>品牌特寫< 6個月，農一網創造從0到億的奇跡

■ 本刊記者 周邱林

>品牌特寫< 6個月，農一網創造從0到億的奇跡

■ 本刊記者 周邱林

農一網董事長仲漢根

走進農一網的辦公室，輝豐股份董事長仲漢根主動遞來一張名片，上面顯示他現在出任農一電子商務（北京）有限公司（簡稱農一網）董事長。作為主要投資方，遠離大本營江蘇來到北京全面操盤農一網，看得出來仲漢根對電商的足夠重視。一個在實業堅守了27年的企業家，為何選擇去擁抱難度極大的農資電商，并在短期內創造從0到億的奇跡？本期高端訪談，筆者為您解開謎團。

變革源于恐懼

對于傳統渠道模式，一個字評價就是亂。該活的活不了,該死的死不掉，從上游到下游，從廠家到渠道都是這種格局，電子商務將帶來變革機會。

仲漢根創立輝豐股份至今27年有余，作為老一代創業人，為何想著去擁抱互聯網？

仲漢根表示，電子商務的優勢就是信息對稱，去中間化，讓更多人參與。這些特征可以打破傳統渠道形成的固有模式。電子商務可以推動轉型，亂的原因是同質化太多，同質化太多導致企業和渠道把精力和財富花到過度營銷上而非研發，形成了一種“同質化—過度營銷—同質化”的惡性循環。

當電子商務來臨的時候，過度同質化的廠家、渠道，面對這種信息透明，要么創新要么死掉，也推動經銷商，要么變革要么死掉。面對電商，企業應將更多精力和財力放到前端研發上去，走差異化、創新的發展路子。

從0到億的奇跡

如果說農資電商去年只是趨勢，那今年就是現實。同行農藥企業從普遍拒絕的態度慢慢轉為試著去做。過去以輝豐為主，現在越來越多的廠家進來。如果不是仲漢根董事長把手機報表給筆者看，我真不敢相信，農一網上線10個月，真正運行（3月份開始）6個月，目前已經完成銷售額1.3億。

談及這幾個月最大的變化，仲漢根說，從規劃層面，包括之前模式設計，農一網大的方向沒有變。從剛開始的“平臺+工作站+鄉鎮服務站+代購員”到現在縮減為“平臺+工作站+終端（含代購員）”，把縣域工作站定位為農一網發展的關鍵環節。在發展規劃方面,原來第一步農資電商，第二步農產品電商，第三步農村金融保險，現在也做了調整，第一步沒變，第二步做農村金融保險，然后才是農產品電商。農資電商分三個階段走，先同質化產品、再差異化產品、最終作物解決方案，先農藥，再化肥、種子、農機具、地膜等。農產品是反向的東西，也是最難的東西。農村金融目前正在研究，但還沒正式去做。

農一網運營十個月時間，仲漢根感覺最大的變化來自下游的認知，從拒絕做到試著做到搶著做。農一網的動力來自工作站，工作站動力來自終端（零售商、種田大戶、代購、團購等）。針對不同對象，關鍵是把利益關系協調好。筆者在走訪的過程中，很多經銷商表示了對農一網的信任，如內蒙某經銷商說，不管電商未來走向何處，短期內從平臺拿貨做銷量，仍非常有競爭優勢。

博弈的“左右手”

“農一網起初，所有農藥企業都拒絕上線。”仲漢根回憶起當初上線的尷尬。

從拒絕到現在開始有一部分企業試著上線，無論拒絕還是嘗試，都面臨傳統渠道沖突問題。從輝豐2015年的銷售情況來看，已經很好解決了這個問題，輝豐傳統渠道銷售較去年仍然在增長，沒有想象中那樣，做了線上，線下就會出問題。決定這一黏性的是你線下渠道的產品配置與安排，我們在做好線上黏性的同時也強化了線下黏性，像輝豐有100多個產品，部分在農一網線上，部分在線下。我們線下的產品競爭力、品牌、資源差異化非常突出，線下渠道不會輕言放棄輝豐。各個企業能不能上線一定要做好評估，上線到底是增加銷售還是影響銷售，是做存量還是做增量。現在很多企業瞻前顧后，拿捏不穩，而這個時候恰恰是農一網的機會，事實證明，今年有不少企業銷售下降，而輝豐恰恰是個反例，上半年同比增長39%。農一網網銷獲得突破，輝豐線上線下同步增長。

仲漢根表示，未來線下渠道和線上渠道會并存。不是誰干掉誰的問題，但隨著時間推移，隨著土地流轉集中化，線上份額會越來越大，這是必然趨勢。

農資電商的痛點與機會

“電子商務最難的是改變用戶的習慣，農村受眾群體非常特殊。包括輝豐的渠道商，現在也只有約三分之一經銷商轉型為工作站，慢慢的從試著干到搶著干。大豐縣的工作站，今年5月份開始做，截止目前做了近400萬銷量，大豐縣原有經銷商銷量仍然在穩步上升，而今年行情并不好。”仲漢根笑著說。

“我們希望更多農藥、化肥、種子廠家等來參與，一起把市場做熱。”目前農一網上面的品類并沒有做全，農一網接下來可能上線農機具，最后上線化肥、種子。在仲漢根看來，化肥難度較大，毛利低大噸位不易配送，所以放最后做。而選擇優先做農機具，是因為它和農藥有很多關聯，如噴藥器械、拌種機、無人機等等，可以帶給工作更多收益，增加服務，增加粘性。“我一定做一環套一環的事情，把熟悉的東西做好，再做關聯的東西，最后才是做更遠的東西。我們不會做跨度更大的事情，別人做了若干年，你去搶地盤，把握并不大。”

“美國前8大電子商務，只有1家是綜合電商（亞馬遜），其它的全是專業電商。專業的事情一定是專業人去做。如果我們做的很艱難，那么外行做也將不容易。如果這件事情好干，淘寶京東早干了，就沒有我們的機會了。農藥化肥做物流如果不依托傳統渠道，怎么做？能到各個村嗎？所以農一網有很多機會”仲漢根自信地說。

打造行業專屬平臺

仲漢根表示，當初農一網被貼上輝豐的標簽他并沒有急于解釋，按照他的規劃，未來輝豐的銷售比例在農一網中可能是十分之一或者更少，這是農一網的定位。如果農一網發展到農資、農村金融、農產品，就不會再有人質疑了，短期的質疑，是因為你做的還不夠好。

對于農一網如何吸引行業內企業參與，仲漢根表示，沒有談過來的，只有找過來的。像京東早期都是從二批手上拿貨，當京東把量做起來的時候，很多廠家求著和京東合作。

農一網要為行業企業入駐積極鋪路。仲漢根說，2015年農一網賣的最好的一款產品是草甘膦，這個完全是賠錢賺吆喝，因為其它廠家不愿意上，農一網只好貼錢賣。我們同時找那些有草甘膦原藥優勢的廠家，給他說，輝豐的草甘膦遲早要撤下來，讓他們的草甘膦上去，看看產品質量和效果，明年交給廠家做，輝豐不做。2016年行業一定會看見，輝豐的草甘膦下線。農一網今年賣的最好的毒死蜱產品，2016年輝豐也會撤下來，讓更有競爭力的工廠上線。前期很多人不愿意做，認為線上線下很多問題，現在農一網把市場打開了交給你，你愿意不愿意？農一網真正想做的是一個開放的平臺，相信行業內沒有第二家燒錢為別人打市場的，但我們相信，一旦上線，競爭優勢會更強，草甘膦、毒死蜱市場將慢慢整合。

在農一網銷量占比中，零售商最多，代購次之，農戶最少。但仲漢根堅信，這個比例一定會發生變化，隨著土地集中，新型農民出現，農戶的比例一定大幅增加。在實際運營中，很多零售商并不愿意把農戶往線上引導，針對這種屏蔽現象，農一網有兩個舉措，第一是調整利益，第二是時間換空間，不要急于求成。先讓大家進來，提高大家的積極性，隨著土地流轉大戶集中，未來大農戶自然就來了。

“互聯網是顛覆思維，輝豐在行業做了二十多年，了解輝豐的一定了解農一網，而了解農一網的并不一定了解輝豐。我們希望入駐農一網的企業和轉型加盟農一網的渠道商，未來將走在行業發展的前列。”仲漢根自信的說道。

(編輯/杜俊林1193378726@qq.com)