庫存高企 中央空調代理商還能撐多久？

文/盛學章

OBSERVER

觀察者|盛學章

一晃，進入暖通傳媒行業10余年了。在筆者看來，2015年是最有特點的一年，主要表現為“一多一少”。“一多”是，上半年參與渠道商、設計師們的聚會多，這種聚會有別于以往廠家、商家組織的活動，沒有產品推薦，沒有技術交流，純屬私人聚會，而話題也往往海闊天空。在規模上，一般10多人，大都以區域代理商為主。在形式上，也有多樣化，如釣魚、品茶、看球等，不拘一格。“一少”是，有關品牌、渠道組織的活動遠不及往年，這點從各大媒介宣傳報道的頻率上可窺全貌。

說實話，作為媒體人，筆者非常樂意與渠道商們緊密接觸，只是往年渠道商大都比較忙碌，無暇經常組織聚會而已。筆者以為，聚會頻次的增加一方面是由于2015年的生意冷清，才有機會把大家聚到一起。另一方面，與往年相比，廠家、商家推廣活動頻次驟減，大家看似閑來無事，也從側面印證了行業的不景氣。

交流中，代理商們一致抱怨：壓貨賣不動，繼續壓貨，還是賣不動，還要繼續壓貨……源源不斷的小多聯及單元機產品涌向渠道，像罩在頭頂的巨大陰霾。代理商們紛紛表示，隨著中央空調市場的逐漸飽和，產品供大于求的局面愈發明顯，各品牌之間的競爭也日益激烈。另外，運輸以及人力成本不斷增加，賣場租金亦水漲船高，再加之上游房地產業不景氣，這使得中央空調渠道商的銷售環境更加惡劣。

廠家期望按照自己的標準給渠道發貨，這個時候，渠道幾乎沒有話語權，因而可談判的空間很小。“我們公司2011年作為某品牌西安地區小多聯及單元機產品的總代理，每年任務都在翻番。現在庫存規模已經近2 000萬元了。2 000萬元，對于經濟欠發達地區意味著什么？商家不僅要承擔利息費用，還要承擔各種隱性費用，再者，品牌在串貨方面沒有控制好，中東部地區的貨時不時進入西安市場。”某知名品牌西安區域代理商王強（化名）告訴筆者，“賣不動，但我們批發商還要不斷的提貨，因為廠家的政策一環套一環，如果跟著它的節奏提貨，你可能死得還不那么慘；如果不按照它的節奏提貨，可能死得更慘。但是，按照它的節奏走呢，你會一步套一步，越套越深，套得你自己最后都不知道怎么解。我們現在只能活在這樣的一個模式里。如今，中央空調行業陷入了難解的壓貨循環，進退維谷，走一步看一步。”

華東某區域品牌總代理操盤手王君（化名）與筆者深交多年，他從另外一個角度剖析了華東市場個別代理的境況。以王君的公司為例，老板代理某品牌家用空調及小多聯、單元機產品，年銷售規模2.5億元左右，高峰期庫存近1億元，基本靠銀行貸款度日。王君告訴筆者，欠銀行數千萬元，并不代表老板沒有錢。經過多年的積累，老板早已完成了原始積累，大部分資產可能早已轉移，或者投資到其他產業，其子女也早已移民。現在老板巴不得有人接盤呢！顯然習慣賺大錢的老板重心早已不在空調產業上。

與此同時，代理商面對的客戶群體忠誠度也大不如前，不同品牌代理商的拉攏，使得批發生意越來越難做。

據統計，2014年中央空調市場容量690億元，其中庫存規模不低于100億元。如此高的庫存，為中央空調渠道商帶來的是高風險運營。面對渠道商的高庫存問題，品牌也并不是沒有調整出貨量。普遍做法主要有3點，首先是調低出貨量，給代理商清理庫存的時間；其次是加速中央空調專業店布點數量；還有就是構思渠道改革，將渠道下沉到三四級市場。

對一家代理商而言庫存多少才算合理呢？多數代理商認為，上限不能超過25%，假設某代理商年度任務1億元，其庫存不能超過2 500萬元，庫存控制在2 000萬元以內比較合理。現實中，多數代理商的庫存已超出了合理范圍。

可見，代理商日子并非想象中的那樣瀟灑。甚至可以認為，現在代理商已經淪為了廠家設立的倉庫，未來生存空間不大，代理商的存在是信息不對稱的產物。隨著“互聯網+”等理念與技術的運用，廠家與渠道商對接將逐漸順暢，代理商的作用也會逐步弱化。

2015年3月11日，美的集團董事長方洪波在家博會上演講時，首次提出了移動互聯網思維已進入家電行業最核心層面的觀點。方洪波表示，“一些平臺化應用的出現，比如說家電就有電商的平臺化，它未來會有物流的平臺化，同樣可以預見未來售后服務、維修也會出現平臺化，所有家電的環節都會出現平臺化的趨勢。時代的力量是大家都能感受到的，隨著移動互聯的出現，家電界限將變得越來越模糊，以后誰是家電行業、誰不是家電行業，這個邊界還會越來越模糊。我們過去30年的打法失效了，以后會有很多新的思維、新的打法進入到這個行業。還有更重要的是中國的家電企業，在最美好的年華里面沒有塑造出最完美的自己，失去了轉型升級的最佳機會。事實上，在十年前，我們轉型升級就應該開始了，但是我們現在都還沒有開始，可以說是已經失去了這種戰略機會。”

縱觀美的近年來的互聯網戰略，我們不難發現，美的正一步步朝著方洪波設定的方向前進，其互聯網思維已經走在了家電行業的前列。未來，互聯網思維的發展無法預見，說不定哪一天美的就會率先砍掉代理商，這絕非危言聳聽，或許那一天還很遙遠。

當然，中央空調代理商也不要太悲觀，起碼在現階段，代理商在銷售環節中仍扮演著不可或缺的角色。客觀上，不少代理商因為庫存重壓造成資金鏈緊張，迫于與空調廠家簽訂了“不平等條約”，敢怒不敢言。一旦代理商的資金鏈斷裂，連生存下去都成問題，又談何發展？筆者以為，在當下，中央空調廠家必須注重維護代理商的利益，才能維持穩定發展的大局。中央空調廠家唯有與代理商共同面對庫存問題，才能推動中央空調市場健康持續發展。

代理商日子并非想象中的那樣瀟灑。甚至可以認為，現在代理商已經淪為了廠家設立的倉庫，未來生存空間不大，代理商的存在是信息不對稱的產物。隨著“互聯網+”等理念與技術的運用，廠家與渠道商對接將逐漸順暢，代理商的作用也會逐步弱化。