卡耐基智取大訂單

鄢世洪

1867年夏天，鋼鐵大王卡耐基正在歐洲大陸旅行，雖然所見所聞深深地吸引著他，但國內傳過來的一個消息卻讓他不得不分了心。原來，為解決內戰帶來的交通困擾，美國國會通過了一個議案，要修建一條通向太平洋的鐵路。并且，鐵路已經在奧馬哈動工，政府還計劃要把這條線路推進到舊金山。敏銳的卡耐基意識到，這條鐵路到時一定會需要很多臥鋪火車，他決定要爭取這條加利福尼亞大鐵路的臥鋪火車合同。

他當即寫信給在鐵路部門任重要職務的老朋友斯科特，請他把自己推薦給決定這份合同歸屬的聯合太平洋鐵路公司。

就在卡耐基認為事情會朝著他設想的方向前進的時候，一個小插曲打斷了他的設計。

一個叫普爾曼的人也看準了太平洋鐵路將是世界上最大的臥鋪車廂市場，他是總部設在芝加哥的一家當時世界最大的鐵路公司的負責人，是卡耐基的老對手。

更讓卡耐基沒有想到的是，聯合太平洋鐵路公司的總裁達爾特路過芝加哥時，普爾曼去拜訪了他。達爾特當時有事纏身，他讓秘書把普爾曼請到了自己的房間，而在達爾特的房間里，普爾曼不經意間看到了達爾特回復斯科特的電報原件：“你關于臥鋪車廂的提議可以接受。”

當達爾特走進房間的時候，普爾曼向他表達了自己不慎看到電報的歉意，同時對他說：“在我提交我的提議前，我相信你不會輕易決定這件事。”

面對普爾曼這樣的大型鐵路公司，達爾特可不敢輕易得罪，他答應等等他，以后由公司董事會來決定這個合同的歸屬。

這件事情后不久，聯合太平洋鐵路公司就在紐約召開了董事會，邀請卡耐基和普爾曼參加，讓他們自己爭取這份他們都很看重的合同。兩人為了得到這份合同，都費盡了心思，而且還要面臨著利益受損的局面。

一天晚上，當普爾曼和卡耐基都回到自己在圣尼古拉斯旅館的房間時，他們在樓梯上相遇了。上樓時，卡耐基和普爾曼打了招呼，說道：“晚上好，普爾曼先生！我們現在在一起，不正好是一對傻瓜嗎？”

普爾曼對卡耐基看似挑釁的話大感意外，疑惑地問：“你這是什么意思？”

卡耐基把自己對這件事情的認識向普爾曼解釋了一遍，并且對普爾曼說，如果雙方惡意競爭下去，即使最終有一方得到了合同，所得利益也會大打折扣。

普爾曼問卡耐基有什么解決方案。卡耐基提出由雙方向聯合太平洋鐵路公司提出一份聯合方案，并成立一家以普爾曼冠名的車廂公司。普爾曼同意了卡耐基的提議，最終，兩人在所得利益沒有任何受損的情況下，順利得到了聯合太平洋鐵路公司的車廂合同。

后來，卡耐基還把自己的鐵路公司并入了普爾曼的總公司，成為普爾曼公司最大的股東，讓自己在鐵路方面的勢力，依靠著普爾曼這棵大樹，得到了最大程度的擴張。

把競爭對手變成合作伙伴，需要勇氣和智慧，卡耐基做到了，所以，他后來取得了巨大的成功。（摘自《思維與智慧》）