的電話銷售成功率，如何成就了30%的增長率？

魏嵩

在活動“爆破”都不管用的家具業，有個公司還在向物業購買業主電話做電話銷售。奇怪的是，它逆市增長了30%。

目前的家具行業，是一個“僧多粥少”的買方市場。樓市清淡，家具市場過剩，“壓力山大”，國內大型家具賣場關閉、退市的新聞不絕于耳。

T公司是一家名不見經傳的小型家具制造企業，在業內各大品牌銷售受挫、紛紛自降產能的時候，它實現了連續兩年營業額平均增幅30%的優秀戰績。這個小企業是怎么玩轉江湖的？

一線市場：電話不邀約？

2013年傳世嘉業在家居業內高調打出“爆破時代”的宣傳口號，很多企業跟風加入團購、集采的行列，標志著家具行業“爆破”時代的來臨。

蜂擁而上的大量促銷活動讓店家疲憊不堪，“不做活動愁死，做活動累死”。活動促銷已經成為常態，消費者見怪不怪，無動于衷，單純“爆破”的效果已不再明顯。

“我們現在已經不做爆破了。”

面對死局，T公司在營銷方法上做出了調整。

“一線城市，比如北京，我們有6個直營店，分布在市中心的每一個區。每個區下設兩個人去調研市場，首先對接所在轄區的設計公司，他們是我們的大客戶，與他們簽署一些協議形成戰略伙伴，讓他們在做項目的時候首選我的產品。其次，我們向每個轄區內的中高檔小區的物業采買業主電話，回來以后進行電話跟蹤，做用戶需求分析。”T公司總經理張蕾說。

與設計公司合作固然是個好辦法，也簡單易行。但是采買住戶信息進行電話溝通這個方法好嗎？現在我們每個人都處于電話騷擾的重災區中，誰會理會這種電話？

“不可否認，直接通過電話邀約形成購買的顧客確實不多，大約3%。”張蕾說，“但這并不是根本目的。我們是想通過電話溝通，深層次分析顧客的潛在需求，研究業主構成、戶型特點，拿出解決方案，為后續更強有力的轉化奠定基礎。”

T公司加強了網絡媒體和移動終端的使用，尤其是微信，在電話銷售前期電話溝通的時候，不是馬上邀約顧客進店購買，而是邀請潛在顧客關注它的微信公眾號，然后在微信平臺上給顧客發送產品樣圖、互動解答。

“通過前期的電話跟蹤、QQ、微信的互動，我們挖掘到每一個顧客在購買家具時的痛點，最終為顧客提供一對一的定制化服務和解決方案。”張蕾說。

這樣的前期溝通，讓T公司對客戶的戶型了如指掌，一方面，促進消費者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對戶型的缺陷而制定的整屋解決方案，能有效地把其他競爭對手甩在身后。這比只講家具本身的導購話術，更貼近消費者的需求。

下沉渠道，發力三、四線市場

與其他家具品牌不同，T公司沒有選擇把自己的展廳鋪滿一線市場或者盲目觸網，而是快速下沉渠道，集中力量拓展三、四線城市的經銷商隊伍。

T公司拓展三、四線經銷商，并不像其他廠家那樣簡單地簽代理、經銷協議，把家具發給你就不管了，他們把經銷商當成自己的團隊來培養。

“每發展一個新的三、四線經銷商，或者經銷商開設一個新的網點，我們都會自費派人過去培訓經銷商的經營團隊，手把手地教導購銷售知識，讓銷售人員融入這個品牌。”張蕾說。

T公司對外地的經銷商團隊實行微信化管理，每一個省份開設專門的微信服務群，里面有公司的服務人員、有外地的經銷店面人員、有外地的經銷商老板，廠商直接溝通，有什么問題都在微信上直接說。

這樣既實現了經銷商隊伍的扁平化管理，又有助于經銷商之間分享經驗，得到了經銷商團隊的認可，讓其有一種“自己人”的感覺。

“我們很愿意經銷商在當地做品牌宣傳，為此不管是什么樣的宣傳，我們都會幫經銷商分攤50%的費用，有一些重點區域的宣傳費用我們會全額負擔，并出人配合經銷商的活動。”張蕾說。

相對于北京這樣的一線城市，三、四線城市的品牌宣傳費用很低，還處于價值洼地。雖然大部分三、四線城市的家具市場缺乏規范和品牌管理，但本地的消費水平及逐漸強化上升的品牌消費需求卻不比一、二線差多少，在沿海發達的三、四類城市往往要超過一、二線，但苦于家門口沒有像樣的能滿足面子的專業商場，而只能外流至其他地方購買。

三、四線城市現在的發展進程，就相當于5年或10年前的一、二線城市現狀。現在誰抓住了機會，5年或10年后，誰就是那里的老大。