國有商業銀行零售業務發展策略研究

中國建設銀行晉城分行　賈朝旭

國有商業銀行零售業務發展策略研究

中國建設銀行晉城分行賈朝旭

摘要:經過數十年的發展，中國的國有商業銀行業務快速發展，從小到大，從弱到強，業務種類也得到很大擴容。特別是改革開放以后，銀行業務更是得到高速、高質量的發展，作為重要一環的國有商業銀行零售業務也得到很大發展，無論從數量還是質量上都上了一個臺階。但發展到今天，國有商業銀行的零售業務仍有不足之處，不能很好地適應現代化的市場需求，也不能很好地滿足人們日益增長的物質需求。本文筆者試圖通過從市場營銷的角度談談國有商業銀行零售業務如何更好發展，更好地滿足客戶的需求。

關鍵詞:國有商業銀行零售業務市場營銷發展策略

零售是市場營銷中的一個概念，是與批發業務相對應的，所謂國有商業銀行零售業務通俗點講就是個人業務，是近年快速發展的一個業務領域，也是今后銀行業重點發展的業務領域，其作用和地位可見一斑。然而，國有商業銀行業發展到今天，零售業務發展中仍然存在一些問題。總體而言，現在國有商業銀行未能完全從國有企業模式和觀念中走出來，未能完全充分地融入市場。以下筆者先談談國有商業銀行零售業務的發展現狀，然后再從策略角度談談國有商業銀行零售業務如何發展。

一、國有商業銀行零售業務發展現狀

(一)認識不足，觀念未能徹底扭轉

國有商業銀行從傳統的國有企業轉變和過渡而來，經過數十年的發展有了長足進步，但舊有的傳統觀念依舊存在，不能以現代的市場營銷觀念來指導和開展工作，同時專業的市場營銷人員占比相對較低，有些產品能很快的開發出來，但營銷跟不上，從而阻礙了國有商業銀行零售業務的發展和進步。

(二)客戶多而散，市場營銷細分不清，不能很好地提供差異化的產品和服務

作為很重要的一環，國有商業銀行零售業務客戶群體多，相對分散，這個容易理解。市場是由購買者組成的，而購買者之間總有或多或少的產別，而這些差別會構成購買者各自不同的需要和欲望，每個購買者實際上形成一個單獨的市場。因此，市場細分顯得尤為重要，但在銀行零售業務中，市場細分工作做得不夠細致，導致細分不太清楚，因此也不能很好地提供差異化的產品和服務。

(三)同質化嚴重，產品和服務創新不夠

現有的國有商業銀行零售業，無論從產品和服務來講，基本大同小異，只是在產品的規模和服務的質量上有些差異，即便是相對新興的個人理財業務，也大都缺乏創新和新意，與國外先進銀行業務管理存在不小的差距，離客戶不斷增長的多元化的需求相去不小。同時，各個銀行之間的零售業務產品和服務模式模仿現象嚴重，各個銀行間不是在努力創新，而是在爭相模仿，導致同質化嚴重，產品和服務創新不夠。

(四)零售業務營銷渠道比較單一

作為零售業務中的重要一環，營銷渠道歷來受到各行各業的高度重視，大家都在努力開拓各種營銷渠道促進產品和服務的銷售。從國有商業銀行零售業務來講，廳堂模式還是比較常見和采用的渠道，這種渠道模式相對單一，已無法很好的滿足客戶需求。近來，雖然各大銀行紛紛發展網絡金融，努力提高零售業務技術含量，但產品的設計與營銷并不成熟。

二、國有商業銀行零售業務發展策略

針對以上現狀和問題，筆者提出以下發展策略和思路。

(一)提高認識，徹底扭轉傳統觀念

相關部門主要是國有商業銀行職能部門要高度重視起來，提高認識，把零售業務作為近一段時間的主要工作來抓。有一句廣告詞說的好，“思想有多遠，你才能走多遠”。只有思想觀念轉變了，零售業務才能得到更好的發展。因此，國有商業銀行零售業務在今后發展中，要充分運用市場觀念來指導和開展工作，把市場營銷的觀念滲透到銀行的各個部門和人員，國有商業銀行高層要高度重視市場營銷工作，把開發出的產品和服務盡快投入市場，讓消費者來評判產品和服務如何，好的保留，不足的地方加以改進，從而推出更加適應市場需求的產品和服務，更好地滿足客戶的需求，從而推動零售業務更好的發展。

(二)搞好市場調研，做好市場細分，更好的滿足客戶的差異化需求

市場調研是運用科學的方法，有目的地、系統地收集、記錄、整理有關市場信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和市場細分打下堅實的基礎。國有商業銀行應充分深入市場，做好市場調研，收集有用信息和資料。同時，應從購買者不同的需要和欲望出發，以消費需求的某些特征或變量為依據，把一個總體市場劃分為若干個具有共同特征的子市場，這也就是市場細分的工作。這樣才能根據子市場的特征提供有針對性的產品和服務，更好的滿足客戶的差異化需求。

(三)加大產品和服務的創新力度

人類社會的發展史是不斷創新的歷史，創新是人類社會的永恒主題，是企業進步和社會進步的根本途徑。世界企業發展的歷史已經充分證明，只有創新才是企業生命力的無窮源泉，對國有商業銀行零售業務亦是如此，只有創新才能保證你的產品和服務走在銀行業前列，從而保證你成為零售業務的領路人和被模仿者，而不是總是模仿別人，被動“挨打”。同時，創新不等同于不能借鑒，對于國內外先進管理經驗和做法也可以消化吸收，化為己用。

(四)開拓渠道，實現零售業務快速發展

盡管傳統的廳堂服務仍然是發展零售銀行業務不可或缺的途徑，但單獨的柜臺操作已經不能滿足客戶日益增長的金融需求。銀行零售業務是一種大眾化金融服務，必須有一定的網點規模和隊伍基礎，但這并不意味著發展銀行零售業務必須實施大規模擴張網點、大量增加人員的“人海戰術”。商業銀行在各大城市試點的智慧銀行以及近年來興起的網絡金融就是很好的發展方向和開拓渠道的途徑。發展零售業務的根本是要著眼于以客戶為中心，通過發展其他營銷渠道等來拓寬服務渠道，彌補柜臺服務的不足，從而實現零售業務的快速發展。