聯合利華一直都是請國際大腕級女明星做形象代言人。它的目標消費群定位是追求時髦而且有經濟實力的城市居民，所以定價也頗高。然而，這一群體在整個中國消費結構中比重并不大。正是因為產品定位定價與市場本土化偏離，導致了聯合利華早期的失敗。雖然隨后它逐步調整發展方向，獲得了很大的成功。然而對于中小企業來說，他們卻未必有再調整錯誤的機會，因為十幾億美元的先期投入已經讓他們負債累累，瀕臨破產。

其次，中國品牌產權捍衛艱難和政府政策傾斜也令很多外國中小企業在華舉步維艱。西班牙埃菲社在今年曾發表一篇調查報道稱，去年，中國歐盟商會會員企業因為市場準入和監管問題少收入了213億歐元（約合290億美元），這個數字相當于愛沙尼亞的年均國內生產總值。這些企業認為中國本土企業享受到了比外國企業更加優厚的待遇。

中國歐盟商會會長約爾格·武特克表示：“歐盟企業并不懼怕競爭，但中國企業尤其是國企不但在主場作戰，還得到裁判的偏向。而我們經常不得不揣測裁判下一步要作何決定。”

而最后，如何留住優秀人才，對于資金和背景不夠雄厚的中小企業來說也是需要克服的一大難題。難怪畢文坦率笑稱：“如果你的公司每年營業額連1億美元都達不到，那還是不要白費力氣了。”

強勢爭取，別太講禮貌

那么面對如此多的困難，勢單力薄的中小企業們是不是只能聽天由命孤軍奮戰了？其實他們能夠獲得的幫助也不少。首先所有發達國家都成立了商貿部門以及商業協會，以幫助較小的公司清除大部分發展障礙。

例如歐洲商業與創新中心聯盟，成立于1984年，是由歐盟委員會、歐洲工業界以及首批商業創新中心聯合倡議下創建，總部在布魯塞爾，現有250多家中小企業成員。其主席阿爾瓦羅·西蒙多次來到中國，和許多中國城市、科研機構等介紹他們的科技園區、企業，為雙方合作交流搭建平臺，為旗下企業發展創造更多商機。

中國法國工商會則是由在華法國企業于1992年發起成立的民間組織，目前注冊會員有850個，大部分是法國中小企業。其會長甘安懿女士介紹稱，為幫助法國中小企業拓展中國市場，他們為在華法國企業的中外籍員工提供職業培訓，組織大型宴會等公關活動，并建立了儲備有4000多份簡歷的人才庫。

各國政府也紛紛在政策和財力上予以強有力的支持，英國的安德魯王子曾經擔任英國貿易特別代表前往世界各國訪問，為本國企業爭取更優惠政策。他在評論在華企業時曾稱，英國企業不夠積極，不夠強勢，太講禮貌，呼吁企業家們更努力爭取機會。

而除此之外，一些大的商家也伸出援助之手，幫助新興商家與從未接觸的中國客戶迅速取得聯系。法國的阿爾斯通公司旗下有500多家供應商，大多都是中小企業。阿爾斯通在中國的發展客觀上幫助了部分供應商進入中國市場。此外，家樂福中國公司也在其辦公駐地為小企業食品安全機構設置了辦公地點，加快檢測檢疫過程。

對于小型公司來說，另一個利好因素莫過于中國電子商務的發展。來自電商公司“現在出口”的雷文凱表示，通過網絡渠道直接銷售，不僅可以使新入境的外國競爭者迅速建立國際品牌形象，并且其花費的代價也大大降低，這兩大優勢都令傳統實體營銷策略黯然失色。目前該公司在中國的總收入當中，網絡渠道的銷售額已經占到了約17%至20%。

批發零售業者好市多也表示，通過和中國網絡電商合作，大大縮減物流成本及交貨時間，使其產品價格更具競爭力。

中國電商巨頭阿里巴巴已經明確地對外國中小企業拋出了橄欖枝。最近，該公司在旗下天貓商城所推廣的進口新鮮食品已經成為了成功的典范。西部櫻桃種植聯盟的基思·胡是美國果農的代表，對外解釋稱：“以前向中國銷售新鮮水果是件非常困難的事，因為每年產出的水果只有八周的成熟期。但現在通過與天貓商城的精明協作，美國的果農甚至能夠把產品賣給中國偏遠城市地區，而這令美國果農去年在華的銷售量提升了四倍，超過了600噸的大關。”

正如歐洲商業與創新中心聯盟（EBN）主席阿爾瓦羅·西蒙所說“我相信，現在正是創新型中小企業進入中國市場的最佳時機。”endprint