移動互聯網絡時代中小旅行社轉型淺談

【摘要】：隨著移動互聯時代的到來，旅游業的發展不斷升級，傳統中小旅行社發展受限，必須轉型，旅行社的發展必須跟上時代的發展，利用移動互聯網絡技術，轉型升級，發展壯大。

【關鍵詞】：移動互聯網絡；旅行社；轉型

一、中國傳統中小旅行社發展現狀分析

中國目前約有 2.6 萬多家正式注冊的旅行社企業，加之承包或開設分社，預計總數約在30萬～40萬家，其中，相當多都是“散、弱、差、小”的旅行社。“我們旅行社發展到一定規模后就沒辦法再上去了，好像前面有堵墻在阻止你一樣。”“旅行社的產品很容易被復制，這給我們造成了很大壓力，而且令員工創新產品積極性大打折扣。”“OTA的蠶食令我們的生意越來越難做。”……當前，許多中小旅行社面臨著越來越多的發展困境。

1.基礎設施

除少部分中小旅行社擁有自有產權的營業場所和租賃優勢地段的門市外，由于資金短缺，回報的不確定性，大多數中小旅行社租賃的營業場所在寫字樓甚至居民小區，因經營業務范圍與特性的局限性不能廣泛地招徠顧客，也很難有自己的市場認知度。

2.產品管理

現階段，大多數的中小旅行社淪為批發商的代售單位，獨立開發旅游產品的能力較弱，產品大多處于初級層面，缺少獨立開發的特色產品。由于散客旅游市場的擴大，景區對旅行社的重視程度減少，旅行社從景區處得來門票優惠差價減少。由于航空機票政策和火車票實名制的影響，旅行社對票務的把控能力逐漸下降，旅行社喪失了信息和資源的優勢，往往不能確保及時地獲得這些決定團隊旅游成形的要素。

3.營銷管理

多數小旅行社的運作方式類似家庭作坊，經營者就是創業人，和多數的中小型的創業型企業一樣，多采取封閉式、家族式管理（俗稱夫妻店），缺乏現代企業管理模式和完善的會計制度，處于“小農經濟模式”。忽視質量管理，只關注價格、利潤，在既定的協議價格下，以質量下限“擦邊球”采購其他相應旅游產品，通過增加對上線旅行社經營者的返利或者計調操作者的回扣進行短視效應的關系營銷。對于新事物和新營銷方式雖然有較大的興趣但是資金弱、人才匱乏，很難與其他大型旅游企業相抗衡。

4.內部管理

中小旅行社由于知名度有限，業務量有限，很難招聘到優秀的人才，在員工培訓方面也較重視業務方面的培訓而對其他方面的培訓較少。由于中小旅行社的局限性，很多中小旅行社仍采取傳統的手工操作，部分旅行社雖然建立了管理系統但不能非常好的運用。很多旅行社一般身兼數職，沒有形成流水作業鏈，很多人在學會后獨立出去成為同行競爭者。財務管理方面則多處于原始的流水記賬模式，很少引入成本核算和完善的會計制度。

5.信息系統的管理與建設和電子商務的運用

基本處于大網站的跟風者狀態，多處于 C2C 門店模式，無法獲得消費者認知度和美譽度，在浩瀚的搜索引擎中渺無聲息，產品的同質化也無法提供足夠的消費吸引力。很多旅行社也建立了自己的公眾微信平臺，但僅僅把它當作發布旅游促銷信息的平臺。

二、移動互聯網絡時代中小旅行社轉型發展策略

1.建設自身網絡系統

大部分中小旅行社無資金實力建立自身的網絡平臺，可利用現有互聯網絡平臺建立自己獨具特色的網店，作為增加的一個分銷渠道。如在欣欣旅游網，同程旅游網、阿里旅行網建立自身的網店，利用網絡集聚人氣，銷售產品。建立自身公眾微信平臺，微博等，專人負責公眾微信平臺和微博的運營與管理。電腦端、移動端和自身門店相互配合，實現客戶線上瀏覽，線下消費。

2.轉型升級細分市場

進行自身市場定位，旅游的飛速發展讓中小旅行社必須走市場細分化的道路，找到自身的細分市場，做自身專長的旅游產品。如按目標客戶細分、按產品細分、按目標市場細分，深挖某一細分市場，滿足某一細分市場的需求。旅游的消費是線下體驗式的，但網絡的發展使得旅游的購買具有跨地域性，中小旅行社由于資金實力的緣故不可能面面俱到，需發揮自身特長，著力于某一細分市場，做到細分市場第一，才能迎合客戶需求。

3.建立自身的粉絲群，進行粉絲營銷

現在的社會是一個粉絲營銷的時代，中小旅行社必須突出自身特色，利用新媒體培養自身的粉絲，做粉絲的旅行顧問。推出定制旅游產品，為粉絲量身打造特色旅游產品。

4.做垂直電商的落地供應商

很多大型垂直電商走的是廣而大的道路，對于落地的服務一般是交給供應商來做的，無論游客出行的方式如何變化，最終游客的旅游的實現是通過旅行服務商的服務來實現的，如途牛的跟團游，攜程的當地玩樂，中小旅行社雖然不能大而全，卻可以小而美，未來的競爭中對產品和服務的重視將進一步加強，中小旅行社可以著手于旅游產業鏈中的某一點，如本地地接導游陪同服務，把某一點的優勢發揮到極致。

5.打造優勢零售終端

在旅游產業鏈極速發展的情況下，旅游批發商和旅游零售商逐漸分開，大部分的中小旅行社淪為旅游零售商，對產品的開發和包裝能力非常弱，從景區、酒店、航空鐵路等部門取得的價格優勢越來越弱，需要中小旅行社把握好零售終端，做好銷售工作。做好銷售工作除了傳統的關系營銷外，需要重視新媒體的宣傳，做好自身微信、微博、博客、電子書刊等的一體化營銷，并加強促銷，用特價產品帶動人氣。利用自身長期對本地周圍的影響力做好社區宣傳和服務，把握老客戶，開發新客戶。在零售工作中，中小旅行社還應加強產品采購工作，在多元化的市場中采購適合本地的旅游產品。

6.放棄自身品牌，轉投大型連鎖品牌

單打獨斗的時代已經一去不復返了，大型連鎖旅行社機構如康輝、寶中、百事通、海航樂游等近年都加強了自身門市和分公司的拓展。大型連鎖旅行社品牌利用自身的規模效應往往可以取得供應商的優勢產品，并在廣告等方面可以投入更大，中小旅行社可以放棄自身品牌，轉投大型旅行社連鎖品牌，利用這些品牌的財務系統、旅行社信息管理系統、品牌知名度、網絡門店系統及先進的管理制度，進入新的發展階段。

7.單項產品線上銷售代理

隨著自助游市場的發展，團隊和包價旅游產品的比例越來越小，單項產品的需求比例越來越大，旅行社可以依據自身和部分景區、酒店、餐飲、車隊等單位的長期合作關系，獲得單包車、單門票、單住宿等產品的代理權，提供單項服務，在線上進行銷售。

三、結束語

無論何時，產品和服務都是旅行社最核心的競爭力，在網絡時代下，中小旅行社應以先進的網絡技術作為依托，發揮自身優勢，集中某點發展自身，讓自身適應網絡時代，不斷發展。

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