色樣卡上有乾坤

本刊記者_ 許益萍

色樣卡上有乾坤

本刊記者_ 許益萍

如今，隨著企業實力的提升，蘊含著豐富信息的色樣卡在中國輕紡城內大行其道。色樣卡，這一和面料企業相伴而生的服務性產品開始從免費提供轉變為付費購買，并日漸常態化，小小色樣卡的“地位提升”也在一定程度上體現了紡城企業發展的蒸蒸日上。

一本品質上乘、做工精細的色樣卡成本是5元，按1個門市平均每天20個采購商計算，如果每個采購商都拿一份色樣卡，那么每天色樣卡的成本就是100元，一個月就是3000元。一位在中國輕紡城發展多年的經營戶為記者算了這樣一筆賬。而據中國《就業主力軍就業趨勢研究報告》顯示，2015年90后畢業生平均簽約月薪為2687元。一份小小的色樣卡，其背后的成本竟然超過了90后畢業生一個月的工資。對一般的企業而言，這也是一筆不小的開支。而事實上，無論是在中國輕紡城還是廣州等國內紡織產業重地，抑或是在韓國、日本的紡織服裝企業中，色樣卡行銷早已成為了一種常態。

“多功能”色樣卡帶來新希望

“色樣卡面積小、信息量大，通過色樣卡可以幫助企業展示更多的面料產品。”

紹興旭格紡織品有限公司是一家承接各種色織布、印花、染色面料等訂單的工貿一體型企業。在北市場品類繁多的門市之中，旭格紡織最吸引記者的是其懸掛于門市內外的上萬張色樣卡。

記者第一次見到紹興旭格紡織品有限公司的副總經理宋雪娟時，她正坐在位于中國輕紡城北市場3區1樓的門市內，忙碌地工作著。記者落座不到3分鐘，就看到客戶陸續找上門來，其中一個客戶還直接拿手機里已存的面料照片問宋雪娟是否有這種產品。經過簡短的交談之后，該客戶拿著一張免費的色樣卡滿意地離開了。

“北市場地段好、租金高，我們租的門市空間有限，而公司面料種類多樣，直接展示所有面料產品空間上不允許。而色樣卡面積小、信息量大，通過色樣卡可以幫助企業展示更多的面料產品。”宋雪娟告訴記者。

租金是一個很現實的問題，對大多數白手起家的公司而言，盡可能充分利用所租的空間是一個共識。雖然可能一開始只是想要節省空間，但是隨著經營的深入，宋雪娟發現，色樣卡的作用遠不止此一點。宋雪娟說道，有了色樣卡之后，銷售也更加靈活。一方面色樣卡上會有面料的編號、門幅、克重、密度、成分、價格等信息，方便業務員快速準確地介紹面料特點；另一方面如果客戶想要拿樣，業務員不需要再請示上級主管，直接就可以把色樣卡拿給客戶。

顯然，宋雪娟的想法不是個案。在中國輕紡城北市場內，和旭格紡織一樣全部用色樣卡來展示面料的門市也有不少。對宋雪娟這樣用色樣卡來展示面料的門市部而言，每發出去一張色樣卡就是一份希望。

當記者問起色樣卡的成本時，宋雪娟表示，公司每月都需要制作上萬張色樣卡，由公司設計好模板后交給合作的廣告公司印刷，除了制作質量上要把關外，還要加上快遞費等其他費用，上萬張色樣卡每月的成本也并不是一個小數目，但這是企業發展的大勢所趨，帶給紡城企業新的希望。

草木紡織的每一張色樣卡都獨一無二。

免費色樣卡因“客”而異

“免費發放容易引起模仿與抄襲的問題，如果業務員判斷其并無合作誠意就不會免費提供色樣卡。”

雖然色樣卡在節省空間、靈活銷售方面擁有自己的優勢，特別是在企業發展初期，這些優勢能夠在一定程度上緩解資金壓力，但是隨著企業的發展壯大，長期提供免費色樣卡也會給企業帶來不小的成本壓力，而這些免費發放的色樣卡究竟能為企業創造多大的價值呢？對此，企業家們的觀點也不盡相同。

在對色樣卡的了解中，記者發現，紹興芙迪紡織品有限公司的色樣卡高端大氣，品質也屬上乘。公司副總經理占麗霞對自家的色樣卡十分推崇。她表示，色樣卡為公司面料打開市場立下了汗馬功勞，雖然色樣卡成本并不低，但這和其為公司帶來的價值相比不算什么。

色樣卡在中國輕紡城內隨處可見。

與占麗霞的樂觀態度相比，中國輕紡城福耀紡織有限公司總經理史慧敏的態度比較中立。據史慧敏介紹，多年以來，隨著紡織企業的發展，紡城內的色樣卡也漸漸變換了模樣。“最初的色樣卡非常簡單，全部手工完成，商戶們把一小塊面料貼在白紙上，然后在空白部分做一些標注。漸漸地一些企業開始和印刷廠或者廣告公司合作，模板由企業和合作公司一起設計，每家企業的設計都略有不同，色樣卡上也會標明企業與面料的基本信息，同時紙板的質量更是越來越好，色樣卡的外形也日趨時尚。”在她看來，隨著色樣卡的成本越來越高，免費色樣卡需要因客戶而定。“對于那些有明確采購意向的客戶，我們才會免費提供色樣卡。”

記者在采訪過程中也發現，目前紡城內的企業幾乎都會提供免費色樣卡，但是由于公司實力以及經營者理念的不同，市場中的色樣卡品質出現了參差不齊的現象。正如史慧敏所言，品質低劣的色樣卡，即便免費也很難吸引優質客戶，而制作精美的色樣卡因為背后的成本以及怕仿冒等原因而無法大量免費發放。因“客”而異成為了目前市場內免費色樣卡提供方式中最常見的一種手段。

紹興迅馳數碼紡織有限公司便是其中的代表。公司總經理沈亮表示，時尚專業的色樣卡會給客戶留下一個好的印象，能夠吸引一部分客戶前來采購。但是這一點也是建立在業務員對客戶進行初步判斷的基礎上。“免費發放容易引起模仿與抄襲的問題。公司會要求業務員通過交談來判斷客戶的誠意，如果業務員判斷其并無誠意，就不會免費提供色樣卡。”沈亮解釋道。

收費色樣卡成采供雙方互選“神器”

“隨著色樣卡成本的日益增加和附加值的不斷提升，適當收費不僅可以緩解企業成本壓力，又能成為篩選客戶的一道‘門檻’。”

近兩年，紡城內的現貨交易日漸崛起，不少傳統的老牌紡企開始布局現貨市場。2013年8月，浙江草木紡織科技有限公司開始著手打造“草木面料現貨超市”。“為了更好地服務客戶，公司從那時起便一直致力于提升色樣卡的品質。”公司項目總監陶張云告訴記者。

據陶張云介紹，草木紡織現有1000多種現貨，近900張色樣卡。“公司的色樣卡基本上由一塊品質樣和多塊顏色樣組成，而且品質樣包括至少一個花型的循環。”在翻看草木紡織色樣卡的過程中，記者發現，該公司的所有色樣卡都明確顯示了面料的編號、門幅、克重、成分、特點、等級標準以及注意事項等信息。此外，按照面料的特性，有的色樣卡上還會標明該款面料適合的用途。

“在草木紡織，每一張色樣卡都是獨一無二的。”談及此陶張云明顯提高了音量。據悉，從2013年8月至今，為了找到適合打印色樣卡紙板的打印機，工科出身的陶張云和其團隊已經打壞了5臺打印機。“現在這臺打印機的各項性能已經穩定下來了。”為此，陶張云頗為自豪。“色樣卡不僅展示了面料的基本信息，而且飽含了設計團隊的心血，體現了團隊的專業水準與服務意識，反襯了公司的整體形象。一張設計時尚、信息透明、意見專業的色樣卡可以在短時間內提高客戶對企業的認可度。公司制作的色樣卡擁有極高的附加值，免費發放只會自降價值。”陶張云表明了自己的立場。

如今，在阿里巴巴網站上，草木紡織的色樣卡正以每張5元的價格出售。陶張云表示，收費并不是公司的目的，5元一張的色樣卡也根本無利可圖。但這卻是一道很好的門檻，它把那些不是真心想要和草木結交的客戶攔在了門外。“真正的優質客戶并不會在意這點費用。”

在紡城市場內，草木是第一家進行色樣卡收費嘗試的企業，當然也不會是最后一家，其他的本地紡織名企如浙江鳳凰莊紡織品有限公司等，也開始走上了色樣卡收費的道路。隨著色樣卡的附加值不斷提升，其背后的成本日益增加，適當收費不僅可以緩解企業成本，又能成為面料企業篩選客戶的一道“門檻”，何樂而不為呢？