以后市場(chǎng)贏天下
——陜汽重卡2015商務(wù)年會(huì)在西安舉行

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

以后市場(chǎng)贏天下
——陜汽重卡2015商務(wù)年會(huì)在西安舉行

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

陜汽于2015年12月18日在西安舉行2015商務(wù)年會(huì)。會(huì)上，陜汽發(fā)布了全新X3000系列重卡平臺(tái)、“車輪滾滾”平臺(tái)和“千人創(chuàng)富計(jì)劃”。此舉表明，陜汽的重心已經(jīng)從制造領(lǐng)域這片紅海向后市場(chǎng)，尤其是服務(wù)這片藍(lán)海轉(zhuǎn)移。

2015年12月18日，陜汽重卡2015商務(wù)年會(huì)在西安舉行。本次年會(huì)以“產(chǎn)品突破，服務(wù)領(lǐng)先”的主題，彰顯出陜汽將圍繞“以客戶為中心”，“產(chǎn)品與后市場(chǎng)服務(wù)相融合”，為客戶提供整體解決方案，創(chuàng)造客戶價(jià)值的最大化的獨(dú)特商業(yè)模式。

會(huì)上除了介紹陜汽在2014年取得的成績(jī)和對(duì)2015年走勢(shì)的判斷之外，還獎(jiǎng)勵(lì)了一批在2014年取得各項(xiàng)優(yōu)異業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商、服務(wù)商以及各類供應(yīng)商。更為重要的是，陜汽還發(fā)布了其最新一代產(chǎn)品X3000系列和將車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)3者相結(jié)合的“車輪滾滾”平臺(tái)，以及將創(chuàng)造1 000個(gè)行業(yè)新貴的“千人創(chuàng)富計(jì)劃”。種種跡象表明，陜汽將在后市場(chǎng)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力從而贏得天下。

銷量未達(dá)預(yù)期不再埋怨宏觀環(huán)境不佳，應(yīng)從后市場(chǎng)尋找機(jī)遇

2014年對(duì)所有重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)好的年景，1—11月全國(guó)重卡銷量?jī)H為68萬(wàn)余輛，同比下降了約1%。從現(xiàn)有趨勢(shì)來(lái)看，2014年總體銷量低于2013年的事實(shí)已經(jīng)基本得以確認(rèn)。

具體對(duì)陜汽而言，可謂是一喜一憂。喜的是陜汽在前11個(gè)月的民品銷量超過(guò)了8萬(wàn)輛，同比實(shí)現(xiàn)了11%的增長(zhǎng)，而且其市場(chǎng)份額也增加了2.9百分點(diǎn)，可謂是逆勢(shì)上揚(yáng)。能夠取得這樣的成績(jī)，陜汽控股總經(jīng)理袁宏明將其歸功于陜汽在港口牽引車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了突破、在天然氣卡車市場(chǎng)上保持了領(lǐng)先、在新型渣土車領(lǐng)域的良好推廣，以及新M3000上市后的迅速上量。而憂的是雖然取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是陜汽仍沒(méi)有達(dá)到在2013年底制定的目標(biāo)，多少有些讓人遺憾。

其實(shí)，陜汽的銷量未能達(dá)到預(yù)期原因并非出自本身。眾所周知，由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展趨于平緩，作為生產(chǎn)資料的重卡自然也受到波及，國(guó)內(nèi)大部分主流重卡企業(yè)都未能達(dá)到預(yù)期，甚至銷量同比下降的企業(yè)也不在少數(shù)。所以，市場(chǎng)份額有所提升的陜汽無(wú)須在意一時(shí)的得失。然而，陜汽控股董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)卻不這樣認(rèn)為。他表示：宏觀形勢(shì)并沒(méi)有好壞之分，“朱門酒肉臭”之時(shí)，同樣也有“路有凍死骨”的慘狀。

他還以股市舉例，并不是牛市的時(shí)候就是所有人都掙錢，也并不是熊市的時(shí)候就沒(méi)有人掙錢。具體到陜汽也是一樣，以往年景好時(shí)，陜汽銷量雖然增長(zhǎng)，但份額卻未有變化；反倒是年景不好時(shí)，就如2014年，市場(chǎng)份額卻有多提升。因此，方紅衛(wèi)表示：宏觀只能預(yù)示機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，真正的成敗還取決于企業(yè)自身的能力和素質(zhì)。

那么陜汽將怎樣體現(xiàn)自身的能力和素質(zhì)呢？方紅衛(wèi)給出了自己的答案：那就是陜汽將目光瞄準(zhǔn)后市場(chǎng)，靠服務(wù)取勝。方紅衛(wèi)在接受采訪時(shí)還做了進(jìn)一步解釋，制造是紅海，服務(wù)是藍(lán)海，近些年來(lái)，陜汽一直對(duì)外宣稱要做服務(wù)型制造企業(yè)，正是將關(guān)注點(diǎn)從紅海轉(zhuǎn)向藍(lán)海。目前，重卡服務(wù)領(lǐng)域存在著大量商機(jī)，造一輛重卡約為30萬(wàn)元，而使用它的費(fèi)用卻可達(dá)到500萬(wàn)元，這中間的價(jià)差就是陜汽未來(lái)奮斗和努力的方向。

對(duì)于“新常態(tài)”，方紅衛(wèi)闡述了他對(duì)此的理解：“如今的新常態(tài)是經(jīng)濟(jì)增速?gòu)母咚俎D(zhuǎn)變?yōu)橹懈咚伲?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的需求變化，產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力由要素、投資到創(chuàng)新。”為此，陜汽的轉(zhuǎn)型思路即從做好產(chǎn)品到做好服務(wù)，進(jìn)而迸發(fā)技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新的強(qiáng)大動(dòng)力。

X3000和“車輪滾滾”是陜汽向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物

陜汽將本次年會(huì)的主題定為“產(chǎn)品突破、服務(wù)領(lǐng)先”，這也說(shuō)明其已將產(chǎn)品與服務(wù)的領(lǐng)先作為自己贏得客戶的2大基礎(chǔ)。

具體到產(chǎn)品而言，就是在年會(huì)上發(fā)布的X3000系列重卡平臺(tái)。在這款產(chǎn)品中，陜汽摒棄了以往的逆向思維，融入正向研發(fā)理念，建立了產(chǎn)品與技術(shù)的戰(zhàn)略研究，服務(wù)型技術(shù)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品平臺(tái)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用工程4個(gè)梯度的正向研發(fā)體系。

陜重汽汽車工程研究院副院長(zhǎng)兼銷售公司總工程師邵國(guó)強(qiáng)介紹說(shuō)：X3000重卡可分別搭載滿足國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的濰柴大功率發(fā)動(dòng)機(jī)和康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)，還匹配了應(yīng)用“直接擋匹配理論”的法士特直接擋變速器和漢德MAN技術(shù)小速比單級(jí)減速車橋，使得整車動(dòng)力提升20%，油耗至少降低10.2%，算下來(lái)每年可節(jié)省至少5萬(wàn)元。另外，該系列牽引車自質(zhì)量最輕僅為8.7 t，并且是國(guó)內(nèi)首款通過(guò)新歐洲ECE-R29碰撞標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。由于在可靠性上得以全面提升，整車出勤率提升16.6%，并通過(guò)了1 000萬(wàn)km道路試驗(yàn)驗(yàn)證。此外，車輛的舒適性也有大幅提升。

方紅衛(wèi)評(píng)價(jià)道：“陜汽推出的不僅僅是一個(gè)看得見(jiàn)的產(chǎn)品，而且是一種整體解決方案。這個(gè)解決方案涵蓋了產(chǎn)品的全生命周期，涵蓋了客戶運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，把客戶和我們自己都融入到一個(gè)大物流的環(huán)境中去。”

說(shuō)完產(chǎn)品，就要說(shuō)說(shuō)服務(wù)了。作為2大基礎(chǔ)的另一個(gè)方面，以服務(wù)為主的后市場(chǎng)則是撬動(dòng)服務(wù)藍(lán)海的強(qiáng)大工具。2014年，陜汽完成市場(chǎng)服務(wù)板塊的初步布局，車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)板塊、融資租賃業(yè)務(wù)板塊、經(jīng)營(yíng)性租賃板塊等，實(shí)現(xiàn)為客戶真正提供定制化的整體解決方案。

而在本次年會(huì)，陜汽發(fā)布將多個(gè)后市場(chǎng)平臺(tái)整合的“車輪滾滾”，為客戶實(shí)現(xiàn)了線上與線下服務(wù)的無(wú)縫對(duì)接，成為線上體驗(yàn)一站式整體解決方案的窗口。此平臺(tái)是利用車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)貨主與車主之間物流、信息流、資金流的整合，為客戶量身打造的卡車全生命周期服務(wù)O2O平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值在于：(1)為車主提供貨源信息，提高車輛出勤率；(2)為貨主提供運(yùn)力信息，降低運(yùn)輸成本；(3)依托平臺(tái)，導(dǎo)入金融、租賃、供應(yīng)鏈管理等增值服務(wù)，客戶可更便捷的獲得一整套服務(wù)；(4)透明的信息平臺(tái)使得交易更安全可信。這個(gè)平臺(tái)初期將僅服務(wù)于陜汽客戶，隨著后期逐步成熟，陜汽將開(kāi)放這個(gè)平臺(tái)給所有物流客戶服務(wù)。

“360°全體驗(yàn)行”取得了理想效果，未來(lái)5年仍將持續(xù)進(jìn)行

有了產(chǎn)品與服務(wù)這2大基礎(chǔ)，還需要更加豐富的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支持。對(duì)此，陜汽控股總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為：2014年陜汽能夠取得不錯(cuò)的銷售成績(jī)，與行之有效的營(yíng)銷活動(dòng)密不可分，尤其是“360°全體驗(yàn)行”。

他介紹說(shuō)：“360°全體驗(yàn)行”可以說(shuō)是陜汽體驗(yàn)式營(yíng)銷的最佳體現(xiàn)。在“360°全體驗(yàn)行”活動(dòng)中，陜汽設(shè)置了眾多活動(dòng)與項(xiàng)目，讓參加的客戶與陜汽產(chǎn)品有了更加親近的接觸，能讓他們能夠全方位了解陜汽產(chǎn)品的特性。加強(qiáng)了了解，也就增加了客戶選擇陜汽產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也就為陜汽產(chǎn)品的最終銷售做了最好的鋪墊。本刊記者也曾在石家莊、焦作、上海等地親身參與過(guò)“360°全體驗(yàn)行”活動(dòng)，確實(shí)感受到其與以往產(chǎn)品推介活動(dòng)的不同，不少客戶在與記者交流中表達(dá)了對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)的認(rèn)可。

與此同時(shí)，周銀朝還表示：其實(shí)“360°全體驗(yàn)行”本身也是陜汽向服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要體驗(yàn)。這個(gè)活動(dòng)一方面可以促進(jìn)銷售，另一方面也可了解客戶的需要，從而在產(chǎn)品和服務(wù)2個(gè)方面加強(qiáng)歷練，從而取得更佳的宣傳效果。

有了這么好的效果，陜汽勢(shì)必會(huì)將這個(gè)活動(dòng)持續(xù)下去。周銀朝在接受采訪時(shí)就表示：陜汽銷售公司從一開(kāi)始就計(jì)劃舉辦千余場(chǎng)“360°全體驗(yàn)行”活動(dòng)，在2014年僅完成了百余場(chǎng)，所以，這個(gè)活動(dòng)將會(huì)在未來(lái)5年持續(xù)進(jìn)行。

當(dāng)然，在前進(jìn)的道路上并沒(méi)有止步的念頭，“360°全體驗(yàn)行”雖然取得不錯(cuò)的成績(jī)，但還有很多地方值得改進(jìn)。周銀朝就表示：在接下來(lái)的時(shí)間，陜汽還將征求客戶的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)“360°全體驗(yàn)行”這項(xiàng)活動(dòng)，同時(shí)還將增加一些更有針對(duì)性的項(xiàng)目，從而為陜汽產(chǎn)品的銷售做出貢獻(xiàn)。