去庫存化，化肥企業能做到嗎？

文/任川飛

去庫存化，化肥企業能做到嗎？

文/任川飛

最近觀摩的活動比較多，與農業部門的溝通也比較多，參加政府的總結工作也比較多，接觸的廠家負責人和業務人員也就比較多了。同行業的人聚在一起，真沒有別的話題，除了問好，就是探討上季銷售怎么樣，庫存多不多，秋季肥準備怎么干。正好趕上了從9月1號開始的加征增值稅的問題，大家的話題就多了起來。

增值稅的問題很敏感，不管進銷項稅怎么抵扣，總是要交點稅的。問題是庫存的產品沒有進項稅，怎么抵扣銷項。那么還是早點處理庫存為好，省得因為庫存問題帶來成本的增加。今天不談稅的問題，只談庫存的問題。去庫存化，化肥企業能做到嗎？

去庫存化，其實每個廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據實際情況不同對待的，主要要從市場的角度和成本利潤的角度來分析，不能一味地去庫存化，不然會產生一些不良影響的。

銷量要多，庫存要少，矛盾怎么解決？

近年來的新開廠聽說庫存都不是很大，特別是年銷售一萬噸左右的小廠。我去看了幾家，一個是人員少，再是型號少，生產上基本以訂單為主，還能為其它企業做些BB肥的代加工，一季下來真的沒有什么庫存，掙幾個錢每天都能算清楚的。一個年銷5萬噸的企業老總這樣跟我說：“每年都會有庫存，就沒有一年零庫存的。”我說：“那怎么可能呢，合理的庫存是需要的，象你這個廠有個千噸之內的庫存很正常呀。”他說沒有那么多。我說：“那你搞得不錯呀，說明已經控制在合理范圍之內了。”他說：“不好呀，這些庫存一旦在下季賣不了，就沒人要了，誰都喜歡新貨，都想怎么變成零庫存呢。”我說：“你可真是，上季零庫存了，若中間有需求你又不能專門生產，況且時間也趕不上呀，還是有點庫存能方便小客戶，還能保證銷售的連續性呢。”

很有意思，與一個廠的業務聊天時，他說原來在另一個廠，老板就是要叫庫存盡可能地少，到最后都要強調零庫存，若庫存超過10噸就要從提成里扣除一定百分比。“我的天呀，”他說，“這又不是我能控制的，又得努力多賣肥，還得把控庫存不能超過10噸，神仙都很難做到呀。”結果那年他報的計劃中一個型號的庫存達100噸，而另一個需要的型號賣光了也不敢再申請生產了。在季底的時候老板果然扣了他的一部分提成，小伙子一氣之下找到老板理論，結果老板說：“你給我留下那么多庫存還不能扣你提成了？我可是有言在先的。”小伙子不知怎么突然說不出話了，離開辦公室就換了這家廠。跟他聊天時，才說那時真想跟老板說這樣挺約束人的，還要求什么一報計劃就得夠 100噸，只要幾十噸怎么報呀，這一報不就可能會變成庫存嘛。我想這也真是難，誰都在算自己的賬，老板也不好當呀，有的庫存產品真會成為無人問津的東西。

跟山東一家大廠的銷售在一起時，聊起庫存的事，就很淡然了。他說從來沒有考慮過庫存的問題，廠里庫存平時都在一萬噸左右，型號基本齊全，而且全年一般只有春檢時和秋檢時各能停產20天到一個月左右左右，特別是秋檢也是銷售淡季的時候，庫存依然要保持一萬噸左右，雖然期間整體銷量因為淡季原因下滑，也要充分考慮到秋季肥市場的突擊供應，這時候的庫存就越顯重要了。我說：“你可真運氣，好多小廠的業務員都在考慮庫存如何消化呢。”他淡然一笑，“其實你不知道，庫存很重要，我負責陜西山西市場，如果在七八月淡季的時候廠里沒有庫存，九月初我一需要就得車皮上一個列，少也是兩三千噸，還要在短時間內運到并發散到各個經銷點，這時候庫存就很重要了。有些廠家只是為了成本的問題壓低庫存，這樣會影響到整體的銷量的。”當然他在區域市場里也會對市場進行分析，然后將銷售計劃送廠并溝通安排生產的。

庫存越大，產生的財務成本會加大，產生的損耗也會加大。所以，庫存還是要有個度的問題，一般在2～3%是相對比較合理的。

去庫存化，沒那么簡單

去庫存化，其實每個廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據實際情況不同對待的，主要先從市場的角度和成本利潤的角度來分析，不能一味地去庫存化，不然會產生一些不良影響的。

庫存要合理

這是化肥企業都在考慮的問題，庫存越大，產生的財務成本會加大，產生的損耗也會加大。所以，庫存還是要有個度的問題，一般在2～3%是相對比較合理的。

小庫存是要分級處理的

比如北方市場秋季肥市場不大，春夏季肥料賣完后，秋季市場下貨不會很大，主要集中在果樹區蔬菜大棚區和小麥肥上，這要根據自己渠道建設的情況和客戶市場占有率來分析。一般留下總計劃銷量的30～50%作為秋季肥市場的備用肥，然后根據市場狀況進行合理計劃生產。現在客戶對產品的新舊很是上心，所以從客戶角度看也不能讓生產日期離用肥日期太遠，至少要保持在六個月之內。

零庫存只是理想狀態，但產生的后果很嚴重

若銷售只有一季，能做到零庫存是最好不過的了，小廠很容易控制，這個不在討論范圍之內。若有少量秋季肥，就需要一定的庫存，一些廠往往因為照顧秋季肥市場而形成一定庫存，但在銷售過程中又會出現銷售產品與庫存產品相差過大的問題，這一方面要尋找生產計劃的嚴謹性，還要看產品價格，銷售員推廣的側重點。

關于零庫存，我經常會聽到一些業務員的反饋。基本上老板會拿庫存和提成來掛勾考核業務員，這是有道理的，但從企業管理的角度看，并不是業務員要負主要責任的，一個是計劃，這有從業務員到業務經理到營銷總監的計劃協調，還有從營銷部門到市場部門的計劃溝通，還有公司高層到生產部門的計劃落實，都是一環環相扣的。若公司的生產全憑業務員一個人報計劃來生產，業務員是很難把控的，出現計劃與實際嚴重不符的情況是很有可能的，就拿業務員來說事就是對業務員的不尊重了。

同時，若以零庫存來做企業，企業勢必要丟掉秋季肥市場，這對公司長遠發展來說是不利的。因為沒有了庫存，就會沒有銷售，業務人員在閑時就不會有主動銷售的激情，與客戶的溝通也會變得更少，當下季銷售開始時客情關系會很尷尬的。我曾經開發了一個新客戶，是本地人，他從網上找到我的電話，打過來時，直接就問9號15-15-10S配方還有沒有，我說有，他問一噸能給送過去嗎？我說送可以，但得加運費，他答應了。當我送過去時，他說原來用的那家廠的肥料，結果現在庫里一點也沒有，也不準備近期生產，就找到了我。現在他是我們的一個鄉級客戶，可想零庫存會給公司客是戶維護帶來多么大的被動效果。

“去庫存化，其實每個廠都在考慮，特別是小廠。但這要根據實際情況不同對待的，主要要從市場的角度和成本利潤的角度來分析，不能一味地去庫存化，不然會產生一些不良影響的。“

大廠的庫存更要趨向合理化

這里講的只是配方的問題，大廠的區域多客戶多，一般不會在配方上出問題，但在淡季庫存的時候若相應配方與市場不符就會產生比較大的真實庫存壓力。當然大廠計劃嚴密，基本是不會出現這樣的狀況的，若一旦出現就是大問題。

與大家溝通化肥企業去庫存化的問題，要看站在什么樣的角度，不管怎么講都要站在合理的市場化的角度去看，因為企業的管理制度不同，企業發展理念不同，企業各級人員的思想觀念不同，都會造成不一樣的庫存，比如高層領導有拍腦袋的習慣，就很有可能造成不必要的庫存；高層領導發展觀念不夠強，就會出現零庫存的要求，就很難養住人，也會出現比較大的人員流動；業務人員集體觀念不強，對市場調研不夠精細，也會造成生產計劃與實際銷售的嚴重不對稱，對企業也會造成比較大的財務成本、生產費用損失，對企業下一步的銷售思路會造成困難。

仁者見仁，企業肯定是想要發展的，那么就早點把庫存問題定到一個合理的范圍之內，不要讓自己的錯誤思想左右了企業的神經，從管理要效益更多方面是要從戰略上講的，是要高層討論進行的，而不是靠老板的一個的思維來決定的。當前農資企業特別是小型企業要發展真的到處是困難，同時有很多機遇，至少讓我們不要在庫存問題上站不穩腳根吧。

（編輯/王穎 wangrz2013@126.com）