從保險代理人邁向“理財規劃師”

山西財經大學財政金融學院 侯敏

2014年，太平洋集團斥資一億打造“金玉蘭”財富管理計劃，該計劃致力于打造一支針對中高端客戶的高標準、高素質、高技能的員工制理財產品銷售團隊。那么這樣一個方向是否可以作為保險代理人未來的一個發展方向？

一、保險代理人轉型成為綜合性理財規劃師的可能性分析

(一)保險代理人的發展遭遇瓶頸，亟需轉型

保險個人代理制度自上世紀90年代初引入我國后，在短時間內就給各保險公司帶來了成倍擴張的保費收入，但近幾年屢屢下滑的業績表現卻不盡如意。保險尤其是壽險營銷業務長期依靠“人海戰術”，利用人力規模來拉動業務的增長，為此保險公司不斷擴充代理人的隊伍，大量挖掘人情保單，一旦枯竭，即被棄用。另外，對于保險代理人保險公司向來只注重數量而不注重質量。保險代理人的資格考試自2013年7月1日實施《保險銷售從業人員監管辦法》起才開始要求大專及以上學歷，而之前只要是初中學歷就可以參加考試，這就意味著長期以來保險代理人的準入門檻就特別低，而在之后的人員后續培養上，保險公司也是疏于管理。所以保險代理人已經出現了一種粗放管理、大進大出、素質低下的現象。而向理財規劃師的轉型可以督促保險代理人提升自身的專業素養。

(二)客戶的理財需求促進著保險代理人的轉型

2013年4月，“中國大媽”大戰華爾街瘋狂搶金，一夜成名。她們對黃金的購買力導致國際金價創下2013年內最大單日漲幅。隨后，中國大媽又看中了韓國濟州島的房產，一舉掀起韓國的購房熱潮。而從去年年中開始，“中國大媽棄金炒股”的消息就層出不窮，今年更是有“北京大媽提百萬現金炒股”的新聞爆出。大媽的一系列行為說明了一個現象：國民收入的增加帶來了大量的閑置資金，引發了國民的理財意識，進而推動了理財需求的上漲，但她們的投資帶有很大的盲目性，十分不合理。此時，就需要有專業的人士來幫助他們進行合理的規劃，理性投資。

(三)來自綜合金融發展大背景的推動

早在1995年，中國平安就提出探索綜合金融的模式，歷經20年的戰略規劃，至今已發展成為融保險、銀行、投資三大主營業務為一體、傳統金融與非傳統金融并行發展的個人綜合金融服務集團之一。2013年6月3日，證監會與保監會聯合發布《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》，該規定指出符合條件的保險機構（即保險公司、保險經紀公司和保險代理公司）可以銷售證券投資基金。由此可見，綜合金融的發展趨勢越來越明顯。對于保險代理人來說，將目光從單一的保險業務轉向多元的理財產品是一個不錯的選擇，而對于保險公司來說，將保險代理人向綜合的理財規劃師轉型也可以減少公司職員的流失率。

在這種大的背景下，保險代理人轉變成理財規劃師是保險公司與保險代理人雙贏的局面，大勢所趨，對此保險公司和保險代理人都應做好充分的準備。

二、對保險代理人轉型成理財規劃師的合理建議

(一)提高保險代理人自身的專業素養

保險代理人的超低準入門檻以及后續專業培訓的貧缺導致保險代理人自身所具有的專業知識極其匱乏，而客戶所了解的有關保險產品的信息大都來自于與其直接接觸的保險代理人，這就使得信息的真實性以及完整性在傳遞的過程中大大降低。保險代理人在轉型成綜合性的理財規劃師后，所涉及的產品更加廣泛，因此對其自身的專業素養要求更高。所以，保險公司在之后的人才管理中應當做到以下兩點：一是提高準入門檻，攬入高學歷淘汰低學歷，并進行嚴格的培訓和資格考試；二是加強后續的專業培訓，及時組織學習新的政策法規，不與時代落伍。

(二)建立合理的激勵與晉升機制

不得不承認，保險在很多國民的心中是“忽悠”的，若不能改變保險行業在國民心中的形象，保險代理人在轉型后，人們只會認為這是保險公司新型的“忽悠”方法。追究這種現象產生的根本在于：保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同，他們沒有底薪、福利、五險一金，沒有任何的提升渠道，對公司缺乏歸屬感，再加上他們本身的專業和品格素養不高，因而在展業的過程中，只顧追求眼前利益，造成很多無意和有意的銷售誤導，這些行為使得保險代理人在人們心中的形象變差，進而導致了整個保險行業的形象受到破壞。保險代理人轉型后，保險公司可以考慮與其簽訂勞動合同，讓其成為正式員工，并建立合理的激勵和晉升機制，為員工的長期發展做打算，以此提高員工對企業的忠誠度。

(三)更好地適應客戶的需求

保險代理人在展業時常用的一種方法是走進客戶的家庭為客戶講解保險產品，這對其轉型成理財規劃師是一個很大的優勢。隨著國民生活水平的普遍提高，人們更愿意有一套專屬于自己的理財規劃，保險代理人可以利用這一優勢走進客戶的家庭，針對客戶的需求以及資產結構，為客戶設計一套專屬于他的理財產品組合。同時，結合先進的電子設備（平板、筆記本電腦等），更好的為客戶展示各種理財產品信息。

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