三四級(jí)市場發(fā)展空間更大

丘利華

空氣能熱水器在中國的歷史也就十幾年的時(shí)間，最近幾年，隨著眾多家電品牌的加入，整體市場格局隨之發(fā)生變化，慢慢開始呈現(xiàn)出品牌化發(fā)展的趨勢。

中央空調(diào)經(jīng)銷商是空氣能產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)客戶

空氣能熱水器也是屬于熱水產(chǎn)品，早期一些熱水器品牌是依托原有家電銷售渠道做空氣能，但實(shí)際上傳統(tǒng)熱水器與空氣能還是有差異。如果通過傳統(tǒng)分銷模式進(jìn)入市場，傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)銷商多半屬于等客上門購買的被動(dòng)營銷方式，在市場競爭中很容易處于劣勢。而且，如果是只做空氣能的經(jīng)銷商，除非可以把一個(gè)地區(qū)做得很透，銷量做上去經(jīng)銷商才能夠生存和盈利。

因此，空氣能產(chǎn)品不適合批發(fā)模式，更適合直達(dá)終端零售的模式。后期一些進(jìn)入空氣能領(lǐng)域的家電品牌及時(shí)對渠道策略進(jìn)行調(diào)整，采取依托當(dāng)?shù)卦谀硞€(gè)領(lǐng)域強(qiáng)的經(jīng)銷商，將空氣能產(chǎn)品帶進(jìn)市場的方式。例如，法羅力從2013年開始，重點(diǎn)通過開發(fā)專業(yè)中央空調(diào)渠道，與一些外資品牌的中央空調(diào)渠道商合作，通過專柜形象展示，戶外廣告的宣傳推廣，組織參加一系列促銷活動(dòng)的方式，去推廣空氣能產(chǎn)品，取得了不錯(cuò)的效果。

雖然是家用空氣能熱水器，但更類似于工程類產(chǎn)品，非常適合走中央空調(diào)渠道。中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)含量比一般的空調(diào)要高，必須要經(jīng)過設(shè)計(jì)、安裝等，而在國內(nèi)，消費(fèi)者對家庭中央空調(diào)的認(rèn)識(shí)不足，需要有專門的業(yè)務(wù)去推廣，這樣消費(fèi)者才比較愿意去接受。……