獨家揭秘集合品牌UHOT業績過億的門道

本刊記者_賴松

獨家揭秘集合品牌UHOT業績過億的門道

本刊記者_賴松

和一般的買手集合店比，這家“集合品牌”的商業模式更接地氣；和貼牌工廠起家的商業品牌相比，它家的門店和產品對市場敏感度又更高。它是如何做到的？

從云南到深圳，開啟新事業

最近這半個月，有服裝業媒體發起了一個名為“2015春夏深圳女裝品牌熱門榜”的投票，這個活動把深圳主要的女裝品牌拉到了一起進行PK。近日，投票正式結束了，冠軍被一個叫UHOT（誘貨）的品牌摘得。

為什么深圳女裝的PK戰里面來了個云南的品牌呢？

在深圳女裝中，娜爾思、歌力思、馬天奴、音兒、杰西、愛特愛這些品牌算是典型代表，但在這場PK中，大佬們卻敗下陣來。當然，票數和江湖地位沒有必然聯系，但數據總能反映一些問題。

UHOT品牌誕生的時間是1999年，地點在云南昆明。目前，UHOT在云南有110家直營店，2014年交出了2.2億元的成績單，今年預計能做到2.6億元。

因為誘貨在云南已經發展得非常成熟了，所以老板決定到女裝強手林立的深圳開啟新的事業，說白了，其實還是為了與最優秀的同行為伍，追求更大的發展空間。

從云南出來后，誘貨在深圳成立了深圳天幕服裝有限公司，主要做設計研發和運營。目前公司重點推廣誘貨UHOT·女裝、誘貨UHOT·男裝兩個時尚品牌系列。

誘貨模式到底有多誘惑

一般來說，國內成功的服裝品牌要么有強大的OEM背景，要么從自主設計起家創辦品牌，但這家品牌的發展史和一般的品牌有很大的不同：它是先有店，再形成品牌，完全是按照市場的變化和客戶的需求，一步一步做起來的。這種經營理念和模式其實和現在業界流行的“買手集成店”有很多相似之處。只不過誘貨品牌的商業思路更清晰，市場敏感度更高。

和一般的買手集合店比較，誘貨的商業模式更接地氣，它以現代時裝公司的模式運營：在庫存管理、商品企劃方面比普通的買手集成店有更高的抗風險能力，不用擔心設計師入駐的利益分配問題，或者顧忌單個店面的市場綜合管理問題。和OEM工廠背景起家的商業品牌相比，誘貨的產品市場敏感度更高，經過10多年的“定向市場”培養，誘貨的商品企劃團隊非常了解客戶的喜好，所以他們推向市場的產品總能滿足客戶的需求，而且終端陳列也擺脫了傳統的色系陳列的單一模式，品牌產品真正做到以“市場為導向、以顧客為導向”。

實際上，UHOT品牌對自身的定位也是一個多元化的“集合品牌”，是一個多變、自由、遵從自我、突顯個性的一個品牌。所以，才有了在云南市場的成功。追求更加全方位滿足時尚生活達人的多面著裝需求，堅持成為擁有自我生活態度的時尚先鋒品牌。

“集合品牌”是如何誕生的？

在很多人眼里，誘貨是一個另類的品牌。但研究他們的品牌發展歷程，會得到相反的答案。

1999年，UHOT的老板楊娟在云南昆明開了一個面積只有3平方米的街邊小店，做起了女裝生意。因為位置選得好，再加上楊娟善于把握客戶的需求，舍得在進貨和門店陳列方面下功夫，這家小店的生意很快就做上路了。

由于第一家店生意做得風生水起，2000年8月，楊娟開了第二家分店，這個時候老板娘心里逐漸有了品牌經營的意識，在原有的服裝生意模式下，開始強調統一的門店形象和服務，于是UHOT“誘貨”這個品牌在客戶心里也慢慢形成了。

再后來，由于業績增長曲線、客戶需求的延伸以及客戶群的不斷增加，誘貨的發展越來越快。2001～2003年，UHOT規模做到10家店，2004～2005年門店數超過20家，2006～2008年規模擴大至50家，2008～2014年UHOT店鋪數量逐步超過100家。

現在來看，UHOT這個品牌在云南發展了十幾年，可以說霸業已成。這幾年敢到深圳和國內的一線女裝同臺競爭，其實老板心里打的這把如意算盤還是很有遠見的，所謂近朱者赤，有頂尖的選手與你為伍，成績提高自然就變得容易得多了。

從誘貨身上取取經

在7月9日舉辦的深圳服交會上，運營“誘貨”品牌的天幕服飾公司負責人對誘貨的招商信息進行了詳盡地講解，誘貨在本屆服交會上得到了不少同行的關注。其實，了解完“誘貨”的模式后，UHOT這個“集合品牌”身上還有很多具有實操意義的經驗值得挖掘：

1、緊握時尚趨勢：設計團隊針對每個季度走向世界各地進行潮流趨勢分析及潮流資訊搜集；

2、滿足顧客需求：開發及銷售團隊與顧客時常保持良好的溝通互動，從而更準更快地了解顧客需求及滿足顧客需求；

3、個性和真誠：只做顧客喜愛的產品，產品做出來設計師自己必須先真心喜愛，這樣才能真誠地影響到顧客，讓她們更美更自信；

4、終端凝聚力：直營店的所有管理人員全部從基層店員提拔，認同誘貨的公司文化。

關于誘貨的公司文化，可以從這次網絡投票中窺見一二。文章開頭提到的這個活動點擊量突破540萬，結果大大超出了主辦方的預期，背后其實離不開誘貨員工的投票熱情。其他品牌做不到的，誘貨卻做到了，這已經可以說明問題了。

另外，在誘貨品牌身上除了可以總結一些實操的經驗外，還可以發現一些商業機遇：

在傳統的服裝市場格局下，西南地區市場的重點往往在川渝兩地，云南其實是一個不受重視的市場。因為很多人認為云南市場的服裝生意難做，能耐再大的職業經理人來開拓這個市場，一時半會兒也打不下這片江山，所以，大品牌一般也只是在昆明做一做形象店。

而誘貨的成功則說明，云南市場的商業潛力不可估量，絕對不是消費能力落后的偏遠市場，這里的消費需求和消費潛力可以成為成熟品牌未來新的增長引擎。