商學院>商務學堂<農藥行業庫存那些事兒

■ 劉新兆

商學院>商務學堂<農藥行業庫存那些事兒

■ 劉新兆

我們做農資的就是這樣——跟著季節走，轉眼來到了秋季，對于農民來說這是收獲的季節，對于農資人來說也是收獲的季節，不過收獲中卻略帶苦澀。

經銷商，面臨要賬、收貨、盤點庫存、給廠家打款，忙活一年自己不一定能賺多少錢；廠家呢，跟經銷商要錢、處理退貨、規劃明年產品；零售店，也好不到哪去，跟農戶要賬、給經銷商退貨、參加廠家組織的旅游活動。

說到庫存，我想不管是廠家、經銷商還是零售店都很頭疼，這篇文章我們就聊聊農藥庫存那些事。

農藥經營三大難題

農資本來就不算是一個很大的行業，整個農藥化工行業的產值也就是2000多億，其中原藥大部分都出口了，國內制劑產值最多的也就500億左右，可生產企業卻多達2000家（官方統計是1500家），到經銷商就更多了，一個縣城少說也有10個以上吧。所以競爭、賒銷、庫存，成了長期困擾農藥行業的三大難題。

先說說賒銷，農藥行業跟種子、化肥、農機相比，賒銷更嚴重，經銷商80%以上是賒銷的，零售店賒銷的就更多了。每次在零售店看到農戶買藥之后，老板拿出厚厚的本子，記上張三、李四、王二麻子的時候，就在想，都是做生意，差別咋就這么大呢？看一看飲料、日用品，不給錢你能拿走么，農藥呢？有的地方甚至是賒銷到田間地頭！

再說競爭，產品同質化嚴重，一個縣城的10多個經銷商，手里的產品大同小異，殺價、竄貨、促銷，讓經銷商每天面對不一樣的難題，同質化的產品真不好賣！

競爭激烈、賒銷橫行的必然結果就是將好端端的產品變成了庫存，不僅辛辛苦苦一年的利潤看不到，連資金都被“凍結”了。

農藥行業庫存的前世今生

做為農藥經營的三大難題之一，庫存實際上很大程度是由競爭激烈、同質化嚴重，賒銷共同造成的，所以我們就看看經銷商庫存的前世今生，找找解決的辦法。

經銷商庫存的現狀：無論是從可查的文章資料，還是從廠家、或者是經銷商自己的陳述，每年都不會低于銷量的20%，這一數據應該是相當保守的。

筆者總結了經銷商庫存的發展歷史，大致分為兩個階段，第一個階段是廠家給經銷商的庫存，時間上應該是2000年-2010年這10年；第二個階段是零售店給經銷商造成的庫存，是從2010年到現在；而在2000年之前基本上是供不應求的，是沒有賣不出去可言的，這里就不討論了。

第一階段：源于廠家

先看第一階段，記得我在04年剛剛接觸農藥經銷商的時候，是在陜西渭南的梨區，當時的經銷商告訴我，他庫存了N公司（我所在的農藥制劑企業）60多萬的產品，那一年他的銷量是110萬。當時還不會算賬的我木然了，這老板會做生意嗎，這不是很傻嗎？用自己的錢來買庫存，為什么呢？可當我在行業里混的時間長了才發現這是普遍存在的現象。

2010年河北衡水一個客戶當年銷量140萬，庫存110多萬；山東德州客戶銷量40萬，庫存45萬；湖北洪湖客戶銷量160萬，庫存80多萬；江西南昌客戶銷量200萬，庫存100多萬，余干客戶銷量200萬，庫存80萬。

通過這些數據我們能夠大概了解到農藥市場的殘酷性，這里用2010年的數據，是因為那一年是廠家能夠壓貨的最后一年，從此之后廠家業務員就是說得天花亂墜經銷商也不盲目壓貨了。

第一階段雖然已漸漸離我們遠去，但是那時的市場狀況需要我們了解，只有了解歷史，才能在當下做出正確的選擇：

1）2000年之后的第一個十年是經銷商快速擴張的階段，需要的不是經營質量；

2）05年- 09年病蟲害發生嚴重，尤其是廣東蔬菜、長江流域的水稻，有病蟲害的地區經銷商就敢壓貨；

3）農藥行業新產品集中快速上市也是在05年-10年期間，尤其是在07年12月31日高毒農藥禁用之后，新產品也給了廠家壓貨的理由；

4）剛剛發展起來的經銷商沒有庫存概念，即使有也是廠家灌輸的：倉庫里的貨也是錢呀，明年賣掉不就可以了；

5）農藥價格穩中有升，庫存的產品明年也許就升值了。

第二階段：源于零售店

第二個10年，對于農藥行業來說，面臨更巨大的挑戰，經銷商的好日子一去不復返了。

從2010年之后農業上就沒有大面積的病蟲害發生，市場增長速度放緩（在此期間種衣劑應該算是亮點了，尤其是在北方的花生、玉米和小麥市場，在2010-2013年是農藥行業的黑馬），經銷商開始關注自己的經營質量，可到倉庫一看才發現，這幾年打拼的“利潤”大部分都凍結在了這里！

“我要控制庫存”，是大多數經銷商的想法。可到年底發現倉庫里還是那些貨，并沒有減少！不對呀？廠家的貨我沒讓他們壓過來，就是承諾不要錢我也沒有按照廠家要求的數量進貨，怎么庫存問題還是沒解決呢？

問題出在哪里？經銷商迷茫了，有的廠家也糊涂了，我沒給你壓貨，年初發給你的阿維，怎么到年底結算了還在倉庫里？

直到2011年開始，才陸續有一些廠家看清楚了：因為給經銷商的貨沒要錢，經銷商為了擴大銷量也沒有給零售店要錢，到了年底結算的時候，零售店說了：貨，我沒賣掉，錢是不能給你的，這10件貨當然還是你的，拉走吧！這樣旅游了一年的產品又回到了經銷商手里，向廠家退貨嗎？自己都不好意思說出來，當初，這些貨都是自己要發的，數量也是自己確定好了的，甚至還統計了零售店的要貨量。哎，又是庫存！

如何減少庫存

看清楚了庫存的形成，就要想想如何規避庫存。

打心里說，零售店發了貨也不想到年底退回去，但是沒辦法：就是賣不掉，所以形成庫存的唯一原因就是——賣不掉！

為什么賣不掉？競爭激烈，產品同質化嚴重；產品定價，只有更低沒有最低；病蟲害發生少，沒蟲沒病誰打藥；土地集中，種植大戶增加，不好搞定，理由說不完。

那么如何減少庫存？市場上現行的方法大致有以下4種：

1.不賒銷

廠家現款、經銷商現款、零售店也是現款，見款發貨。

不要說農藥現款不現實，在江蘇泗洪，我就遇到過不賒銷的經銷商，而且生意做得很大，在當地市場占有率達到30%以上。

很多地方都有這樣的牛人，分析一下他們具有以下共同特點：1）零售店認可，甘愿現款；2）手上有核心廠家的核心產品；3）對零售店的控制力強，渠道管控的好，零售店有利潤；4）強勢，或者是在技術上有優勢，或者是屬于植保系統，或者是子承父業（父輩積累下了人脈）。

2.打造爆品

爆品是什么？是沒有這款產品農戶就種不好地，這個產品別人還沒有。就爆品來看，2010年之后國內企業好像沒有一個像樣的產品，或者說自藍銳、全鏟、飛電、掃飛等幾個數的清的過億元的農藥產品之后，就再也沒有了，而這些產品都集中在2009年之前，其中原因需要我們好好分析。爆品成了6大外企的專利了，國內企業只能望之興嘆。

3.拉動市場

促銷也好、推廣也好、示范也好，把產品讓農戶用下去是最重要的。教育農戶，做好農戶工作，讓更多的人使用自家的產品，不知從何時開始成了廠家、經銷商和零售店的共識。所以，2012年之后，國內廠家也好，6大農藥外企也罷，包括最近幾年進入中國的世科姆、默賽等二線外企，都在做農戶尤其是種植大戶的工作。

4.農資電商

即網上購買，農戶有需求了先打款，然后發貨，有效避免庫存。但是否真的做到了，現在還不好說。農一網自2014年開始在網上低價訂購，據說草甘膦訂出了很多，客戶打了很多款，然而卻是經銷商和零售店為主，估計少不了又是庫存；其次是田田圈，“收款100多萬，一天賣了一年的貨”這樣的段子在朋友圈里傳瘋了，我真的有點奇怪：有了這個圈，農藥生意一下子就好做了？

以上方法無所謂優劣，不同的地區、不同的經銷商，可能采取的方法不同。更多有效解決庫存的方法仍需要我們去實踐、去探討。

庫存問題是行業問題，也是廠家、經銷商、零售店都關注的問題，只有控制好了庫存，才能守住自己的利潤。

（編輯/張冉 464498253@qq.com）