林恩慕：在重慶打造事業總部

文｜張 凱

林恩慕：在重慶打造事業總部

文｜張 凱

在中國西部電腦賣場發展歷程中，百腦匯、賽博模式曾經紅極一時，而在幕后營造出這番風光的人，正是林恩慕。

林恩慕

從寶島臺灣到大西南，44歲的林恩慕以雷霆之勢闖入電腦賣場的“圍城”，借力打力，顛覆傳統，建立新規，一次次革新著電腦賣場的運營模式。有人愛他，因為順應其游戲規則的商家由此獲利；有人恨他，因為每一次經營模式的改變都會讓因循守舊者被市場淘汰。

在西部電腦賣場發展歷程中，百腦匯、賽博模式曾經紅極一時，而在幕后營造出這番風光的人，目前正在開發一款定位于重慶本地3C產品導購的APP網購軟件，到2015年年中，市民足不出戶就可以逛網上石橋鋪數碼廣場，享受移動互聯網時代的3C購物體驗。

而這個項目的發起人，正是以“闖”著稱、號稱“重慶IT賣場教父”的重慶碩展商場管理有限責任公司董事長兼總經理林恩慕。

“未來，實體賣場和電商的嫁接一定是大勢所趨，移動互聯網將是下一個兵家必爭之地。”他說。

牛刀小試，成都百腦匯首年收租1200萬

1996年，畢業于臺灣大學農經專業的林恩慕跟同學合辦了一家企業管理咨詢公司。1997年，一位老板來到公司，要求為自己即將開業的電腦城做項目診斷。令人意外的是，項目進行到一半時，這位老板竟突然逃跑了，留下繳了一半租金的賣場且欠下了林恩慕公司的咨詢費。當時電腦城在臺灣也是剛剛興起，林恩慕和同學覺得該項目前景不錯，就抱著闖一闖的心態接下了這個名為“亞太資訊廣場”的項目，從此踏入電腦賣場圈。

通過這個項目，林恩慕出色的商業思維和賣場運作能力得到了臺灣IT巨頭、藍天電腦集團董事長許昆泰的賞識。在對亞太資訊廣場注資1億元新臺幣后，股份被嚴重稀釋的林恩慕索性做起了許昆泰的職業經理人。

1998年，許昆泰派他到成都，肩負藍天電腦從制造業轉型渠道賣場的試水任務。后來，林恩慕代表藍天電腦集團，以320萬美元從康師傅手中收購了百腦匯的商標和一家店的租約。當年，成都第一家百腦匯開業。

那時的西南電腦賣場界，運營模式還十分落后。賣場僅僅是物業方，并不參與運營促銷。賣場內部的各個攤位，被高大的玻璃分割成了一個個私密的格子間，里面冰箱、沙發等家具一應俱全，儼然一個個各自為政的小公司。產品種類上，筆記本電腦、DIY裝機、電腦零部件、電腦維修雜亂地擠在一起，沒有條理可言。

林恩慕從一開始就沒打算遵守規則，骨子里的“闖勁”讓他對于變革躍躍欲試。

百腦匯開業的第一件事，林恩慕就打破了經銷商魚龍混雜的局面，對業態進行分類。他將品牌全部移到了1樓，2樓做DIY，3樓做耗材，4樓賣軟件，5、6樓用于公司辦公。

不僅如此，林恩慕還將賣場內原本高大的隔斷全部降低成1.48米。“高隔斷下，顧客進來一個人都看不到，顯得很冷清，而如果換成矮隔斷，賣場熱鬧了人家就會來。”林恩慕表示，之所以定為1.48米，一是這個高度下的視野開闊，二是數字也吉祥。這個習俗百腦匯到現在還保留著。

如今，國內大部分電腦賣場對于經銷商的收費都是采取“622模式”，而這一模式最早就是林恩慕首創。“電腦賣場光靠租金盈利很困難，賣場必須轉型促銷領域才能賺到錢。”

林恩慕舉了個例子：百腦匯開業第一年時，一家品牌電腦經銷商因新款電腦上市，積壓的300臺舊款電腦一直賣不出去。林恩慕了解后，就找到該經銷商，表示愿意幫助該經銷商做促銷，但必須答應在每臺600元的純利中拿出300元來給賣場，隨后，林恩慕又找到了該品牌企業在成都的辦事處，拿到了5萬元的推廣費用。林恩慕用這5萬元買了300臺打印機，隨后在當地報紙上打了半版“買電腦送打印機”的廣告，不到一周，300臺舊款電腦一售而空。通過組合資源，扣掉支出，林恩慕輕輕松松在一周內獲利5萬元。

伴隨著變革而來的，是成都電腦賣場的迅速崛起和紅火。成都運行的第一年，由于擔心市場開拓困難，總部給了林恩慕前6個月免租金、后6個月租金減半的優惠政策，他剛到成都就收上了1200多萬元的租金，把許董高興壞了。林恩慕表示，這一系列改革帶給成都賣場界以巨大震動，引得老牌賣場紛紛效仿，受成都百腦匯帶動，之后的5年，成都電腦賣場銷售額每年都保持著20%以上的增速，成就了一段業內佳話。

如今，國內大部分電腦賣場對于經銷商的收費都是采取“622模式”，而這一模式最早就是林恩慕首創。

3萬元讓重慶賽博銷售翻番

成都百腦匯成功打響第一炮后，2000年林恩慕卻突然因故離開。消息傳出后，賽博立即向他招手，聘任他為華西區總經理。從2000年3月到2007年1月，在近7年時間內，林恩慕共替賽博在西部地區開出4家賣場。

而這其中，使林恩慕一戰成名的，就是2000年3月開業的重慶賽博數碼廣場石橋鋪店，正是這家店，后來坐上了賽博全國市場的頭把交椅。

當時，重慶電腦賣場的模式還十分落后，賣家大都集中在大溪溝地區，由一些經銷商自發組織。有了之前的成都試水，林恩慕再次將新鮮理念帶進重慶。但新興賣場對于消費者而言還很陌生，如何吸引商家入駐？怎樣爭取到消費者？林恩慕通過三記妙招勇闖市場。

“首先，在招商上，我們想到了經銷商排位的策略。”林恩慕表示，當時，他和工作人員把重慶所有電腦及配件經銷商劃分為各品牌電腦商、主板商、聲卡商、顯卡商、機箱商，然后通過市場調查，只選擇每個品類下面排名前三的經銷商做登門拜訪，邀請他們來賽博開店。

在石橋鋪數碼廣場實體經營場所的基礎上，林恩慕開發的定位于重慶本地3C產品導購的APP網購軟件將正式推出。

“當時，只有我們能夠幫他們做促銷，他們當然愿意來。但我們還要他們之間產生競爭，于是就在報紙上大量宣傳我們‘只要第一’的理念，并將在開業當天按照經銷商的實力排位子。”林恩慕表示，聽到這個消息，很多沒有被拜訪到的經銷商都急了，紛紛打電話要入駐賽博，于是，賣場初次招商的幾百個鋪位一個月內便迅速售罄。

然而，作為新興賣場，對于消費者的吸引力有限，消費者買電腦往往采用就近原則，怎樣才能讓距離其他賣場近的顧客舍近求遠來賽博買電腦呢？依靠拿手的促銷殺手锏，林恩慕繼續殺出了一條血路。“讓距離其他賣場更近的消費者來我的賣場買電腦需要多少錢的贈品？我做過調查，結果是10元錢。”林恩慕表示，當時在重慶，每個來賽博消費的人都能收到類似打火機、筆筒等小物件作為贈品。后來，為了防止其他賣場跟進，林恩慕甚至還專門去東莞定制專屬的創意產品。于是，一份小小的贈品，竟成了消費者舍近求遠來賽博買電腦的理由。

而真正讓賽博一躍成為重慶行業老大的，則是林恩慕的另一項創舉。2003年，全國人民都籠罩在了“非典”的陰影之下。林恩慕抓住時機，托人從臺灣拿來一份“預防非典”的資料，打上公司的名字，印發了10萬冊后，推薦給重慶市衛生局。由于該手冊的內容非常實用，政府部門立刻同意幫其免費發放。

10萬份手冊的傳播所帶來的是巨大的廣告效益。加之那段時間，電腦購置需求暴增，很多市民就是因為一張小小的宣傳卡片對賽博產生了好感，紛紛擠進賣場內采購電腦。那段時期，林恩慕還聘請了專門的醫護人員每天為進出的顧客測耳溫，更促進了人氣的爆棚。時勢造英雄，當年，該賣場的銷售額猛增2倍以上，一下子躍居重慶市電腦賣場首位。而作為這場營銷手段的成本，林恩慕印手冊所花費用還不足3萬元。

變廢為寶，爛尾樓變成香餑餑

賽博、泰興、佰騰、百腦匯倘若非要給重慶的石橋鋪加一個注解，西南地區最大的電腦賣場集聚地無疑是最好的詮釋。而在強手林立的電腦賣場江湖，有一個4－6樓的空中賣場—石橋鋪數碼廣場卻通過錯位競爭虎口奪食，成為重慶最大的電腦、數碼二手交易和維修市場。

誰能想到，這個如今分外風光的石橋鋪數碼廣場，當年還是個爛尾樓。據悉，由于該商場就位于賽博數碼廣場石橋鋪店的樓上，而樓下的賽博已經具備基本的電腦業態。因此，當時沒有人愿意接手這棟樓。

2007年，林恩慕謝絕了賽博的晉升邀請，激流勇退，創立自己的重慶碩展商場管理有限責任公司，專門從事電腦城物業開發與經營管理。重慶高新區管委會再次找到他，希望靠他的能力讓這座爛尾樓死而復生。

“當時，高新區的意思是讓我把它買下來，那樣我需要貸款幾千萬，一旦失敗必然傾家蕩產，但我還是接受了。”林恩慕表示，其實，只要是定位準確，樓上也有適合它的業態。隨后，林恩慕接手了這些資產，并繼而通過精準定位，將這個曾經無人愿意接手的燙手山芋做成了香餑餑。

林恩慕接盤后，通過再定位，讓石橋鋪數碼廣場發力于電腦后端市場他將6樓設置為品牌電腦維修中心，使底樓的品牌經銷商避免了維修處和攤位在一起的尷尬；將5樓則定位為二手電腦交易和維修市場，與樓上形成產業鏈互補；4樓則定位為動漫電玩和山寨機銷售，靠低價和業態差異化競爭市場。

如今，該商場目前駐場商家已達500余家，其5樓已發展成為重慶最大的電腦、數碼二手交易和維修市場，4樓專業化的動漫電玩和手機通訊區在業內亦是聲名顯赫。而華碩、東芝、飛利浦、宏碁、八達電腦等國際和本地知名品牌在6樓的維修服務中心也規模初具。

在石橋鋪數碼廣場實體經營場所的基礎上，林恩慕開發的定位于重慶本地3C產品導購的APP網購軟件將正式推出。作為定位本地化的軟件，這款APP軟件相較全國性電商網站的優勢就是完善的配套服務。“買到產品出了故障不知去哪里修是很多顧客面臨的問題，而我將通過完善的售后體系解決這一問題。”林恩慕表示，“除此之外，我們還將充分利用該款軟件的同城性，開辟二手3C產品交易、交換區等。”這樣，賣場的輻射能力將不再僅限于石橋鋪或者主城，賣場的競爭力將大大增強。