揪出農產品電商真容：沒有難倒世界的配送

幾年前馬云曾言“十年后再不做電子商務將無商可務”，于是眾多追隨者無處不引用，電子商務成了拯救夢想的神器。

我曾寫過一條微博，內容是：與其稱“農產品電子商務”，不如叫“農產品供應鏈”，后者和電子商務的關系沒那么大，別那么較真，一旦和它擰巴上，你也差不多跑偏了。

這便是我的理解，如果不從地面商務入手解決農產品供應鏈各環節的問題，現實中就絕沒有電子商務的生存空間。

談到農產品電商的未來市場，不少朋友按捺不住擼了袖子準備大干一場，但還是要冷靜來看：也許你掌握各類頂級貨源云云，也許你通曉各類牛逼營銷云云，也許你研究各類商業模式已熱血沸騰了很久，在你沒下海時看遠處的明燈似乎近在咫尺，在你下海后便發現明燈依然遙不可及，走著走著便沒有了坐標，之后能否靠岸都是個問題。

一單難倒世界的配送任務

某個炎熱的夏天，有個倒霉的配送員接了一單配送任務，需要把以下商品安全地送到客戶家里，分別是：一份三文魚、一只雞、一箱雞蛋、一箱水蜜桃、一袋子青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小籠包。這道配送題是由原菜管家CEO于田先生給出的假設，現實中只要你的商品足夠豐富，類似的坑爹配送需求就會發生。

冰鮮三文魚需要0-4℃（最好加冰床），雞需要冷凍條件，最好零下15-18℃，水蜜桃的最佳冷藏溫度是7-13℃（還要做好擠壓防護措施）……每樣產品對溫度和環境的要求均有差異，如果嚴格按照標準要求配送，天下恐怕沒有一家公司敢接此單。

干線物流和末端配送是生鮮農產品流通中繞不開的重要環節，當下各家知名的生鮮B2C企業，多數是全套自己干（自建冷庫和自購冷藏車），自己干是源于沒有滿足自身配送要求且保證服務質量的第三方。但隨之而來的問題是一旦規模擴張開展跨區域經營，勢必會再來一個全套，成本居高資產過重，貌似不符合電商輕資產的運營邏輯，但除此之外好像也沒有更好的選擇。

以上談到的便是供應鏈的末端配送問題，下面一組數據讓你了解些大概根源：

堂堂大中華人口14億，現今僅有7萬余量冷藏車，平均2萬人有一輛，而日本是15萬輛左右，美國是25萬輛左右，他們平均800-1200人就擁有一輛冷藏車，可以認為每個社區便有一輛專屬冷藏車，這也決定了他們國家的冷藏運輸率高達80-90%，而我們國家恰恰相反。

“要接近發達國家的冷鏈運輸水平，我們至少需要60萬輛冷藏車。”中國物流與采購聯合會冷鏈物流專業委員會秘書長秦玉鳴先生如是判斷。

以上現狀決定了我國當下的冷鏈基礎配套還很薄弱，在你準備涉足農產品電商時，請先調查本地是否具備冷藏、冷鏈運輸的條件，再核算下相關運營和配送成本，等弄明白了這些再搞也不遲。

兩個小故事

“我家有個葡萄園，葡萄成熟時幾乎每天都要去水果市場送一次貨，因為都是本地熟人，只要提前和市場檔口的老板聯系好，他就會代理然后拿提成。有不少北方來的貨車，大部分不熟悉這邊的市場，于是大家一起欺生不接他的貨，一車貨滯銷好幾天，當車老板熬不住時通常是低價拋貨，一車貨虧好幾萬很正常，我們也去過北方，同樣的事情也會發生在我們身上。”

這是一則真實的小故事，這位朋友來自湖南長沙市，他老爸長期做果蔬經紀人，所以深知此類行業規則。

另外一位朋友說到，有一年去新疆收購大棗，經過一番考察和談判，最終和一家大戶簽了收購協議并支付了訂金，臨到收購前幾天，市場上的棗價突然漲了兩毛，結果大戶死活不賣，不漲價別想把貨拉走，和他們談合同或什么契約精神等于對牛彈琴，但你也沒轍。

以上兩個小故事告訴你：

1.不了解這個行當，別觸碰這個行業，概念解決不了兩毛錢的問題。

2.不了解這個地方，慎玩跨區域整合，野心在潛規則面前略遜一籌。

以上談到的便是供應鏈的前端貨源問題，優質農產品多在窮鄉僻壤之處，田間地頭的組織化程度低，彼此的理念和溝通不在同一個頻道上，縱使你是高大上的“土豪”，在面臨兩毛錢的問題時同樣沒轍。

雖然這樣的農戶不具有普遍性，但對農民來說最具吸引力的還是實實在在的價格，一個兩毛讓你鬧心，兩個兩毛讓你抓狂，三個兩毛可能會讓你破產。

三個國外月亮比國內圓的事實

1.天貓力籌生鮮頻道“喵鮮生”，所售商品全部來自國外進口。

2.順豐優選、沱沱工社、易果網、甫田網等國內領先B2C生鮮企業，所售商品的60-70% 依然是進口商品。

3.淘寶、京東、1號店等巨型平臺型電商企業，不差錢也不差資源，但面對特殊的農產品市場卻依然很難踏準發展節奏。

國外月亮為何更圓

第一，在消費鏈條上，進口食品的信譽度普遍高于國內商品，國內食品的劣幣驅逐良幣現象嚴重，消費者對國內食品缺乏信心和安全感。

第二，在供應鏈前端，源頭貨源不具備規模化，商品的標準化程度低，多數產品僅處于原材料傾銷的階段，沒有品牌化運營的基礎，從而無法進行系統性的包裝和營銷，不能滿足流通市場的需求。

第三，在供應鏈中端，貨源的組織化程度低，缺少既懂農業又懂電商的專業人才和服務機構，導致服務意識和服務水平不匹配市場需求，致使項目溝通成本高、運營效率低，并大大增高了運作風險。

第四，在供應鏈末端，冷鏈的基礎配套很薄弱，我們的配送網點還不夠豐富，同時我們還沒有足夠的能力可以降低配送成本。

而，我們欠缺的恰恰是國外所具備的，誰家的月亮圓和崇洋媚外沒有必然關系，恰恰是市場的最優選擇，是符合商業邏輯的結果。通俗理解其根本原因便是：販賣進口商品，可以操更少的心賺更多的錢，還保證了消費者的信任度和滿意度。

五個發展農產品電商的驅動力

第一種：供應鏈驅動型

典型代表是順豐優選，背靠順豐集團的物流與配送優勢，可以快速占領全國市場，這也是他們去年拿下近4億元銷售戰績的主要原因，上游的貨源更豐富更標準，下游的配送優勢會更加彰顯。

第二種：營銷驅動型

典型代表是本來生活網，農產品背后的故事性強，容易制造傳播熱點，從褚橙、柳桃到潘蘋果，從四大美莓到陽澄湖狀元蟹，背后都有本來生活網的影子，核心是以營銷帶動流量和銷量，挑戰是需要不斷推陳出新。

第三種：產品驅動型

典型代表是沱沱工社，依靠自建的有機農場堅守高品質產品，并在全國大力發展聯合農場，力求通過嚴控品質獲得忠實消費者，以產品驅動消費且穩扎穩打，挑戰是瞬息萬變的市場節奏。

第四種：渠道驅動型

典型代表是天天果園，依靠自身對水果市場的專業理解，單一聚焦水果品類，力拓天貓、1號店、微信、電視購物、廣播電臺等各類銷售渠道，挑戰是跨區域配送的服務能力。

第五種：服務驅動型

典型代表是遂昌網店協會，政府傾力支持企業獨立運營，他們為本地的中小賣家（農戶）提供培訓、開店、營銷、倉儲、配送等標準化服務，憑借自身專業服務贏得市場價值。

發展農產品電商的核心是什么

上面談到的五個“驅動力”都印有自身的明顯特征，只有資源不同卻沒有優劣之分，無論什么驅動自我發展，當完成一件商品的轉換和流通時，都要面臨自身供應鏈的完整梳理。

第一，沒有放心產品什么都白談……

第二，有了放心產品，但不能形成標準化商品，也枉然……

第三，有了放心產品，能形成標準化商品，但不能保證運輸和配送，是徒勞……

第四，有了放心產品，能形成標準化商品，能解決好運輸和配送，但服務水平跟不上，叫蠻干……

一件農產品從田間到餐桌，需要經過采摘（挖掘）、分揀、質檢、儲存、包裝、營銷、干線、配送、售后等各環節，我們現在談到的電子商務僅僅是最上面一層，扒掉這層外衣我便認為——發展農產品電商的核心是：解決供應鏈問題，并提供市場流通解決方案。