襪子定寄月賺3萬

萍水相逢

在大多數人看來，小小一雙襪子價格低廉，太過平常。于是，很多人忽略了小襪子的大市場。襪子是日常必需品，更新周期短，又是易損品，市場需求巨大。在深圳，就有這樣一個女孩，辦了一家“襪管家”網站，就像訂牛奶、訂報紙那樣，專門提供襪子的包年定期服務，深受都市男女的歡迎。

一雙襪子的尷尬，引來一次商機

26歲的蔣璐璐是廣東汕頭澄海市新溪鎮人，2005年考入廣州中山大學，2011年取得碩士學位后來到深圳，在一家韓資企業謀得了一份不錯的工作。對于這樣一份穩定且收入不菲的金領工作，蔣璐璐很知足。在這里，她還遇見了愛情，和公司一個叫吳朗的男孩談起了戀愛。

2011年8月一個周六的下午，蔣璐璐和一幫同事約好去登梧桐山。她所供職的外資企業規定，周一到周五必須穿正裝，周六可以穿休閑裝，且周六的下午不上班。因此，一幫同事都穿著運動裝，腳上踏著運動鞋。

就在他們準備出發的時候，公司銷售總監突然打來電話，讓吳朗隨總監參加一個會議。可是，吳朗身著運動裝，怎么去參加會議呢？這讓他很著急。幸好一個同事的西裝領帶都留在辦公室，兩人身材差不多，吳朗趕緊跑進洗手間換裝出來，就連皮鞋也是借了另一個同事的。

根據正規的著裝禮儀，穿西裝必須配深色襪子，而這一天公司的同事們都是穿著白色運動襪。吳朗想去買襪子已經來不及了，有人說沒關系，褲子遮住了，不會被看見。想想也是，吳朗只好將就著，跟著總監去赴會了。

在五星級酒店的貴賓客房里，吳朗和總監見的是一位日本客戶。一進門，總監就開始脫鞋，日本客戶也是穿著襪子迎了過來。輪到吳朗脫鞋的時候，他的臉一下子紅了，尷尬得恨不得找個地縫鉆進去。雖然日本客戶并沒有說什么，總監也沒說什么，但吳朗感受到了他們眼里的不滿。身為一個高級經理人，這起碼的著裝儀式不可能不知道，怎么可以犯這樣的“低級錯誤”。

回到公司，一看吳朗的臉色，大家就知道他出了“洋相”。蔣璐璐覺得很不好意思，作為女朋友，在衣著方面沒有照顧好男朋友，自己有推脫不了的責任。事后有朋友對她說：“你就不知道為男朋友多準備幾雙襪子放在辦公室的抽屜里嗎，襪子又不貴。我就是在家里和辦公室都放了幾雙襪子，以備不時之需。”蔣璐璐說：“襪子這樣的小東西，一般都是破了才會去買，哪里會想到要多準備幾雙呢。”

自責中，朋友的這句話也給了蔣璐璐啟發：現代社會，生活節奏緊張，每一個都市人都很忙碌，很多人會忽視襪子這種很日常卻又離不開的配飾品。如果能有人經常提醒都市人多準備幾雙襪子，應該會得到“馬大哈”們的歡迎。但是，怎樣才算是提醒呢？

那天下班回家，蔣璐璐在底樓開奶箱，取出自己預訂的牛奶。瞬間，她的腦子里靈光一閃：如果襪子能像牛奶、報紙一樣預訂，就不會耽誤了大家的事，應該能得到很多人的認可。

提供定期服務，解決顧客后顧之憂

怎么提醒上班一族換襪子呢？

腦中思考著這些問題，蔣璐璐在網上搜索起來。2011年9月的一天，網上的一則新聞讓她有很大收獲：在歐洲，有家小型網絡商店叫“BlackSocks”，顧名思義它專賣“黑襪子”。十年來BlackSocks成功賣出1000萬雙襪子。而支撐“黑襪子網站”成功的，就是“定期送到家”的服務模式。你只要登錄BlackSocks網站，先付費，很快就會收到三雙襪子，四個月后，又會再收到三雙襪子，再四個月，接著收到三雙襪子……這是一個提供定期服務的典型案例。

對啊，定期服務，這樣就可以解決上班族忘記購買襪子的難題了。如果在國內也建一個定期提供襪子的網站，中國這么多人口，這該是多大的市場啊！

蔣璐璐將自己的想法告訴了一些朋友，遭到了多數人的反對。有些人認為，小小的一雙襪子，能有多少利潤呢？更何況還要投入大量資金去建設一個銷售網站；有些人認為，如果一個網站單單只賣襪子，單一的商品市場狹隘，能有幾個人光顧呢？襪子這種配飾品都是買衣服褲子時順手買的，誰會專門去找這樣的網站呢；還有些人認為，十多年間電子商務網站大量涌現，競爭十分激烈，普通的公司要想進入電子商務領域，不管是在技術還是企業實力上根本無法與一些電子商務市場的“巨無霸”競爭。

當然，也有朋友支持她的想法：凡客從襯衫起家，蘭謬從內衣出發，麥包包從包開始都取得了成功，蔣璐璐為什么不能從襪子起家呢？

蔣璐璐和吳朗探討這一方案，吳朗給了她肯定的答復：人人要買，每天要穿，剛性需求；無須出門，24小時隨手買，免費送貨，誰不需要？如果能有一個集舒服、品牌、方便、便宜為一體的襪子網店，我若是消費者能有不去的道理嗎？這三個理由堅定了蔣璐璐的決心。

2011年12月，取名為“襪管家”的電子商務網站在深圳市南山區的一間辦公室里問世了，老板當然就是蔣璐璐了。

襪子有了，網站有了，最需要的就是顧客了。

沒有從商經驗的蔣璐璐兩眼一抹黑。怎么做推廣呢？一開始，蔣璐璐也是亂撞一氣，只要見到能跟帖的地方，她就在后面附上自己網站的廣告以及鏈接。原本以為這樣能達到推廣的目的，沒想到很多網友反感這種廣告方式，投訴謾罵聲四起，有些版主干脆封殺了蔣璐璐的跟帖。

網上行不通，蔣璐璐就把目標盯在了附近的寫字樓，這些區域也有上萬的白領。沒想到，蔣璐璐帶著宣傳單去“掃樓”的時候，那些白領疑惑地問：“專門的賣襪子的網站？有點夸張哦。我買襪子一般就在超市順手買，可方便了。”一句話，也是不認可蔣璐璐的網站專銷襪子的模式。

蔣璐璐很沮喪，沒想到創業竟這么艱難。

2012年3月，一個開淘寶店的朋友向她傳授了經驗：在淘寶網做廣告宣傳，可以帶來可觀的流量，有了流量就能帶來顧客。這一寶押對了，雖然一天就要花費近1千元的廣告費，但每天十多萬的流量還是讓蔣璐璐驚喜不已。

很快，一些網友就被“襪管家”獨特的消費模式吸引了。

與其它電子商務網站一次購買一件產品不同，“襪管家”采取的是全年“按期按量送到家”的服務模式。消費者只要登錄“襪管家”的網站，花幾分鐘，通過注冊，選擇不同的組合搭配，比如選擇襪子的材質、顏色，寄送襪子的周期和數量等。完成選擇后，“襪管家”會根據消費者的需求，定期定量向消費者寄送襪子，而且可以根據用戶要求，按照季節自動調整襪子的厚度和樣式，滿足消費者的需求，真正充當起職場人士的“襪管家”。

“襪管家”推出“基礎服務”（1年4次12雙）、“標準服務”（1年6次18雙）和“高級服務”（1年12次36雙）；針對不同的消費群體，提供不同的服務和收費，收費標準從百元到千元不等。

在福田工作的職業經理人陳先生，每天8小時內忙碌，8小時外應酬，打理日常瑣事已經成了他的煩惱。比如襪子，要么是幾天不洗臭烘烘的，要么是襪子破個洞洞腳趾頭都伸出來了。如今有了“襪管家”，陳先生很開心，足不出戶就能收到快遞至家的襪子，十分方便，解決了生活中的煩惱。

而肖先生在咨詢的時候，卻道出了自己的難題：自己是一個經常出差的人，常常為換襪子的事情煩惱，也鬧過不少笑話，如今有了“襪管家”，他也想訂購這樣的服務。可是，因為出差地址不固定，自己該如何收貨呢？針對肖先生這樣的客戶，“襪管家”則推出提醒服務，每次約定寄送襪子的時候，都會打電話給客戶確認地址，然后再通過快遞送上門。于是，肖先生也就成了“襪管家”的用戶。

漸漸地，網友們開始接受、認可“襪管家”，并逐漸喜歡上“襪管家”。到2012年底，“襪管家”贏得了20萬的用戶，并有了每日上百單的銷量。

專注細分人群，引領電子消費時尚

最初，“襪管家”的目標消費群定位在男性顧客，因為男性比較“馬大哈”，經常會因為襪子鬧笑話、出洋相。所以，網站開始時只銷售男襪。2013年初，一名女顧客在“襪管家”幫男友訂購了“標準服務”后，在留言欄里寫下：你們為什么只賣男性襪子呢？難道就因為他們是“馬大哈”？要知道，我們女生才是襪子的消費大戶，夏天要絲襪，冬天要棉襪，為何不經銷女襪呢？其實有時候，我們也會遇到穿襪子的尷尬。比如，走在路上，絲襪被刮破了，這種事，有沒有？

是啊，為何不給愛美的女性提供定期郵寄服務呢？每個女人衣櫥里的必備之品都有絲襪，每個女人都需要不止一雙絲襪，裸色透明絲襪是辦公室女郎著職業套裙的最愛，長筒連褲絲襪與短裙的搭配是永不過時的經典，彩色絲襪是追逐流行時尚的利器，還有繡有精細蕾絲的晚裝絲襪、超時尚的網狀絲襪、熱褲絲襪……常常讓人看得眼花繚亂。絲襪的質量也是女人考慮的問題，許多女性都有這樣的經驗：一雙價格不菲的絲襪才穿幾次就破了，甚至新的絲襪還沒穿出門就莫名其妙地被勾破。因此，從某種意義上來說，女性襪子的市場更大，“襪管家”怎能遺忘呢？2013年2月，“襪管家”推出了女襪服務，并很快超越男襪成為主打項目。

襪子除了自己購買使用外，還具備禮物的功能。2013年情人節前，李小姐為送什么禮物給男朋友而苦惱，她咨詢閨密張小姐的意見，張小姐給她發了“襪管家”的網址，然后告訴她可以送男朋友一年的襪子，讓他穿上襪子的每一刻都能想起女友的體貼入微，這多有新意！李小姐將信將疑，但還是訂購了一年的標準服務。男朋友第一次收到襪子，打來電話感謝她送的禮物。更令她驚喜的是，男友也在“襪管家”為她訂購了全年度的“高級服務”，每月3雙純色連褲絲襪，讓她不再因為上班穿什么絲襪而煩惱。對于李小姐來說，“襪管家”的服務不僅僅是提供了襪子，還傳達了濃濃的愛意。

2013年5月，“襪管家”推出在線撒嬌功能。這是一個專門針對女性消費群體的“情趣化”購物服務，可以讓女性用戶邀請合適的對象為自己的購物車埋單。女生在網站選擇自己喜歡的商品放入購物車，然后點擊“我要撒嬌”的按鈕，就能進入撒嬌頁面。在撒嬌頁面中，女生可以填寫男生（撒嬌對象）的郵件地址，以及一段蜜語，確認送出撒嬌信息后，男生將會收到來自“襪管家”的郵件，可以選擇接受或者拒絕女生的撒嬌，接受后即可為該訂單埋單。基本上，收到信息的男生都會愉快地埋單，因為這是愛的見證。

2013年6月，“襪管家”推出真正的襪子包年服務“無限裝”。用戶只需要一次購買，就能在全年任意時刻領取所需的男襪、女襪、絲襪，沒有數量上限和領取次數上限。例如選擇了299元包年的全棉純色商務男襪，你就可以在一年的任意時刻，隨時領取你需要的襪子。在登錄網站成功提交領取碼后，“襪管家”會在2個工作日內，用環保盒將男襪寄出，全年領取次數與數量無限，并且全部包郵遞送。這是實物類電子商務服務的一次突破，一經推出就引來無數躍躍欲試者。

有人質疑，天下沒有免費的午餐，再這樣下去“襪管家”會不會虧死啊？其實，推行這個無限裝的活動，蔣璐璐經過了詳細的計算和分析。為了防止惡意領取的現象出現，“襪管家”推出了“無限裝健康指數”，就是對用戶領取襪子的次數進行等級評分，依次為健康、一般、危險、停止四個等級，以便用戶在使用時能及時監控自己的狀態。另一方面，這種無限裝包年服務，是把以前那種按月訂購、零散的單品銷售服務期限拉長了，使得網站的會員量更加穩定，有利于把那些零散的會員轉化為常年定期的會員。

因為銷售成績不錯，2012年，“襪管家”獲得“2012年度B2C明日之星”30強稱號。經過近兩年的發展，到2013年10月，“襪管家”團隊從當初的1人壯大到8人，蔣璐璐的個人月收入也達到了3萬多元。

談及為何選擇襪子作為創業項目，蔣璐璐笑著說：“別看襪子小，卻是人人需要的產品，潛在的市場大。有些人在創業時一心想著要上大項目，做大事業，卻往往因為這些項目需要大投資或是大團隊支持，有心無力而導致失敗。”蔣璐璐告誡創業者，創業不要好高騖遠，應從實際出發。

商品社會，一個產品、一項服務能否存活乃至大賣，最關鍵一點就是有沒有市場，或者通俗地說，有沒有需求。蔣璐璐恰恰在摸索中找到了這個銷售密碼——襪子固然是小東西，但是卻和每個人的生活息息相關，幾乎時刻不離。既然這樣，這個項目的可行性就不容置疑。首戰告捷后，她針對年輕人的不同需求，結合時下網絡服務的特點，給出的多個服務內容，鞏固了小小網站的可持續性。還是那句話，只要有心，小物件也能做成大生意。