希捷的快速發展源于核心差異——專訪希捷科技全球副總裁暨中國區總裁孫丹

□ 文/本刊記者 簡明全

在安防行業有許多杰出的企業家。他們熱愛創新，勇于承擔風險，有目的地探索企業創新的源泉，善于捕捉市場變化，勇于擔起社會責任，利用行業的變革推動企業的轉型發展。希捷科技全球副總裁暨中國區總裁孫丹就是這些推動行業進步的眾多安防企業家中的佼佼者。

作為跨國企業的高管，孫丹女士擁有20年以上的IT從業經歷，在服務器、存儲、網絡、軟件領域經驗豐富，同時在銷售、營銷渠道、商務管理等方面也富有管理經驗。為此，記者最近專訪了孫丹，聽她講述自己成功的秘訣，以及對于安防行業的許多獨到見解等等。

成功的秘訣

采訪約定的時間有些讓人意外，是周一早上的八點鐘。這個時間許多人還是在睡懶覺，就算上班族也可能只是在上班的路上。

當記者把一則信息發布在微信朋友圈的時候，引來一片驚訝的點贊。朋友圈發的信息大意是這樣的“下周采訪全球五百強企業中國區的老大，讓我震驚的是時間為早上八點。原來老板們起床都比我們早。那么厲害的人物還那么辛勤，真的好恐怖。”孫丹笑說，她每天五點多就起床，鍛煉之后就開始一天的工作，每天都基本風雨無阻。

希捷科技進入中國已經有20年。從一開始主要做硬盤制造，到提倡消費級解決方案，再到針對安防監控的專業市場的解決方案，希捷的創新發展一路向前。在過去20年，隨著希捷在全球市場不斷創新，目前已成為數據存儲解決方案的全球領導者，并開發領先產品，幫助全世界的人們和企業可創建、共享和保留其最重要的記憶和業務數據。

孫丹告訴記者，她于2013年加入希捷科技。作為希捷科技全球副總裁暨中國區總裁，負責領導中國區的整體業務和發展，同時負責管理希捷全部產品和客戶群在中國的銷售、市場營銷及技術支持運營團隊，領導希捷中國開拓和深入更廣闊的市場。

而孫丹在強手如林的安防行業中，取得杰出的個人成就，除了每天堅持不懈的勤奮工作之外，還有什么秘訣？

孫丹說：“其實這源于我個人在IT行業很多年的沉淀。之前在IBM工作，在IT行業已經有20多年的從業經歷。IT與安防是兩個不一樣的市場，現在安防行業逐步也有IT化的趨勢，多年的IT行業從業經驗對我們希捷的發展有助力。個人工作背景加上行業發展的趨勢，正好是一個相輔相成的合力，因此讓我在安防行業圈取得了一些成績。”

總之，近年安防行業所存儲信息數量劇增，智能化、高清化、大數據化等行業趨勢對成功存儲和訪問大量數據的需要在激增。隨著對存儲技術的需求增長，對更高效率和更先進功能的需求也在不斷演進。希捷正是在這樣的歷史機遇中，在安防市場取得了很大的成績。希捷在硬盤制造領域一直是領先者，從第一臺5.25英寸的硬盤，到安防監控存儲硬盤，它的發展融進了整個中國安防市場發展的步伐中。而孫丹辛勤的汗水也沒有白流，憑借著自己在IT行業多年的豐富經驗，始終帶領希捷科技一路馬不停蹄地往前發展，在安防行業創造了一段傳奇。

從“安防生態圈”角度去開拓市場

去年，全國安防行業實現了10.7%的增長，全行業2.7萬家安防企業的產值達到4300億元。安防市場的發展過程中，過去的十年是最高速發展的，這與國家發展的需要密切相關。不管是平安城市、反恐，還是各個不同行業的融合，都讓中國安防市場成為眾多企業爭奪的香餑餑。

這幾年安防市場也在演變，從模擬到數字、到高清、到網絡化，再到未來的智能化，這都是安防行業的不可逆轉的發展趨勢。尤其是到了網絡化、大數據化、這就越來越需要安防與IT化的融合。這個市場的融合是需要安防廠商與IT供應商去共同把市場推動發展的。未來，行業發展趨勢繼續往后端的云計算、數據分析、智能分析去走。

行業新趨勢的出現必然需要數據分析技術的發展，從而使行業走向大數據的方向。從安防行業數據存儲的角度看，在大數據的背景下，對存儲要求越來越高，而這對安防行業發展具有促進的作用。面對中國巨大市場，有哪些具體規劃？云計算、大數據、云存儲是發展趨勢，希捷如何應對？

孫丹說，希捷過去十年正好配合市場的需要，率先推出適合中國市場的存儲解決方案，取得了很好的市場效果。基于在中國市場良好的口碑以及積累的豐富行業經驗，希捷未來將從打造“安防生態圈”的角度去開拓中國市場，立足中國安防行業，服務更多的合作伙伴。

首先是做好自己的產品。希捷是最早進入安防監控市場的存儲廠商之一。它在這個市場非常了解市場需求，產品非常貼近客戶。從客戶的角度持續推出適合專業的安防監控市場的產品。隨著安防行業的發展，產品創新方向逐步往云計算、云存儲方向走，在企業級上有非常多的行業解決方案。同時根據數據的不同層級，產品分為有冷存儲、歸檔盤等。企業解決方案有與數據分析所需要的全方位解決方案，包括固態盤、快速的企業盤解決方案。因此，無論前、后端產品，希捷一直從產品角度配合客戶的需求，并贏得客戶口碑。

其次是不斷追求創新。從創新的角度，希捷根據行業的需求去做更多的創新嘗試，包括產品架構上的創新——推出Kinetic開放式的存儲架構。還有硬盤數據恢復服務、數據安全、數據分析的服務。

此外，希捷更多考慮的是行業的需求，對于監控的數據有丟失的情況提供恢復服務。這是前所未有的從服務上的創新理念。在數據中心管理方面，現在安防行業還沒有企業有完全的能力去做數據中心建設。在IT行業領域，希捷在數據中心建設上，與國內很多做云服務供應商有很多的合作，合作經驗可以復制到安防行業。因此，在安防企業的數據中心管理上，希捷有非常多的技術去幫助他們進行安防數據中心建設。

“希捷在這個安防圈子里面做了十多年，相對而言比較了解這個行業。我們通過安防生態圈的理念配合安防協會、存儲聯盟，從打造安防生態圈的角度去做這個市場，把行業做起來。這是我們今后在中國市場的總體規劃。”孫丹表示。

快速發展源于核心差異

孫丹認為，希捷的快速發展源于企業的核心差異。

過去十年，安防行業是高速發展的階段，進來做安防行業的企業很容易賺到錢，但是近年來安防企業的利潤在下滑，同質化的競爭在蔓延，企業如何能持續投入到研發和創新是個挑戰。這是個淘汰、整合的過程，不能保持持續高投入研發的公司可能會面臨合并、并購或者淘汰，任何市場都會經歷這樣的階段。

不可避免的是，市場競爭會越來越激烈。而未來企業之間真正競爭的是數據分析、服務，企業發展將走向需求差異化，這是安防企業未來能保持增長的關鍵。這要求有高投入的研發，不管是硬件還是軟件還是基本服務上。如果利潤下滑，不能保持這樣高的投入，企業可能會面臨挑戰。

同時安防領域的服務將更專業化。安防市場會有整合，企業發展的方向慢慢會有分化。許多企業更加精細化：有的做硬件，有的做軟件，有的做數據挖掘、大數據服務，有的做智能化的解決方案等。由此，希捷把企業發展的核心定位于差異化。

因此，希捷是一個與眾不同的安防存儲外企。他們更了解客戶，更注重創新，更能為客戶帶來更多差異化的服務。

目前，安防市場競爭異常激烈。安防行業從一個默默無聞的行業發展成為熱點行業。市場競爭激烈代表大家都看好這個市場，想爭奪這個市場。市場競爭會激勵創新，每個廠家在市場競爭中，對于價格戰，處理的方式不同。有的是跟從的策略，有的廠商嘗試去做新的東西。

“希捷一直強調無論是技術創新還是模式創新，都要處于領先地位。希捷愿意去創新，我們認為只有創新才能帶來邊際利潤的最大化，才能保證其在行業里面的領先地位。希捷的創新在產品、服務、模式等方面一直努力在做。堅持創新的信心來自希捷對客戶的了解，來自對每個客戶是非常深入地去研究，了解客戶的需求，能給他們非常多的創新建議。”孫丹說。

孫丹稱：“希捷的成功經驗是，要對客戶了解。希捷在中國安防行業十年的行業經驗積累，是無形的價值，最終能幫助客戶實現價值。我們把IT、云計算等方面的經驗帶給我們的安防企業，在這個安防生態圈里面，別人不具備的優勢。我們和一些合作伙伴開始在固態盤技術上合作，甚至會把以前在其他平臺上的解決方案放在安防行業去嘗試，幫助我們的客戶，讓客戶在行業競爭中始終走在前列。安防行業企業之間存在很激烈的競爭，也有同質化的困境，我們幫助他們提升價值，才能讓他們最終選擇我們。我們跟友商競爭的都是這些軟性的實力。”

希捷的創新經驗

希捷進入中國20年，如今已占據了中國安防監控存儲很大部分市場，他們還依靠什么保持公司的快速發展速度？記者繼續就此向孫丹請教。

孫丹認為，希捷保持快速發展的秘訣，在于中國的社會責任感，在于社會公益、推動行業發展，在于共建行業生態圈等方面作出了應有的貢獻。

孫丹稱：“第一是良好的口碑。進入中國市場20年，希捷樹立了很好的口碑——技術創新、對整個中國市場的研發投入、積極融入中國市場、履行社會責任等。口碑帶來客戶對他們信任，跟客戶有穩定的合作基礎；第二是長期發展的規劃。即使如今競爭非常激烈，希捷的做法不是非常短線的惡性競爭，用低價格的方式去搶占市場，而是通過專業的技術的角度在市場上持續耕耘。這是比較長線的做法。客戶看到希捷跟別的企業不同；第三是專業。希捷對安防行業很了解。進入中國安防市場十年以來，一直為行業提供專業的安防存儲盤，跟整個安防圈子企業的密切合作。我們用專業的角度去尋找市場，根據客戶需求改變運作模式。”

“要有專業的人員、技術，持久做一個精細化市場是必須這樣的。別人可能在做硬盤，我們早已融入安防圈成為一份子，這是我們與友商核心的差異。以上這些方面取得了客戶的信任并取得了不錯的發展。”孫丹告訴記者。

云計算：未來的重點戰略

安防行業產品同質化嚴重，導致市場競爭出現價格戰。安防企業擺脫價格戰的途徑唯有差異化，而其未來就要在后端服務上去突破，以及在服務上創新。這都需要把IT的經驗帶進來，因此安防行業與IT行業的融合顯得非常重要。

今后，隨著安防行業與IT行業的融合，當前的安防市場越來越多強調數據的云計算、云存儲、大數據、智能化。在更強調利用云計算和大數據將海量信息與行業應用結合，做最大化數據挖掘與優化的行業歷史背景下，會給希捷帶來哪些機會？

孫丹表示，首先云計算是希捷首要的戰略重點。數據增長每兩年就大爆發一次，很快安防行業50%的數據都將存在云技術上。不管前端移動怎么發展，數據必須往后端存，云計算一定是戰略重點。三年以前就成為他們戰略重點。2013年在中國區成立專門的負責云計算客戶的團隊，這個團隊包括售前公關，售后公關和銷售，包括產品部門，都會針對云計算有專門的團隊。針對云計算、大數據的特點推出專門針對云計算的平臺。推出的平臺有，開發式存儲架構，推出針對中小企業的云的解決方案的，甚至有針對個人的解決方案云盤，從大的云計算解決中心，到企業，到個人，希捷全面去做產品創新技術創新、去做云存儲云計算的市場的產品。

其次從系統管理的角度看，希捷的解決方案有非常強大的管理功能，能幫助數據中心降低其總體運營

孫丹，希捷科技全球副總裁暨中國區總裁，負責領導中國區的整體業務和發展，同時負責管理希捷全部產品和客戶群在中國的銷售、市場營銷及技術支持運營團隊。加盟希捷之前，孫丹女士曾在IBM包括個人電腦事業部、中國電子商務部和中國銷售運營部在內的多個部門負責高級管理工作，并且曾出任IBM 系統與科技事業部大中華區System x總經理。

孫丹女士擁有19年以上的IT從業經歷，在服務器、存儲、網絡、軟件領域經驗豐富，同時在銷售、營銷渠道、商務管理等方面也富有很多管理經驗。孫丹女士持有北京工業大學計算機專業學士學位。成本。希捷與中國很多的云服務商，比如騰訊、百度、金山、華為等企業，都簽了長期合作項目。針對怎樣降低總體應用成本，更高效去管理數據中心，調用硬盤更多的功能，希捷幫助客戶從管理的角度，進行架構模式與技術的創新。這是希捷在中國比其他競爭對手走得更專業的地方——無論產品、技術創新、和合作伙伴的合作關系，因此使其形成了很強的核心競爭力。

此外，當行業越來越智能化的時候，客戶對數據中心的要求越來越高。希捷在數據中心的管理、降低成本、降低容錯等方面讓數據中心更有效管理。希捷把現有經驗帶到安防領域，在安防市場里面有越來越多企業在建設安防存儲數據中心，數據中心服務希捷是具有豐富經驗的，這個領域里希捷能給客戶帶來價值。

最后從合作模式上看，希捷的客戶大多是長期戰略合作關系。希捷與客戶之間主要是圍繞技術，在技術創新角度去相輔相成發展。此外，很多合作伙伴希望通過技術創新去降低成本，而不是持續依靠跟供應商去談價格，這個跟希捷的理念是一致的。希捷與合作伙伴的技術合作，一是幫他們數據中心管理更高效，降低成本；二是創新，根據不同數據的業務的需求，在產品定制化或者架構上創新模式；三是供應鏈。供應鏈是企業最大的成本之一。希捷在全球供應鏈上是領先的，在全球供應鏈上和客戶有許多合作，把希捷好的經驗傳授給客戶。

結束語

外企進入中國安防市場之后，憑借高效的企業管理，模式、技術創新，為安防行業企業所矚目。而希捷憑借十多年在中國安防行業的耕耘，與中國安防行業的合作伙伴共同發展——不管是前端后端，希捷的解決方案都能全程參與；不管是前端的監控盤，后端的企業盤，還是存儲平臺的架構，希捷都能持續創新。

總之，安防市場的競爭猶如大浪淘沙。經過整合、分化，優秀的安防企業慢慢會清晰地站出來，專業的不同的趨勢化的安防企業將在行業中獨占鰲頭。希捷無疑就是其中的優秀企業之一，他們的成功案例非常值得安防行業企業研究。