經銷商憑什么繼續存活

經銷商憑什么繼續存活

行業競爭正在進一步加劇，經銷商正 “四面楚歌”，大農戶時代、作物解決方案標志著經銷商這個龐大的群體迎來“整合驅動時代”。那么不同類型的經銷商都有什么樣的盈利模式和核心競爭力呢？如何整合資源突出重圍？

中國市場是個龐大市場，也是個復雜的市場，不同類型的經銷商都有自己的生存之道，有不同的盈利模式，有自己的核心競爭力。行業競爭正在進一步加劇，經銷商正 “四面楚歌”，大農戶時代、作物解決方案標志著經銷商這個龐大的群體迎來“整合驅動時代”。那么不同類型的經銷商都有什么樣的盈利模式和核心競爭力呢？如何整合資源突出重圍？現在做個簡單的分類和分析。

平臺型

平臺型的經銷商，通常在產品驅動時代完成了資金和渠道的積累，在核心驅動時代，資金和渠道成為了這個類型的核心競爭力，跨國企業在不斷推出新化合物的時候，自然就會優先學選擇這個類型的經銷商，跨國公司強有力的推廣使這個類型的經銷商如虎添翼，在“整合驅動時代”的他們已經活得沒有那么滋潤，產品優勢、資金優勢、渠道優勢、推廣優勢，已經發揮得淋漓精致。平臺型經銷商已經感覺到了銷售業績的壓力和跨國公司調整渠道的危機，那么該如何突圍？

平臺型的經銷商是最具有競爭力的經銷商，在“整合驅動時代”，他們只需要把自己的優勢資源重新排列組合，即可實現突圍。

產品資源：在選擇產品上這類經銷商通常有很強的話語權，越是這樣越不能貪，有的放矢地選擇主推產品（可以通過SWOT分析），把跨國企業的推廣優勢充分發揮，聚焦單品上量，爭取最大利益的同時在產品供應鏈與服務品牌上樹立自己的優勢地位，從而帶動其他產品的銷售，帶來更大的發展和利潤。

資金管理：對于上游資源型產品進行淡儲投資或者戰略合作，保證不間斷供貨和價格平穩。例如：草甘膦、稀土等。

團隊管理：整合職業經理人，強化團隊，整合跨國公司技術和人力資源，培養自主服務團隊。

渠道整合：對渠道進行分級管理，可以參考波士頓理論進行劃分，分級管理。保持渠道的優質性。

商務型

商務型經銷商，通常是在核心時代初期創建，在創建之初就開始按照公司化運營，有自己采購團隊、財務團隊和銷售團隊。能拿到的產品通常是平臺型經銷商學放棄的一線品牌以及部分二線品牌產品。他的優勢在“團隊”。

商務型經銷商可算是最具潛力型經銷商，擁有現代化企業管理的流程和制度，有著自己“團隊”，他們所需要整合的是：

技術性人才：當地植保專家、行業植保專家、行業主流媒體，加強產品售后的服務和宣傳。

行業當前熱點：土地流轉、作物解決方案、農資電商等。

建設技術服務隊伍，創新銷售模式（農資電商）。

整合以上三點，以行業當前熱點作為切入點，以主流媒體進行宣傳，同時整合植保專家快速培養技術服務隊伍，打通農化服務最后一公里。成為后起之秀，快速發展。

技術型

技術性經銷商大部分是原來老三站人員、教授或者科研單位，通常都有類似于高級農藝師這樣的職稱，可能部分還在農資相關政府部門兼職或者任職，他們用自己的技術兢兢業業地為農技推廣和糧食豐收默默奉獻著，也有部分農資新人，愛好種植栽培技術，以技術見長。零售業務通常占總銷售的一半以上，甚至純零售。

他們的優勢就是自己的植保技術、栽培技術。他們就是不整合在未來一定時期依然會活得很滋潤，劣勢是有自己的核心技術，且技術可復制性差，由于精力有限難以服務更多的人群。目前他們還沒有感到危機。

其他

此外還有一部分人際型（在當地人緣好）、關系型（當地政治關系或者關聯業務強勢）、盲目型經銷商（跟進業務范圍好的產品，進行價格戰，產品形不成陣列結構，銷售額大，總體利潤偏低），由于篇幅以及發展的階段待整合項目較多不再一一贅述，如果有讀者愿意探討，可向媒體索要聯系方式進行探討。

最后和大家分享一個經銷商突圍的案例：

在核心驅動時代末期，筆者為了更好了解經銷商的難處，曾以策劃和參與管理的方式進行運作過一個合伙制經銷商。情況大體如下：

首先對資源進行簡單分析：某經銷商的3個業務員自己辭職出來另起爐灶（業務員離職是帶不走客戶的，能帶走的只有自己的經驗和客戶名單）。沒有資金優勢，沒有產品優勢，沒有渠道優勢，唯一有的是這3個農資業務員的經驗，還有一個業內非著名產品經理兼職做市場定位和分析。

我們來看一下在這種情況是如何實現整合突圍的？

根據當地作物，確定主推產品組合，主推產品組合不超過三個供應商，目的是為了聚焦廠家，爭取廠家最大的支持。

供應商選擇標準，今年來有發展欲望的廠家，且廠家實力可以，產品質量和效果可靠。部分常規貨低價操作，快進快出策略，節省資金占有，快速回籠資金，加快資金流動率。對于沒有的產品在其他經銷商處調貨，不求賺錢，只求整合渠道樹立口碑。

通過一年的努力他終于在某市場站住了腳，也獲得了主推廠家的信任，贏得了部分渠道和口碑。通過3年努力，農藥銷售額做到了300萬，當初投入的本錢均已收回，還有一定盈利。通過整合，實現突圍成功。

整合突圍，不僅僅是發展下去，更是新生的開始。（編輯/馮巖 Fengyan@eongzi.cn）