復合肥企業必須向農業綜合服務商轉變
——訪魯西化肥工業集團副總經理劉玉才

□《中國農資》記者趙光輝

當前，中國農業和化肥行業正經歷著巨大的變革，磷復肥產業該如何迎接農業的新變化？復合肥企業在激烈的市場競爭中該如何把握方向、取得互聯網時代的優勢？帶著這些問題，日前，《中國農資》記者采訪了魯西化肥工業集團副總經理劉玉才，聽他結合魯西集團磷復肥產業的發展，分析趨勢，解讀策略。

當前中國復合肥產業已由無序競爭進入到品牌化競爭時代，大企業、大品牌占據的市場份額越來越大。中國產銷量前十名的復合肥企業都是上市公司或央企，產業集中度越來越高。特別是今年開始，有些復合肥大企業已經由生產復合肥向農業的相關產業發展，和種子、農藥、農機具等企業搞合作聯合，和大經銷商開展合作，向著農業綜合服務商邁進。

——劉玉才

面向新農業下的復肥產業變革

中國是個農業大國，但不是農業強國。這具體表現在：農民科技素質較低，農業從業人口多，經營分散。農業科技比較落后，占主導的是以數量為支撐的粗放型增長。農村產業結構單一薄弱，產品附加值低。因此整體上，中國農業生產經營的現代化水平還處于初級階段。農業機械化急需升級，技術現代化急需普及，管理現代化急需指導。

劉玉才說，在清醒判斷我國農業基本狀況的同時，還要看到我國農業正發生的積極變化。第一是當前土地流轉下的家庭農場成為新型職業農民的載體，代表著未來農業的發展方向。這些擴大規模的農戶經營，比小農戶更專業，比承包戶更穩定，具有可以供子孫后代繼承的土地，有更穩定的收益預期和法律保障。第二是專業合作社的大量出現。據農業部的數據，目前全國的專業合作社已有近100萬家，他們成為農業領域活躍的經營主體。第三，越來越多農業企業下農村，企業帶著資本和技術下鄉，參與發展現代農業。比如廣東徐聞縣農業企業下鄉，規模經營熱帶水果，其中菠蘿產量占到了全國的三分之一，取得了顯著的成效。可以說，農業的大變革促進了農資企業向農業的大融合，農資企業的進入又推動了農業的變化速度和質量，共同匯成中國新農業的交響曲。

復合肥企業必須向農業綜合服務商轉變

劉玉才說，當前中國復合肥產業已由無序競爭進入到品牌化競爭時代，大企業、大品牌占據的市場份額越來越大。中國產銷量前十名的復合肥企業都是上市公司或央企，產業集中度越來越高。特別是今年開始，有些復合肥大企業已經由生產復合肥向農業的相關產業發展，和種子、農藥、農機具等企業搞合作聯合，和大經銷商開展合作，向著農業綜合服務商邁進。

舉個央企、世界五百強企業進入農業、向農業綜合服務商轉變的例子。中糧集團作為國內農業產業集團，涵蓋了從田間到餐桌，即從農產品原料到終端消費品，包括種植、收儲物流、貿易、加工、養殖屠宰、食品制造與營銷等多個環節。從單一的糧油貿易延展至全產業鏈發展，營銷觸角延伸至農業生產的上下游。在提供優質產品的同時，以售中服務為橋梁，上游進入生產資料供應，下游進入農產品回收，直接對接農民，實現農資的雙向經營、以貨易貨。

劉玉才說，黨的十八大明確提出要以城鄉發展一體化統籌農業農村工作。把握十八大精神，要強化農業是重中之重的戰略部署、四化同步發展的階段目標、建設現代農業的任務要求、收入倍增與農民收入增長、生態文明建設的重要意義、推進農業體制機制創新等這六個方面的認識。魯西集團作為國有大型涉農化肥企業，我們要自覺擔負起企業的社會責任。以化肥為載體，集約周邊優勢品牌，實施農資產品（農藥、農膜、種子、農機等）的統一品牌運行，服務現代農業生產。他說，我們加速這種轉變正是時代使然，也是責任所在。

加速轉變讓農民體面地勞動

劉玉才說，魯西集團加速向農業綜合服務商轉變，出發點就是農民的需要。他說，隨著農村勞動力的大量轉移，農民目前需求的核心是省事，是盡量減少勞動。當前，由多次施肥向種肥同播轉變，由澆地向給莊稼供水轉變，由土壤施肥向作物施肥轉變，由水肥分開向水肥耦合轉變已成為大趨勢。

為此，魯西推出八大單品新型肥料，適用于各種不同作物，核心就是首先減少勞動力，其次實現高效、高產；魯西腐植酸系列肥是引領未來的肥料，具有養地、養肥、養根、養果等功效。現在農村種地以農村家庭婦女為主體。她們有三項核心任務，首先教育好孩子，其次照顧好老人，第三順便把地種好。讓她們到地里打藥、鋤草、耪地等都很不現實了。農民的地誰來種？如果基層經銷商告訴她們：復合肥150元每袋價格不變，同時每袋再加10元種植施肥的成本費。你登記好你地塊地址，交上定金，到種地的時候，我就安排人員給你提供種子、肥料將地免費種上。這樣的綜合服務她會欣然接受。對當前大量涌現的農民專業合作社，種植服務仍然是關鍵。因此，魯西集團自2014年下半年起，大力推進企業、一級商、二級商的廠商鐵三角模式，發揮各自優勢，共同給農民提供一體化服務，實現“我在地里看，你在地頭看”讓農民更加體面地勞動！

魯西集團如何實現向農業綜合服務商轉變

魯西集團如何實現向農業綜合服務商轉變？劉玉才說，首先需要更新觀念，復肥營銷要向客戶提供增值服務，實施價值營銷。價值營銷指以客戶為核心，滿足客戶需求，給客戶提供各方面增值服務，從而實現產品可持續銷售的目的。客戶價值包括為客戶提供產品、品牌、服務等。在這里價值不僅僅是產品本身，還有品牌、服務價值。

其次，復合肥企業必須引導和幫助經銷商隊伍完成向服務商的轉變。過去各種各樣的促銷辦法年復一年，重復進行，效果越來越差，大家疲憊不堪。為什么？因為做宣傳、做促銷，不是服務，更談不上做增值服務，僅僅是臨門一腳，沒有從根本上為農民解決問題。為此，經銷商必須由坐商轉變成行商，“行”就是在行動中為農民提供更綜合的服務。

第三，必須創新營銷模式。掌控農戶并提供服務是今后有效的新營銷模式。魯西集團通過各種方式幫助經銷商發展村級代理員、農民會員，掌控農戶，服務農戶，實現銷售渠道的封閉貫通，實現精準營銷。

為此，魯西集團在多年的實踐中探索形成了以下幾大綜合服務支持系統。第一，魯西建立智能E家在線咨詢系統。魯西集團與農業部全國農技推廣服務中心、山東省農業科學院、河南農業大學等農業權威部門強強聯合率先創辦魯西智能E家網絡視頻服務平臺。農化專家坐診魯西智能E家，遠程視頻為終端用戶答疑解惑。

第二，魯西建立農業服務中心。魯西聯合區域內的經銷商，購買大型的農機具，聘請農化專家，發展農民會員，涉足種子、農藥、農機具、植保技術、異地倉庫等領域，為農民提供系統化、標準化服務模式，靠模式化的服務拉動銷售。

第三，魯西建立中國購肥網。新農業電子商務蓬勃發展，流通成本、流通渠道扁平化，農業電子商務市場潛力巨大，將成為未來的戰略性市場。魯西中國購肥網是對經銷商的電子商務訂肥平臺，已運行三年。這個電子商務平臺以現有的網絡為支撐，接受全國各地農戶的訂單，實施最近距離最快配送。最遠的一袋肥料，賣到了哈爾濱市、深圳，從下訂單到收貨只用了一天的時間。

第四，魯西千人的銷售隊伍，數量龐大的面包車、LED舞臺車、全順車等農化服務和銷售設備、設施，為經銷商提供專業的銷售支持，給農民提供系統化的農業社會服務。根據農民生產和需求的多樣性，為農民提供產前、產中、產后的耕種、收割、田間管理、科學種植全過程綜合配套服務。

目前，魯西集團在大力推進的企業、一級商、二級商的“廠商鐵三角模式”，目的就是要共同給農民提供優質的綜合服務。劉玉才說，魯西集團希望生產企業、經銷商共同聯合起來，給農民創造價值，為農業締造歷史！