2014，在陣痛中度過
——上汽依維柯紅巖2015年營銷商務年會在重慶舉行

文_本刊記者_莊嚴

2014，在陣痛中度過
——上汽依維柯紅巖2015年營銷商務年會在重慶舉行

文_本刊記者_莊嚴

2014年12月17日，上汽依維柯紅巖舉行了以“品質·鑄紅巖”為主題的“2015年營銷商務年會”。2014年，受自卸車大幅下滑影響，上汽依維柯紅巖業績并不理想，僅銷售2.5萬輛，同比下降11%。面對2015年，上汽依維柯紅巖將目標定在3萬輛。

每年的12月都是眾多家重卡生產企業舉行商務年會的時間，由于2014年國內重卡市場形勢不佳，導致不少企業的銷量有不同程度的下滑，如何分析過往經驗，積極應對未來就成為各家商務年會探討的重點。對于上汽依維柯紅巖商用車有限公司(下簡稱：上汽依維柯紅巖)也是如此。

2014年12月17日，上汽依維柯紅巖“2015年營銷商務年會”在重慶國際會展中心舉行。本屆年會以“品質·鑄紅巖”為主題，來自全國各地的800余位經銷商、服務商、專用車企業、媒體代表出席。2014年，上汽依維柯紅巖的銷售成績并不理想，再加上下半年其總經理又發生了變化，由熊偉銘換成了楊漢琳，未來之路將會走向何方成為了本年度營銷商務年會的關注焦點。

過分依賴自卸車導致上汽依維柯紅巖整體銷量不佳

上汽商用車紅巖銷售事業部總經理曹宗強做了以“延伸營銷價值鏈，深化產品差異化”為主題的《2015年營銷工作報告》。在這份報告中，曹宗強首先對2014年重卡市場的整體情況進行了簡單的總結。在宏觀經濟增速放緩、需求下滑、庫存壓力等因素的影響下，2014年國內重卡整體銷量較2013年略有下降，其中自卸車下降最為明顯，降幅達到了兩位數。而這樣現實導致了一直以自卸車為主銷產品的上汽依維柯紅巖在2014年很受傷。

曹宗強介紹說：2014年，上汽依維柯紅巖銷售了約2.5萬輛各類產品，同比下降近11%，其中，基數較大的自卸車下降尤其明顯，降幅達到了26%，成為上汽依維柯紅巖銷量下降的主因。牽引車和載貨車雖然有較大增幅，分別達到了59%和35%，只是因為基數太小而未能阻止上汽依維柯紅巖銷量整體下滑的頹勢。

不過，曹宗強認為這是上汽依維柯紅巖在產品轉型過程中必須經歷的陣痛。上汽依維柯紅巖從合資伊始就一直在著力改變自身的產品結構，即在保證原有優勢車型自卸車銷量的基礎上，通過引進依維柯先進技術和上汽先進管理來提升在牽引車和載貨車2個細分市場的份額。這幾年來，引進依維柯技術打造的杰獅系列物流車輛產品確實按照預期在一步一步地改變著上汽依維柯紅巖的產品結構，只不過還遠遠沒達到成為中流砥柱的地步，所以，一旦自卸車市場受到沖擊，上汽依維柯紅巖的整體銷量就會出現較大波動。

找到了癥結所在，所以曹宗強在其報告中表示上汽依維柯紅巖將在2015年及以后的時間里，繼續推廣牽引車和載貨車2個品類，提升這2個品類在整體銷量中的份額，從而減少對自卸車產品的依賴。具體到2015年的目標是銷售3萬輛各類產品，其中公路車8 000輛、工程車15 500輛、專用車2 500輛和出口4 000輛。

“新官”楊漢琳對上汽依維柯紅巖的未來依然充滿信心

除了了解上汽依維柯紅巖對未來的定位與預期之外，了解上汽依維柯紅巖現任總經理楊漢琳的做事風格和施政計劃也是很多與會者關心的主要問題。

上汽依維柯紅巖和楊漢琳彼此之間并不陌生。楊漢琳此前就職的上汽菲亞特紅巖動力有限公司不僅與上汽依維柯紅巖同屬一個集團，而且還是鄰居關系，同時還是上汽依維柯紅巖動力總成的主要配套供應商。如此親密的關系也讓楊漢琳非常了解上汽依維柯紅巖的問題所在，所以在其演講時，楊漢琳非常認可曹宗強所提出的讓牽引車、載貨車和自卸車逐步趨于平衡的目標和方向。

具體到2015年的營銷工作，楊漢琳則表示2015年要通過“三個抓手、一個支持”來開展營銷重點工作：即以網絡建設、產品建設、金融支持為抓手，以銷售政策為支持，提升管理效益，從而為完成年度3萬輛的經營目標保駕護航。

除了“三個抓手、一個支持”，楊漢琳還認為上汽依維柯紅巖需要做2方面的工作，一是深化產品差異化，二是加強售后服務工作。他解釋說，以往，國內用戶的需求比較粗曠，對產品并沒有細致的要求，但隨著不同領域運輸要求的逐步變化，所需產品在功能上也更具針對性，就如自卸車逐步衍生出非公路寬體礦用車自卸車、新型渣土自卸車等不同產品，如果不能抓住這些需求的差異，也就不能提供差異化的產品，自然也就無法在市場上立足。

而對于售后服務領域，楊漢琳則表示這已經不是新領域，用戶的需求也從簡單的購買高可靠性產品，逐步轉移到既要產品可靠，同時也要服務到位，這等于給企業的售后服務提出了更高的要求。不僅要求售后服務人員技術水平高超，同時要求各種配件供應及時到位，從而保證客戶的車輛能夠按時上路運營。

最后，楊漢琳表示自己非常有信心帶領上汽依維柯紅巖走出目前的陣痛，因為他認為上汽依維柯紅巖擁有品質過硬的各類產品，擁有逐步完善的網絡渠道，擁有實力雄厚的技術儲備，以及金融、配套、改裝等多方面的支持，所以沒有道理不把上汽依維柯紅巖的事業做好。