煤炭企業經營風險分析及對策分析

開灤（集團）有限責任公司煤炭銷售分公司 張捷

近年來，隨著我國國民經濟的飛速發展，煤炭年產量居世界前列。自2012年年初煤炭業快速發展的嚴重后果開始顯現，全球經濟危機、國內鋼企虧損、進口煤炭沖擊等因素致使我國煤炭價格陷入被動局面。煤炭行業持續疲軟，企業經營面臨巨大挑戰。因此，建立健全煤炭企業的銷售風險管理機制，提高風險控制及管理水平，對促進企業發展有著極其重要的意義。

一、煤炭企業的銷售風險分析

(一)我國煤炭企業外部存在的銷售風險

第一,我國煤炭市場行業相對集中，主要為鋼鐵、電力、建材、化工、冶金等重要工業產業，鋼鐵與電力既是我國煤炭消耗大戶也是促進國內煤炭行業經濟增長的主要因素，而冶金、建材、化工等行業的快速發展也拉動了煤炭產量的提高。煤炭消費市場的相對集中導致煤炭銷售渠道過于單一，煤炭供需雙方多存在常年合作關系，煤炭生產企業在供需雙方的博弈中顯得較為被動。就國內而言，受經濟放緩的影響，耗煤行業對煤炭的需求減弱，供需雙方市場角色的轉化影響了煤炭行業市場競爭的良性發展，即外部銷售風險加大。

第二,未來能源消費結構的優化將大大縮減煤炭市場需求。環境保護與節約能源已經成為世界能源發展的趨勢。新能源，新技術的倡導勢必會對能源消耗結構帶來較大變化。此外，從我國實際情況來看，近年來國家逐步加大能源結構調整步伐，西氣東輸，南水北調，三峽水電工程，核電、風力發電等清潔能源項目不斷投入運轉，高效、清潔、環保能源將成為我國未來能源消費結構的趨勢，而煤炭在能源結構中的比例勢必會呈下降趨勢。

(二)我國煤炭企業內部存在的銷售風險

第一,國內很多煤炭生產企業普遍存在生產成本、流通成本、管理費用過高和產品質量波動等問題。部分煤炭生產企業常年依靠銷售數量及銷售額的增長來獲得“規模效益”,而忽略煤炭產品自身的核心競爭力。此外，煤炭企業未能建立有效的內部管理機制，銷售業務人員缺乏現代市場觀念和市場導向意識，對市場風險未能及時進行科學的預測和分析，缺乏市場開拓能力。面對嚴峻的市場考驗，往往不能提出創新銷售理念，不能適應市場營銷工作方式的變化趨勢。

第二，煤炭市場情況復雜，煤炭企業對于市場和客戶的關注度不夠。由于缺乏對客戶的了解，部分煤炭用戶惡意拖欠煤炭企業貨款，或盲目壓低價格，損害了煤炭企業的經濟利益；再加上個別煤炭企業應收賬款管理制度不完善，未能對客戶進行信用等級劃分，未將回款計劃落實到具體人員，使得部分銷售人員為了追求個人業績，盲目追求銷售數量，先發貨后結算，導致煤炭企業應收款項大幅度增加，資金周轉出現嚴重困難，增加企業壞賬風險。

二、防范煤炭企業銷售風險的對策思考

(一)高度重視煤炭銷售工作

任何行業的經營都必須以銷售為基礎，尤其是煤炭行業，必須認真審度市場變化，提高銷售市場占有率，同時降低銷售風險才能為企業經營發展提供保障。首先，煤炭企業要成立市場營銷部門專門對市場行情及財經政策密切關注，準確的預測市場變化趨勢，并調整銷售方向，為企業生產做良性指引，提高企業在市場上的主動性；其次，隨著網絡信息化的發展，網絡已經是企業獲取各方面市場信息的有利載體。煤炭企業因產品銷售區域廣，合同期限長等特點，要充分做好網絡信息建設工作，并加強與其他煤炭企業間的信息溝通，掌握煤炭市場的發展動態，準確定位銷售市場方向，降低銷售風險；再次，對企業在未來可能出現的銷售風險要高度重視，并建立科學的預警機制，對客戶劃分信用等級，同時加強對應收賬款的風險管理，降低壞賬損失，并按照當期經濟形勢走勢，對銷售風險等級進行調整，使其盡可能的符合市場經濟走勢，從而提高企業的市場主動性。

(二)創新銷售理念

在激烈的市場經濟環境下，只有創新銷售理念，改變傳統銷售模式，才能為企業迎來新的銷售局面。煤炭企業面臨嚴峻的銷售局面，更需要突破傳統的以單純追求生產及銷售數量的銷售理念的束縛，建立以客戶為中心，產品質量為支點。并不斷與時俱進的創新銷售理念，才能開拓新市場，穩住已有市場。面向用戶，實現企業的可利用資源最大化。首先，要全面推進品牌戰略，打破傳統的混煤銷售的主營模式，開拓以商品煤為主的品牌銷售模式，并根據客戶的需求做好煤加工輔助生產工作；其次，銷售人員要樹立精品銷售意識，樹立“按經濟效益最大化調整產品結構、營銷結構”的新觀念。

(三)建立煤炭企業銷售風險控制體系

銷售風險控制體系的建立是保障煤炭企業能夠可持續發展的必要前提，同時也是現階段煤炭行業轉變經營模式，開拓戰略市場，穩步發展的關鍵。煤炭作為一種社會資源，資源配置及使用情況完全由市場需求所決定，市場的復雜性及不確定性決定了煤炭企業面臨著較高的銷售風險。因此，為了更加科學的規避風險，必須建立完善的銷售風險控制體系，使企業的營銷風險管理工作制度化、規范化。通過風險管理來減少和避免損失，提高企業的經濟利益。

三、結束語

綜上所述，在國際化市場激烈的競爭環境下，煤炭企業要認清市場發展趨勢，并結合本行業特點，在經營管理及營銷環節，充分發揮風險預警機制的優勢，對未來市場及企業自身情況進行綜合評價分析，確定合理的銷售渠道、銷售方式，逐步完善銷售體系，對未來可能發生的不利因素事先采取防范措施，降低銷售風險及壞賬損失。只有如此才能使企業在激烈的市場競爭中站穩腳步，可持續發展。

[1]王丹,寧云才.煤炭企業全面風險管理探析[J].煤炭經濟研究.2009(01)