一位零售商的煩惱

□小波

一次偶然的機(jī)會(huì)，小波認(rèn)識(shí)了來自山東蓬萊的一位零售商，他之前是膠東某生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，因?yàn)榧彝ピ?，辭職后回村開化肥店。與其他零售商不同，他有知識(shí)、有文化，并且積累了豐富的化肥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，掌握著行業(yè)大型企業(yè)的動(dòng)向，他的微信群里，就有很多肥料企業(yè)的微信公眾號(hào)。

近一年來，農(nóng)資電商的消息刷爆了手機(jī)屏幕，其中某某網(wǎng)、某某圈、某某1號(hào)、某農(nóng)場的消息最多。一開始他也緊張了起來，因?yàn)樗麚?dān)心這些網(wǎng)站會(huì)把零售商這個(gè)群體淘汰，自己無生意可做，就嘗試和其中一個(gè)合作，并聯(lián)合搞了場活動(dòng)。宣傳、造勢、開農(nóng)民會(huì)、促銷，忙活了一陣下來，效果不太理想，結(jié)果反而帶來了一點(diǎn)小麻煩。

搞活動(dòng)時(shí)大張旗鼓，以低價(jià)格的噱頭誘人，號(hào)稱一瓶農(nóng)藥只掙1元差價(jià)，但是農(nóng)民的積極性并不高。為什么呢？搞活動(dòng)時(shí)是病蟲害預(yù)防期噴藥，按以往經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)民應(yīng)該對(duì)低價(jià)格產(chǎn)品充滿青睞，占點(diǎn)小便宜多買兩瓶，誰知道這個(gè)國產(chǎn)農(nóng)藥的銷量并沒有上漲。平時(shí)30元的零售價(jià)，如今20元的價(jià)格依然沒有吸引力。同類的進(jìn)口產(chǎn)品，零售價(jià)60元，賣的依然火爆。農(nóng)民對(duì)該品類農(nóng)藥的品牌依賴性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎他的預(yù)期。過了幾天，有個(gè)農(nóng)戶臨時(shí)又來補(bǔ)買，之前用進(jìn)口，這次打算買國產(chǎn)的試一試，看到前幾天20元的農(nóng)藥漲到了30元，頓時(shí)大怒：“你怎么又漲價(jià)了，而且差這么多，一瓶農(nóng)藥你的利潤到底有多大？你一年得掙我多少錢？”這個(gè)農(nóng)民一臉失望，進(jìn)口的也不考慮了：“誰知道60元你能賺我多少呢？”就這樣一臉憤怒地去了另外一家零售店。后來，他在街上碰到了這個(gè)農(nóng)民，打招呼時(shí)農(nóng)民都沒有理他，而且還在背后對(duì)他指指點(diǎn)點(diǎn)。這位零售商非常郁悶，因?yàn)槟菆龌顒?dòng)雖然銷量增加了一些，但是并沒有掙農(nóng)民的錢，透明的價(jià)格反而得罪了“上帝”，以至于后來“上帝”看他的目光都帶著反感，他成了大家口中的“黑心”老板。

經(jīng)過這件事，他一直在反思，農(nóng)資電商想要顛覆傳統(tǒng)渠道，是不是應(yīng)該再掂量一下？弄不好“偷雞不成反蝕把米”，甚至“雞飛蛋打”——新渠道沒有做好，反而丟了老渠道。

后來，他和縣里幾位零售商同行喝酒，酒過三巡，大家都開始抱怨看似紅火的電商，總結(jié)了農(nóng)資電商的幾宗罪：品牌認(rèn)知度低，與進(jìn)口產(chǎn)品比，缺乏競爭力；零售商不掙錢，缺乏持續(xù)性；價(jià)格促銷與恢復(fù)，讓農(nóng)民看到了價(jià)格的秘密；現(xiàn)款不退貨，農(nóng)民不習(xí)慣；到貨不迅速，“貽誤戰(zhàn)機(jī)”；服務(wù)、技術(shù)、物流跟不上……

農(nóng)資電商究竟要怎么樣才能讓大家滿意？還需再琢磨。