提高團隊素質 搞好小尾寒羊購銷服務

朱文廣 張國林 劉殿龍 梁成愿

（1，國家肉羊技術體系東營綜合試驗站 257335；2，山東省臨朐縣農業局 262600；3，山東億嘉利牛羊養殖合作社 272400；4，山東省梁山縣成愿小尾寒羊養殖合作社 272600）

提高團隊素質 搞好小尾寒羊購銷服務

朱文廣1張國林2劉殿龍3梁成愿4

（1，國家肉羊技術體系東營綜合試驗站 257335；2，山東省臨朐縣農業局 262600；3，山東億嘉利牛羊養殖合作社 272400；4，山東省梁山縣成愿小尾寒羊養殖合作社 272600）

筆者在深入一線調研基礎上，在山東魯西南兩個縣聯合部分有資質、信譽高、團隊素質好的企業，以誠實守信經營，按專業操守做事，重塑小尾寒羊市場形象為基調，圍繞如何保證品種質量、選好羊、養好羊、讓客戶滿意為重點，突出提高團隊素質，建設良種繁育儲備基地，強化售前、售后服務等方面進行了有益的探索，初步取得了企業發展、客戶滿意的雙贏局面。

小尾寒羊；會員；社員；經紀人；企業；合作社；良種繁育；誠實守信；售后服務

小尾寒羊的綜合經濟效益很高，它的體格大、早熟、生長速度快、繁殖率高、多胎高產、四季發情配種，是當今綿山羊之最。特別是近十幾年來與國外肉羊良種進行雜交改良，已成為市場廣泛認可的最佳母本品種。小尾寒羊在全國推廣的地域和數量是其他綿羊品種不可比擬的，對我國綿羊品種的改良、肉用綿羊新品種的培育、羊肉規模化生產起到了重要的推動作用。近十年來，河南、山東省小尾寒羊主產區向全國推廣小尾寒羊數百萬只，但引入各地后成功的很多，失敗的也不少，其失敗原因雖是多方面的，但重引種，管理跟不上，熱衷推銷，忽視售后服務是其重要原因。隨著購銷數量、流通渠道和經紀人隊伍的不斷擴大，魚龍混珠、以次充優、以假亂真的現象不斷出現，致使部分小尾寒羊品種質量下降，客戶利益受損，市場信譽降低，導致近年來小尾寒羊市場出現逐年萎縮的趨勢。自去年以來國家肉羊技術體系東營綜合試驗站在有關專家和當地畜牧局支持下，在深入一線調研基礎上，在山東魯西南兩個縣聯合部分有資質、信譽高、團隊素質好的企業，以誠實守信經營，服務盡心到位，重塑市場形象為基調，圍繞如何保證品種質量、選好羊、養好羊、讓客戶掙錢、讓客戶滿意為重點進行了有益的探索，取得了可喜的效果。在肉羊市場不景氣的氣候下，多數參與的企業購銷數量、效益不減反增，羊的品種質量、養殖水平大幅提高，客戶滿意度上升，回頭客增加20%以上，其中一個企業一筆簽下萬只購銷合同，“誠之成、贏共盈”體現出誠信經營的魅力，也是大家在探索中深切共識。

1 加強購銷團隊建設，不斷提高隊伍思想技術素質

關于企業團隊，多由兩方面人員組成。一是合作社骨干成員，該部分大多由周邊有信譽，有長期養殖經驗人組成，他們小尾寒羊養的好，看羊認的準，是飼養管理和選羊專家，也是合作社看家的老底；二是購銷服務隊伍，這部分各有所長，有的負責與社員結合按客戶需要組織羊源，把好品種及健康關；有的負責售后服務，幫助安全度過應激關，提供健康養殖方案。這部分人員專業知識較扎實，是騾是馬拉出來溜溜，客戶滿意是尺度。

在團隊建設上一般重視3個方面：

1.1 組建能干事的團隊

總的要求是誠信善良的人品、刻苦認真的敬業態度，全面熟練的才能和技術，3個方面缺一不可，特別注意不讓3種人進團隊，一是有劣跡，口碑不好的人；二是不熱心為他人服務，無共享共贏思維的人；三是不相信科學，說過頭話，隨意許愿放空炮的人。同時提倡“三要三不要”精神：要誠實守信，一諾千金，不虛張聲勢，不說大話，不說假話；要尊重科學、尊重知識，要按技術規程辦事，不固執，不守舊，不自以為是；要以客戶利益為重，實事求是了解情況，實事求是解決問題，不貪大求洋，不擺花架子，不做一錘子買賣。

1.2 加強培訓

提高素質重在培訓，一般培訓分3個層次。一是聘請技術顧問和企業經理人重點對團隊成員骨干分別進行系統培訓，使其成為師資力量。企業經理人傳授以客戶為中心，以實干者為本，強化執行力的企業文化和現代經營理念。專業技術顧問系統傳授選種育種、飼養管理、疫病防治等基礎知識基礎上，突出培訓購銷前后配套防疫驅蟲程序、抗應激飼養管理規程等實用快捷技術，特別注意培養熟練操作工；二是以企業培養的技術骨干對合作社及全體員工進行隨時培訓，結合工作任務急用現學，分類培訓；三是技術骨干分類包干，定崗定員，采用以師帶徒、現場指導等形式，崗前培訓，干中提高，全員思想統一，技術素質不斷提高。

1.3 建立約束、激勵，競爭機制，保持團隊旺盛活力

公司本著高標準起步、優質化服務、不斷提高雙方綜合效益為前導思路，內部狠抓管理上水平，各項工作逐漸走向規范化管理軌道；通過引進、培養人才、優勝劣汰選拔人才，隊伍建設成效顯著。這期間，企業老總的帥才優勢發揮了重要作用，大多能在掌控全局前提下，知人善任，合理放權，定崗定責，建立績效考核、末位淘汰等約束、激勵機制，凝聚了精英骨干隊伍，充分調動了全員積極性，增強了企業核心競爭力。出現了營銷網絡拓寬，購銷量上升，客戶購羊品種質量，養殖水平提高等可喜的雙贏局面。梁山縣某某養殖合作社，去年發往濰坊某養殖場大育成小尾寒羊800多只，購銷組、售后服務組與合作社成員密切配合，在選購、預飼、售后飼養等階段嚴格落實配套技術規范，羊群發育十分良好，購進不到6個月陸續進入產羔高峰，該期間除有5只羊吞噬異物逐漸消瘦死亡外，800多只羊無一只因發病死亡，該羊場成為當地肉羊規模化生產示范實例，仿效典型。

2 抓好良種繁育基地建設，保證小尾寒羊品種質量

多年來在購銷販運數量大，見效快，效益高現狀刺激下，非主產區、北方牧區所謂小尾寒羊大批涌入，搞繁殖小尾寒羊費時費力見效慢，風險大，因此繁殖飼養戶越來越少，規模舍飼更是鳳毛麟角，造成目前部分國寶級小尾寒羊質量滑坡，市場誠信度下降等尷尬被動局面。這幾年當地政府不斷整頓市場秩序，扶持發展優質小尾寒羊生產，講誠信、發展潛力大的企業也配合進行了實驗探索，其中落實優惠政策，依靠合作組織，建設良種繁育基地等措施，對切實提高小尾寒羊品種質量發揮了重要作用。

一般良種繁育基地有兩部分組成。一是祖輩養羊的養羊戶，他們對羊有深厚感情，養羊經驗豐富，羊養的精心，單戶數量雖少，但羊的質量上乘，多數被優先發展為合作社社員；另一部分利用其對選種看羊眼光獨到特點，專門四處買羊在家飼養待賣，選種、飼養、防疫科學到位，有的邊繁殖邊待賣，多數品種質量也很好，這一部分有選擇的發展為會員，對會員所養小尾寒羊基礎母羊和種公羊，凡符合品種要求的均進行良種登記，出生斷奶后及新購進羊定期申報，由理事會指定人員鑒定，合格的進入良種登記，防疫驅蟲都記入檔案保存。大的企業多數擁有幾百戶甚至上千戶會員。對社員多采用統一飼養標準規范，統一防疫驅蟲程序，統一品牌添加劑，統一調劑種公羊，統一良種登記，統一銷售。對社員的優惠政策是免費培訓技術指導，優先收購社員養的羊，良種登記的羊高出同等價位10～15%。幾年來，多數合作社運行良好，社員感覺養羊有依靠，養著放心，出售有保證，一般散養戶一年收入3～5萬有把握，用農民的話說“比打工強多了”，合作社規模良種羊數量逐年增多。企業手中有了王牌，基地規模可達幾千上萬只，實際有了優質羊源儲備庫，家底摸得清，質量、疫病防控有保證，對高端需求客戶（品種質量要求高，計劃育繁推一體化發展的企業）承諾有了底氣。組織羊源快，客戶考察放心，滿意度上升。今年河南省一個客戶因特殊用途急需要500只1～3歲經產空懷母羊，聯系多家客戶都不滿意，梁山某某合作社5天內組織好貨源，經第3方復檢，空懷合格率達87.6%，飼養兩個月后移交客戶，健康、體況、發育狀況均超過合同指標，客戶佩服的連說幾個“沒想到”。以后連續介紹來的幾個高端客戶合作都十分順利。

3 狠抓售前、售后服務，實現購銷企業、客戶雙贏發展

在企業轉變思路，突破發展瓶頸中，都把售前、售后到位服務，實現企業、客戶雙贏發展作為重中之重。為讓客戶放心滿意，這部分內容一般詳細寫入購銷合同中。這方面，主要注意抓好以下幾個環節：

3.1 售前服務

企業、客戶大多已認識到售后服務的重要性，但對對售前準備認識不足，實際上對購羊質量影響很大，只不過好多企業沒有搞售前服務的基礎條件。凡有基地建設，有羊源儲備庫的就很容易做到：

預選：合同簽訂后確定負責落實該合同的人員組合，按高于合同15～20%數量預選，不符合標準要求的一律不得選入；

預防：查對檔案記錄凡未進行必要免疫的立即補防，布病檢測逐只化驗，凡疑似的也要剔除；

預飼：按應激飼養程序方案在啟運前3～5天進入應激期飼養，啟運前除添加優選的飼用微生物料外不得要求客戶另外使用其他藥物或添加劑；

運輸：選購數量客戶最后遴選確定后，依照安全啟運程序裝車運送。

3.2 售后服務

一般由該合同售前服務人員組合仍負責售后服務。

預準備：合同簽訂后根據客戶實際條件確定應激飼養預案并告知客戶提前準備，啟運前1～2天前期售后服務人員提前到達客戶羊場協助做好一切相關準備工作；

應激飼養管理：有后期售后服務人員的與羊同期到達羊場，當天啟動1～7天應激飼養管理預案；

隔離期疫病防治：8～10天羊群進入正常飼養管理后，接續售前免疫現狀，2～3月內完成隔離期防疫驅蟲工作；

檔案記錄：凡引進羊用作良種繁育和雜交育種的，從售前就做好個體系譜、飼養管理、疫病防治，配種等完整檔案記錄。售后服務合同期滿把包括下步羊場工作要求、各類技術方案建議及長期跟蹤服務內容等一并移交客戶羊場入檔保存；

延伸配合服務：某些高端客戶，外延新項目及高端前沿技術需求較多，如雜交育種配套技術，快速擴繁技術，高檔羊肉產品開發等，我們利用多年的經驗、人脈、社會資源，幫助協調企業與之順利對接，也深受客戶歡迎。如甘肅省某場引進幾千只小尾寒羊后，又幫助對接優質杜泊良種場及子宮角輸精優秀團隊，順利進行了快速擴繁和杜泊雜交改良，所繁育的杜寒雜交羊其體型外貌、適應能力、高繁殖力很受市場歡迎。在取得良好效益基礎上，近期又簽訂5千只杜寒雜交2～3代供銷合同。

3.3 總結

每份合同完成后，根據整個合同期間各項工作開展，結合羊群狀況、檔案記錄，詳細總結經驗、找出不足，關鍵要體現同比有哪些進步，客戶滿意程度如何等內容，由合同完成小組寫成書面總結交企業總部。

有素質不斷提高的團隊，有熟練掌握配套技術規范預案的團隊成員，有客戶的信任與配合，誠實守信經營，服務盡心到位，振興購銷市場，雙贏發展的探索，取得了可喜的進展。今年嘉祥某某牛羊養殖合作社，短時間內陸續發往甘肅省某大型羊場近4000多只羊，在嚴格落實各項技術預案基礎上，按合同規定派出3名技術管理人員和5名熟練飼養員，經2個月飼養，羊群整體狀況十分良好，全期發病死亡率又創新低，其中死亡率僅0.87%，比合同規定比例低2.13個百分點，飼養成本2.52元/只·日，比該場原有羊群平均飼養成本降低59.5%。羊群90%以上進入子宮角輸精最佳狀態，企業有利，客戶很滿意，讓客戶更高興的是該場管理技術水平得到大幅提升。