客戶的需求驅動我們轉型安防企業——專訪蘇州中德宏泰電子科技有限公司總經理寧皓

“我們就天馬行空地說說，有什么問題都可以隨時提出來大家互相聊聊。”寧皓緩緩遞出名片，接過名片，對采訪形式提出建議。他的語調不高不低卻抑揚頓挫，讓人感覺既親切又自然，人和人初次相見的那種陌生的突兀瞬間被熨平。在一個午后時刻，寧皓如約來到上海與記者會面，完全沒有作為一家年產值數億元的企業掌門人的架子，在略顯嘈雜的現場卻讓人有種老朋友會面的輕松感。

寧皓駕馭的是一家年產值3億元以上的安防大型企業——蘇州中德宏泰電子科技有限公司。該公司是數字視頻技術、安防技術、信息技術領域的領先者，集安防領域的數字高清攝像機、服務器集群、平臺軟件等綜合解決方案的研發、制造、銷售為一體的高新技術企業。中德宏泰的前身是創立于2003年的上海明蘊電子科技有限公司，這最早是一家從事IT行業的企業。在企業的經營中主要業務逐步轉向了安防行業，如今已經成功轉型為專業的安防企業。

在安防行業，有著不少數量的企業是從其他行業轉型而來的，特別是IT行業有很多企業轉型走進安防行業，與傳統的安防企業進行競爭。這些企業為何會轉戰安防行業？轉型過程中企業把原先行業的哪些優勢帶了進來與其他企業競爭？未來會有怎樣的發展前景？記者帶著這些問題，與寧皓進行了一番細談。

無心插柳的第一次轉型

據寧皓介紹，中德宏泰的前身是一家IT企業。他最早在1998年的時候幫電信運營商做城域網，2002年的時候隨著公司業務往上海轉移，2003年在上海注冊了一家公司。“我們中德宏泰的歷史是從2003年開始算的，以前在安徽做的是IT業務，公司從IT行業的集成商轉入安防行業集成商，最早是從2003年正式轉型成為安防行業的一家企業。”寧皓稱。

以前既然該公司已經是一個有著成熟運營體系的IT集成商，為何寧皓后來會把熟悉的那塊放棄而轉入安防行業發展？寧皓說，“當時IT集成商的日子也不好過，做綜合布線的利潤下滑得比較厲害。1998年的時候IT綜合布線毛利都在50%以上，到2002年的時候由于行業競爭白熱化而導致利潤下滑嚴重。集成產品毛利下來大概只有20%左右，感覺越來越難做，轉型是企業唯一的出路。”

IT集成商發展到最后，產品利潤太薄，而安防產品的利潤遠高于IT產品綜合布線的利潤。做企業總是希望在幫助客戶解決問題的前提下，自己盡量多獲取一部分利潤。我們沒有精力兩邊都顧及，與其兼顧兩邊，導致兩邊都做不好，倒不如放棄一個領域，專心去做另一個領域，保證安防用戶有非常好的體驗。

此外，寧皓舍棄了IT行業進入了安防行業，最重要的原因是對安防行業更加看好。這基于團隊從市場角度分析，2002年以后安防市場是一個新興的市場，存在大量的空白，而社會的不安定因素在逐年增多，安防的需求越來越大。當時市場雖然有許多廠商在做安防，但產品規模還遠遠難以滿足市場的需求。

而企業這次重大的轉型也不乏偶然因素的驅動，寧皓和他的團隊轉型安防還有一些偶然的因素，客戶的需求客觀上也把他們帶進了安防行業。當時他們公司遇到一個比較好的機會：有客戶需要幫忙解決一個安防方面的方案。當拿到國外客戶的報價一看，大家感覺很意外，報價單上的價格是做國內報價的一倍。寧皓心里敏銳地捕捉了新的商機：與其做利潤薄風險高的IT集成商不如轉為做安防集成商？這種商機的取舍就促成了中德宏泰的第一次轉型。他們團隊花了一些的時間去準備，費了很多心思給出了客戶滿意的解決方案。整個解決過程讓他們看到，相比IT行業而言，安防行業是一個非常有潛力的行業，市場更加廣闊，于是從2003年開始全面進軍安防行業。沒有那次機會，或許轉型還需要更多的等待和謀劃。對此，寧皓笑稱其實是客戶拉自己走完了轉型前的最后一步路。

讓企業重新走入成長快車道

“我們優勢就是做IT集成商出身，對集成商想要的東西非常了解。客戶想要怎樣的產品，什么產品最利于安裝和調試，這些我們都有很多的經驗積累。但我們也有很大的劣勢，一開始不懂得怎么做產品渠道，比如產品該怎么賣，用什么方式賣，我們一無所知，因此也吃了不少苦頭。”寧皓談到這幾年在安防行業的得與失，如同回憶一件趣事一樣娓娓道來。

由于早前從事IT集成商積累下來的客戶關系，轉型安防企業之后，自己的產品供應也基本全部是自己公司的項目，因此一開始賺的利潤還不少，這就更加堅定了寧皓帶領企業轉型安防行業的決心。另外，由于產品都是根據客戶需求定制的原因，公司最早產品研發也不需要主動去研發的，而是了解客戶各個方面的需求，根據客戶的需求才去進一步開發。而客戶在外面買不到滿足切合需求的產品，基于常年形成的信賴，一般還是會找中德宏泰去做定向的產品開發。這些優勢讓中德宏泰在安防行業迅速成長壯大，成為在行業有著一片廣闊天地的企業。

發展到后來，中德宏泰從原先的只固定幫自己的客戶做，到慢慢發現這個市場需求不光是他們自己的客戶有，其他客戶也有同樣的需求。于是寧皓和他的團隊決定把定向開發的產品首先做好研發，做批量化生產，接著做渠道化的銷售，全面建設銷售渠道推出自己的產品。從2007年才開始，公司和外面的渠道商和零售商接觸。

寧皓稱：“我們2007年開始建立第一代的管理平臺。最早是在模擬攝像機的平臺上打補丁的方式去做高清產品，從架構方面來看還不夠完善。而做一個新的功能，就必須修改補丁，可能會有新問題不斷產生。我們從2009年至2010年的時候，下決心把原來的架構全部清零，全力開發第二代平臺軟件。”功夫不負有心人，2012年第二代更適合數字高清產品的管理應用的平臺面世，為他們解決了很多問題——完全以用戶應用需求為主，當客戶需要怎樣的應用，在我們的平臺上很容易地反饋出來，調整速度非常快。

挫折后的第二次轉型

一般來說，營銷渠道按產品從廠家到消費者手中是否經過中間環節可以分為直接渠道和間接渠道。隨著渠道市場發展迅速，渠道創新的速度越來越快，市場競爭的加劇，不管是直接渠道建設還是間接渠道建設，渠道建設也變得不是那么的容易。因此，中德宏泰的渠道建設也走了不少彎路，吃了不少苦頭。

對此，寧皓總結為：“我們早期的渠道做得不成功。總結了原因是，我們原先的團隊基本沒有做安防渠道的經驗，人員基本是從公司內項目銷售人員中轉崗出來的，但實際上對安防行業的渠道管理、渠道建設不懂，因為項目銷售管理和渠道管理的內容區別很大。”經過人才儲備、銷售團隊建設、有形渠道與無形渠道的協同、渠道維護等努力，慢慢地中德宏泰的渠道建設形成并逐步成熟，從2012年開始，有了比較大的突破，已經在全國各地鋪開了渠道，現在在北京、沈陽、成都、連云港、貴陽等地都有他們的辦事處。這就促使中德宏泰開始了第二次企業轉型。

軟件研發創造核心競爭力

渠道建設取得突破之后，產品的銷售就依靠研發的支持。在安防行業，研發就是產品的核心競爭力，關系到產品的性能、質量等關鍵要素。從這個角度而言，研發就不是要快別人一步的問題，而是要比別人快三、四步，現在研發的產品不只是為了明年的產品生產做準備，實際上需要為未來兩三年甚至五年以上的產品做儲備的。

中德宏泰做安防集成幫代理商解決項目上遇到的安防難題，經過幾年的積累，他們的解決方案在業內口碑是相當好的。中德宏泰服務的很多代理商有渠道有廣泛的社會人脈，但沒安防項目經驗，不懂得安防市場，中德宏泰給客戶提供全程保姆式的服務方案——代理商跟客戶拿到項目以后，由中德宏泰派技術人員進行全程技術類的方案支持，從方案最初的了解、方案設計、方案的實施，都會有專門人員幫忙去實施。

一直以來，中德宏泰為客戶提供綜合使用成本最低、使用壽命最長、工作最穩定、操作最便捷的產品，并保持技術的持續領先。為客戶提供第一流的服務，也是中德宏泰的核心價值觀。

不盲目貪圖快速膨脹式增長

目前安防行業生產商普遍感覺訂單比較難找，產品的利潤下降，日子比較難熬。而中德宏泰由于高品質的服務質量客戶粘性很大并涉及數據服務等領域，因此受到行業的影響不大。寧皓表示，去年他們實際做了大概3億元的業務量，但也推掉了2-3億元的業務量。為什么沒有去做更大的量？這是因為他們公司擔心服務、人員跟不上，會讓用戶的體驗下降，而根據我們服務所能支撐的業務量去接單，服務能支撐到多少就做多少的單子，支撐不了的話寧可不做，以確保所有的用戶都有良好的體驗。

中德宏泰所提供的數據挖掘類服務目前在國內安防行業中是比較有特色的服務。他們的數據挖掘類服務，幫助客戶建立鏡像采集，完善智能分析的算法，所有的挖掘都是建立在智能分析的基礎之上的。中德宏泰主要把精力放在軟件研發及不斷優化服務體系提升綜合服務能力上，而不是走傳統的單一硬件產品銷售模式之路。寧皓認為，安防行業將從軟硬件產品銷售逐步向提供安防服務轉型。

寧皓說，安防行業所有的應用及用戶交互都是用軟件來完成的，因此核心技術是軟件技術。中德宏泰作為從IT行業轉型的企業，對軟件的重視和研發能力有著傳統安防行業無法比擬的優勢。和安防行業的傳統企業在相互競爭相互學習的過程中，中德宏泰結合企業的優勢和不足，揚長避短地把注意力放在軟件上的競爭，用經過多年實際應用驗證的產品來保證用戶服務的可靠性、穩定性，用軟件來體現他們在應用、客戶體驗的不同，取得了不錯的效果。

“我們不想成為這樣的企業，第一年發展，第二年膨脹，第三年死亡，良性、穩步的發展是我們公司一直堅持的策略。”寧皓說。

結束語

近幾年，我國安防產業繼續保持了強勁增長的勢頭，一批安防骨干企業迅速崛起，綜合實力大為增強。安防企業管理更加科學化、規范化，企業運用現代的管理方法，建立科學的管理體系，品牌意識、創新意識等不斷增強，核心競爭力不斷提升。但由于企業數量增多，行業惡性競爭等影響了安防行業的健康發展。

在采訪的最后，寧皓總結行業目前的狀況時認為：很多企業認為現在行業難做，但市場的蛋糕在不斷增大，任何時候進入安防市場都是可以的，關鍵要看研發核心技術是否在自己手中。目前安防行業遇到困難的企業實際上是集中在硬件上，如果這個廠商是純硬件的廠商，會活得比較艱難，此外，沒有上規模的廠商，也會越活越艱難。安防行業步了家電行業的后塵在走，就如以前家電行業一樣，一開始有大大小小非常多的品牌，最后市場就集中到了幾個大品牌下，安防行業大量的小廠的生存空間也會越來越小，因此必須以全新的思維去做安防企業。

從這個角度看，中德宏泰用IT行業的思維去經營安防行業無疑為行業內的許多企業提供一種發展的新思路。

今后隨著平安城市、智慧城市的不斷發展，讓每個人都能享受安全服務將成為安防行業各企業發展的必然趨勢。從這個角度來看，中德宏泰的有著獨特優勢的全程保姆式服務無疑為行業內許多企業提供了一種發展新思路，相信在不久的將來，中德宏泰的此項服務將輔助代理商及工程商為產品的終端用戶提供更大的價值和更完善服務。