內勝為王訪廣州白馬服裝市場董事長、總經理程九洲

本刊記者_孟慶杰

內勝為王訪廣州白馬服裝市場董事長、總經理程九洲

本刊記者_孟慶杰

程九洲

如今，白馬已度過了大范圍宣傳的階段，精細化的管理及點對點的營銷服務更為實用。處于服裝流通領域的上下游，我們還是應該主動‘走出去’，讓產品推廣更加落地。”

轉型升級是專業市場的必由之路！一個看似簡單的道理正在被程九洲全力以赴地實踐著。

為期一周的廣州白馬服裝采購節精彩紛呈，活動不斷。每天早上，一個平易近人的熟悉身影都會如約走進熱鬧的白馬大廈，準時出席每一場活動。他就是已經陪伴了白馬十二年的廣州白馬服裝市場掌門人程九洲。

程九洲對《紡織服裝周刊》記者表示，“我比較喜歡閱讀歷史類書籍，最近在看《曾國藩》，我的體會是‘內勝為王’，內在有多大修養，決定你能帶多大的團隊，成就多大的事業。不是市場沒有給你機會，而是你能駕馭多大的市場。一個企業家除了要培養專業能力，還要不斷提升自我的內在修煉。”

就是這樣一位注重內在修養，注重企業培訓的領導人，帶領龐大的團隊完成了為期一周的第九屆白馬服裝采購節；就是這樣一位內心強大、敢于挑戰的服裝人士，在行業面臨下行壓力的“新常態”下，攜“白馬+”躍動潮頭，探索出服裝市場發展的新方向。

刻不容緩的二次轉型

十二年的陪伴讓程九洲將白馬的一點一滴融進了心里，白馬如何發展更是他無時無刻不在思考的問題。程九洲說，“隨著白馬品牌、商戶的成熟發展，一個地方不再能滿足他們的發展需求，世界那么大，白馬要出去看看。”一句話，讓人深入腦海；一句話，推開了服裝市場的另一扇門。

2005年，白馬在香港上市，2006年，根據上市公司的規范要求和市場變化，白馬首度啟動一次轉型升級的發展計劃，主要進行軟硬件的升級改造，將一個老物業通過設備設施改造煥發出新的生命，另一方面，白馬打造“走出去、引進來”影響力工程，不斷拓展營銷渠道，進行品牌孵化等。如今，白馬采購節已經舉行了九屆，全國巡展也走了九站，帶領品牌商走出去、把采購商招進來的創新營銷模式也逐漸成熟，白馬品牌的羽翼愈加豐滿。

程九洲表示，“轉型升級是專業市場的必由之路。我們在一次轉型中收獲很大，從硬件到軟件都做出了改變，但現在白馬還是單一的市場和單一的批發業態，我們認為中國服裝在從規模到技術的進一步發展過程中，最重要的是品牌提升。”

回顧近幾年廣州地區的服裝市場環境，珠江三角洲地區服裝工廠內遷、年輕人消費習慣向網購轉變、專業市場批零融合形式的愈加明顯……變化不停、革新不斷。多重形勢下，基于一次轉型升級打造的完整產業鏈，白馬市場提出了二次轉型升級之路，程九洲將其核心命名為“白馬+”理念，即“廣州白馬+區域中心+白馬奧萊+白馬電商”的發展道路。

該理念一經傳出，便在行業內引發熱議，大家仿佛看到了服裝市場的明日景象，面對這位內心強大的領導者，我們更有理由相信它的成功。

白馬服裝市場修煉“內功”，在“新常態”下亮出“白馬+”新模式。

加固渠道 創新領跑

今年，我們在許多行業聽到了一種聲音——回歸需求本質，回歸本源。如今，服裝流通行業也面臨著極大的挑戰和變革，對此，程九洲認為，“服裝產業的本質還是產品問題，市場好做還是難做，關鍵要看產品是不是有市場，產品的研發和設計是關鍵。第二個關鍵點是渠道問題，渠道為王。”

在這一理念的引領下，白馬匯聚了一大批優質的自主品牌。近幾年，他們在品牌建設、理念、發展思路上愈加成熟，更加注重產品品質、渠道建設等，思維也更加開闊。同時，品牌生產更為專業化，改變了以往的“前店后廠”模式，現在一個品牌有多個代加工工廠。而且，品牌集合店業態正在發展，隨著市場細分的變化，白馬代理商以往的“一夫一妻”代理制正在慢慢變化和調整。此外，白馬品牌商更加注重員工團隊建設，注重設計創新力量的培育。

由此可見，白馬商戶的創新意識非常強烈，白馬品牌也有積極“走出去”的需求。為此，白馬根據自身優勢在品牌孵化中讓許多雜牌發展成了品牌，在本次采購節中，白馬還創新開展了“百團萬人進工廠活動”，在實踐中促進了商貿的發展。

依貝盈服飾有限公司在進工廠活動中作為品牌女裝接待“百團萬人”，總經理王燕紅表示，“白馬在市場升級方面力度很大，總是帶領我們從一個創新走到另一個創新，參加這些活動，讓我們對未來發展更有信心。我們非常感激白馬平臺，愿意積極配合這一平臺，將我們的品牌魅力展示出來。”王燕紅說出了白馬商戶的發展心聲，表明了品牌在不斷革新的形勢下伴隨白馬變革的決心和信心。

雙拳并舉 打造電商

2015年8月31日，廣州越秀集團正式批準成立了廣州白馬電子商務股份有限公司，打造國企背景下的創新股份制企業，也展現了越秀集團對白馬實體電商的支持。白馬電商依托于白馬服裝市場，與傳統行業的結合更加緊密，與“互聯網+”的結合也更為緊密。

據了解，白馬電商確定了兩大突出模式：一是BBC模式，即為服裝批發行業提供一整套技術工具和服務，為商戶解決“互聯網+”問題。以往，總是讓商戶進入市場平臺，但大家看不到效益，現在，白馬電商幫助商戶進行推廣，獲得了大家的贊同。

二是DMC模式，即幫助中國新銳設計師實現設計商業化，將設計師、生產廠商、消費者連接起來，為消費者提供更多的設計師原創產品。同時，白馬電商也在與多家廠商洽談“輕定制”合作，希望通過產品模塊化的改變，實現消費者的個性化搭配需求。

據了解，白馬電商的最終目標是形成B2B和B2C“兩條腿”并進，而作為專業市場平臺，白馬所推進的B2B和B2C模式比起傳統意義上的B2B和B2C模式也更為寬泛。此外，白馬電商還為商戶提供各方面的服務。未來，BBC與DMC模式會互相融合，由于很多商戶需要設計師資源，DMC模式可為BBC模式服務。同時，下游采購商和未來引入的上游面輔料服務等都將整合在一起。白馬通過為商戶提供技術工具服務，間接打造自己的B2B平臺。

在白馬人的構想中，B2C模式在未來零售店鋪不需要任何庫存，只需展示產品，產品以線上方式可以銷售到全國成千上萬的零售店中去，這種B2C連接了街邊店鋪和最終消費者。

現在，每個人都在談O2O，但電商平臺體驗還不夠好。“以后，服裝不一定要集中到商場購買，隨著線上線下服務體系的完善，社區商業會慢慢發展起來。將來會有電商平臺，囊括了你周邊某一范圍內所有的服裝店，店鋪可每天向你推送優惠信息和新款信息。”這就是白馬電商領導者所設想的未來O2O體系。

白馬電商的未來充滿機遇與活力，也充滿挑戰。團隊有沒有堅持下去的決心？能不能吸引到更多資金？能不能持續抓住定義中的用戶需求？這三大問題都是白馬電商之路上的挑戰，但這阻擋不了白馬人的激情，也阻擋不了程九洲的決心，服裝市場的電商新模式值得期待。

“兩愛一有” 激情白馬

每一屆服裝采購節，白馬都讓大家深深地體會到了白馬團隊的團結、能力與激情。程九洲表示，“我們想打造一個‘兩愛一有’的白馬，即愛白馬、愛學習、有能力，這就是我對員工的要求。”

今年7月，重視企業管理及內在提升的程九洲又推出了一個讓大家驚訝不已、贊嘆不停的活動——“戰狼行動”。

批發市場的最大價值在于客戶群，但國內服裝批發市場對客戶群疏于管控，目前，國內還沒有一家批發市場對會員進行管理。“零散的批發商都是與每個品牌進行聯系，這些品牌運營商對其沒有針對性的管理和服務，我們希望通過‘走出去’的‘戰狼行動’，將這些已與白馬進行交易的客戶管理起來，另一方面，也去拓展新的客戶。”程九洲說道。

數據顯示，廣州本土及周邊城市的零售商在白馬采購的頻率較高，本次“戰狼行動”，白馬將區域目標定為距廣州三小時車程內的商圈，共發展了約5000名新渠道商，讓他們成為會員，其中，超過20%的客商參加了本次采購節，達成了相當可觀的成交。

后續，白馬還將通過“全國萬里行”等形式，繼續“走出去”招商或進行會員服務。同時，與“戰狼行動”相對應的線上活動也愈加豐富，白馬將通過微信推送、網站會員、產品信息化、網站APP等形式與商家互動，讓他們成為線上線下的會員。

此外，白馬還邀請了聞名中外的廣州黃埔軍校的教官及知名管理培訓導師來為隊員授課。

據了解，此次行動頗受渠道商的歡迎，也改變了他們心中白馬的固有形象。同時，會員長期累積下來的行為數據可以讓品牌商更有針對性地提供招商、銷售服務，商家對這一引流非常滿意。

道家哲學認為，以不變應萬變，擁有了強大的內心，才能擁有整個市場和世界。程九洲認為，“如今，白馬已度過了大范圍宣傳的階段，精細化的管理及點對點的營銷服務更為實用。處于服裝流通領域的上下游，我們還是應該主動‘走出去’，讓產品推廣更加落地。”愈加激烈的市場競爭堅定了程九洲改變的決心，一次次不安于現狀的改變也造就了程九洲強大的內心。