中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

摘要:本文通過分析中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，探究應(yīng)收賬款管理中存在的問題及成因，針對中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)存在的應(yīng)收賬款的管理機制不健全；對應(yīng)收賬款的風(fēng)險認(rèn)識不夠充分；缺少明確管理應(yīng)收賬款的責(zé)任部門等問題提出建議和對策。通過建立專門的信用管理機構(gòu)來合理管理企業(yè)的應(yīng)收賬款；并分析調(diào)查客戶信用度，加強客戶信用管理來從客戶源頭上減小不良應(yīng)收賬款；以及加強應(yīng)收賬款的控制力度、制定合理應(yīng)收賬款催收政策來減小壞賬的發(fā)生的風(fēng)險。合理平衡應(yīng)收賬款帶來的收益和風(fēng)險，實現(xiàn)中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

應(yīng)收賬款作為中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)銷售商品所形成的收入，反映了企業(yè)的經(jīng)營狀況。應(yīng)收賬款在企業(yè)中的地位和影響已經(jīng)越來越不可忽視，對企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績都有重大的影響。如果企業(yè)對應(yīng)收賬款沒有一定的管理制度，對應(yīng)收賬款的情況沒有及時進(jìn)行跟蹤分析，超過信用期的時間越長，催收難度越大，很大可能導(dǎo)致賬款不能夠及時收回，形成企業(yè)的呆賬、壞賬，給企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大風(fēng)險，因此本文通過分析中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題，并根據(jù)存在的問題提出相應(yīng)的建議和對策，從而幫助中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)加強應(yīng)收賬款的管理和控制，實現(xiàn)企業(yè)更快更好的發(fā)展。

一、中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

改革開放以來，我國政府對中小國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)實行開放性的經(jīng)營管理政策，使得我國的國內(nèi)貿(mào)易取得快速的發(fā)展，國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)在促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)增長、健全市場機制，促進(jìn)就業(yè)等方面都起到了不容忽視的的作用。

作為在市場經(jīng)濟(jì)中自負(fù)盈虧的中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)來說，中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)想要生存和發(fā)展，就要不斷的提高市場銷售量，擴大市場份額，提高市場競爭力。這樣企業(yè)才能在激烈的市場競爭中獲得盈利。賒銷和現(xiàn)銷是企業(yè)在銷售產(chǎn)品時兩種主要方式，采用賒銷方式銷售產(chǎn)品的時候必然會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，形成對客戶的債權(quán)。賒銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷理念下已經(jīng)成為增加市場份額，提高競爭力的主要方式。

(一)中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款逐年增長

1、賒銷有助于提高中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的競爭力。

在中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)面臨產(chǎn)品銷售不暢，市場萎縮，銀行信貸規(guī)模緊張，賒銷作為有力的促銷手段，有助于刺激客戶的購買欲望，增加商品的銷售量。通過賒銷手段也有助于企業(yè)在原有的市場上引進(jìn)新產(chǎn)品以及更好的為產(chǎn)品開拓新入市場，提高中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。

2、有利于減少企業(yè)產(chǎn)品庫存，降低經(jīng)營風(fēng)險。

企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，進(jìn)行產(chǎn)品庫存管理就需要支出倉庫管理人員工資、倉儲費和管理費用等，現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，而且很多產(chǎn)品有保質(zhì)期，中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)如果不能及時將產(chǎn)品銷售出去，就會造成產(chǎn)品大量囤積，占用大量資金。通過賒銷政策，能在一定程度上擴大銷售量，減小庫存產(chǎn)品量。在商品銷售渠道不夠?qū)挿簳r，企業(yè)也可以通過優(yōu)惠的信用政策，增加產(chǎn)品銷售量，降低產(chǎn)品庫存數(shù)量，進(jìn)而減少庫存?zhèn)}管費用，減小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

3、中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營理念。

中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)普遍是是追求利潤最大化，所以銷售額理所應(yīng)當(dāng)?shù)刈鳛槠髽I(yè)績效考核的重要指標(biāo)。由于企業(yè)銷售人員的利益與其業(yè)績水平有直接掛鉤的關(guān)系，這種管理模式往往會誘使一些銷售人員為了提高個人業(yè)績，盲目采用賒銷方式來吸引客戶，以擴大銷售量來增加營業(yè)收入，有時候甚至出現(xiàn)買人情跑銷售的現(xiàn)象，賒銷業(yè)務(wù)大大增加，企業(yè)應(yīng)收賬款逐年遞增，占用了大量的資金，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來風(fēng)險。

(二)信用管理薄弱，缺乏風(fēng)險防范意識

我國的商業(yè)信用體制不夠健全，法律保護(hù)也比較薄弱，中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)在在進(jìn)入市場之初，為了打開市場，在銷售前對客戶的資信度沒能進(jìn)行全面的調(diào)查分析，不了解客戶的信用情況，資金使用狀況，對企業(yè)的不良賬款以及經(jīng)濟(jì)合同的履行情況缺乏應(yīng)有的了解。中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)風(fēng)險意識淡薄，只是一味的擴大銷售，單純追求賬面的營業(yè)收入,擴大市場份額，忽視了應(yīng)收賬款占用的流動資金能否及時回籠的問題。在商品銷售發(fā)生時，沒有對客戶的信用進(jìn)行事先調(diào)查,采用賒銷策略，提供商業(yè)信用來吸引客戶,在這種情況下，客戶是否能夠及時歸還賬款對企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險有重大的影響，如果客戶未能及時回款，故意拖延還款日期，將會導(dǎo)致資金無法及時全額收回,增加形成壞賬的風(fēng)險，影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn),加大了中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)經(jīng)營難度。

(三)企業(yè)內(nèi)部控制不健全

企業(yè)之所以有大量應(yīng)收賬款無法及時、完整地收回，其中很重要的一個原因就在于企業(yè)自身內(nèi)部沒有建立起成熟、系統(tǒng)、嚴(yán)格的專業(yè)部門或者團(tuán)隊來針對應(yīng)收賬款這一資產(chǎn)項目進(jìn)行一系列處理工作。例如對往來單位還賬能力、企業(yè)經(jīng)營情況的跟蹤探訪等。并且，企業(yè)需要建立完善的應(yīng)收賬款賬齡分析制度，根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生時間，每筆款項的賬齡都有所不同。一般情況下賬齡時間越長，就意味著所往來的單位信用越差，因其長期占用資金，企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理與收回的成本就會越大。應(yīng)收賬款持有時間一旦超過了信用期限，欠款拖得越久，該筆應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性也就越大。中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)由于受自身規(guī)模的限制，缺少先進(jìn)的財務(wù)管理理念，成本意識。因此中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)要及時、有效地核查客戶的信譽水平以及還款能力，對信譽度較低的企業(yè)要加快收賬步伐，加大收賬力度。

(四)企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡過長

應(yīng)收賬款的賬齡是指負(fù)債表中的應(yīng)收賬款從銷售實現(xiàn)產(chǎn)生應(yīng)收賬款開始算起到資產(chǎn)負(fù)債表日所經(jīng)歷的時間。

中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡普遍過長，應(yīng)收賬款回收期限一拖再拖，對于應(yīng)收賬款的情況很多中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)并不明白，沒有充分認(rèn)識到企業(yè)應(yīng)收賬款的的兩面性，給企業(yè)帶來營業(yè)收入的同時也給企業(yè)帶來了風(fēng)險，對企業(yè)的應(yīng)收賬款的成因和賬齡等因素未能及時進(jìn)行有效分析，劃分應(yīng)收賬款風(fēng)險等級，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡過長，不能及時的在信用期限內(nèi)收回，使企業(yè)的資金流動性減弱，影響了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、加強中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款管理提出建議

(一)建立專門的信用管理機構(gòu)

為了加強中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立專門的信用管理機構(gòu)。信用管理部門作為管理企業(yè)應(yīng)收賬款的重要部門，主要承擔(dān)開發(fā)與客戶有關(guān)的資信信息，根據(jù)客戶信用等級制定信用政策和信用額度，對應(yīng)收賬款實施有效控制，對應(yīng)收賬款的賬齡及時分析，并根據(jù)應(yīng)收賬款的動態(tài)變化及時進(jìn)行催收。

企業(yè)信用管理要求部門人員的專業(yè)性和技術(shù)性較強，對人員的綜合素質(zhì)要求高,中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)內(nèi)部必須建立特定的部門或組織來完成這一工作。但是企業(yè)的財務(wù)部門日常工作是把發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)登記入賬，缺乏信用管理和風(fēng)險控制的專業(yè)知識，沒有實際的經(jīng)驗，對客戶背景和交易情況了解的不清楚，不能對應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險做出準(zhǔn)確的判斷，企業(yè)的收賬、催賬更是超出其管理能力范圍。

對應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)部門必須從整體的經(jīng)營理念和利益原則考慮問題，同時又必須具備足夠的專業(yè)知識和經(jīng)驗。信用管理部門直接影響到應(yīng)收賬款能否及時收回。所以設(shè)立專門信用管理部門，密切關(guān)注賬款所發(fā)生的變化，合理控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險，對加強中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理是十分必要的。

(二)分析調(diào)查客戶信用度，加強客戶信用管理

一筆訂單的賬款是否能快速有效地收回并完成獲利，毋庸置疑與客戶的信譽度密切相關(guān)。每個銷售人員對客戶的還款水平、經(jīng)營能力以及信用度應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶徍耍瑫r需加強對客戶信息的把控，還有要密切關(guān)注客戶未來發(fā)展?fàn)顩r，這些都需要銷售人員具有過硬的相關(guān)專業(yè)知識以及豐富的經(jīng)驗還有較為縝密的思維。首先在銷售合同定立之前，應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行嚴(yán)格的信用審查,不僅要了解其財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況，還需要在行業(yè)中了解該企業(yè)在歷史交易中是否存在不誠信交易的記錄發(fā)生。再者，工作人員還需要向銀行了解其貸款記錄中是否存在削減信用額度的現(xiàn)象發(fā)生。由此，企業(yè)需要設(shè)立專門的信用調(diào)查部門，收集客戶與其他企業(yè)的交易資料，制定有針對性的信用評估政策，對企業(yè)的信用狀況和財務(wù)狀況進(jìn)行評價分析以避免與那些信用水平低且不愿提供可靠擔(dān)保的客戶進(jìn)行風(fēng)險交易。通過對客戶信用度的調(diào)查分析，對客戶的信用進(jìn)行評價，然后選擇可以給予信用期限和信用額度的客戶。通過合理的客戶信用管理制度可以有效的降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

(三)加強應(yīng)收賬款的控制力度

企業(yè)銷售產(chǎn)品時與客戶簽訂銷售合同中應(yīng)明確各項條款，比如商品價格、付款方式、付款日期、運輸方式等，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和違約責(zé)任，確定合同期限，這是加強應(yīng)收賬款管理的前提條件。在日常經(jīng)營過程中企業(yè)的財務(wù)部門必須正確編制會計憑證,核算會計資料，與賒銷商品有關(guān)的購買單位和客戶的名稱，摘要，貨款的金額都應(yīng)該詳細(xì)的登記在憑證中，確保應(yīng)收賬款正確完整的入賬。

其次中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)要做好日常庫存清點工作,應(yīng)該及時準(zhǔn)確的的對應(yīng)收賬款的明細(xì)賬款余額和動態(tài)變化進(jìn)行審核,發(fā)現(xiàn)可疑問題應(yīng)密切關(guān)注。企業(yè)的相關(guān)部門應(yīng)該及時對應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，關(guān)注在信用期內(nèi)哪些客戶及時付款，哪些客戶沒有按時付款，拖延還款日期。客戶逾期拖欠應(yīng)收賬款的時間與壞賬發(fā)生的風(fēng)險是息息相關(guān)的，一般應(yīng)收賬款拖欠的時間越長，隨著賬齡的增加，造成壞賬發(fā)生的風(fēng)險越大。在管理中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)的賬款時，應(yīng)注意應(yīng)收賬款發(fā)生的變化，及時記錄，按照賬齡評價應(yīng)收賬款的風(fēng)險等級，對風(fēng)險等級高的應(yīng)收賬款應(yīng)采取強有力的措施盡快收回款項。

(四)制定合理應(yīng)收賬款政策催收

能否及時收回應(yīng)收賬款，是中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)最為關(guān)心的一個問題。反應(yīng)了企業(yè)應(yīng)收賬款管理機制，方法是否有效，催收企業(yè)賬款作為應(yīng)收賬款管理的最后一步,對應(yīng)收賬款的收回起到最為關(guān)鍵的作用。因此企業(yè)應(yīng)該采用各種有效途徑，確保應(yīng)收賬款所占用的資金及時回籠。

在信用期內(nèi)，企業(yè)可通過提供現(xiàn)金折扣，優(yōu)惠的信用政策，促使大部分客戶愿意及時付清款項，享受現(xiàn)金折扣，避免財務(wù)費用的增加。

而對于超過信用期限的應(yīng)收賬款，企業(yè)人員應(yīng)該密切關(guān)注，及時分析應(yīng)收賬款的賬齡，盡量在發(fā)生賬款的初期，就采取一定的收賬措施來收回款項，因為隨著應(yīng)收賬款逾期時間的增加，催收難度相應(yīng)增加，導(dǎo)致壞賬的風(fēng)險增大，企業(yè)很有可能收不回來該款項。

對于超過信用期限的客戶企業(yè)還應(yīng)該進(jìn)一步查明債務(wù)人是否故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款的能力。對故意拖欠的債務(wù)人，采取平時的催收辦法往往沒有效果，對此類欠款企業(yè)必須采取更加有力的措施進(jìn)行追討，情況嚴(yán)重時通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。

企業(yè)對于由于內(nèi)部信用制度不健全引發(fā)的應(yīng)收賬款，應(yīng)該視實際情況而定，通過科學(xué)有效的手段,確保企業(yè)每一筆費用都能有效地運用到能為企業(yè)帶來利潤的客戶身上,同時確保每一次的銷售都能給企業(yè)帶來最終實際銷售收入，產(chǎn)生增銷售業(yè)績。

三、總結(jié)與反思

在市場經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)達(dá)的今天,提供商業(yè)信用，采用賒銷方式在增強企業(yè)競爭力中起到越來越重要的作用，合理的應(yīng)收賬款規(guī)模以及周轉(zhuǎn)速度可以讓企業(yè)增加銷售收入，擴大產(chǎn)品的市場占有率，減少存貨。應(yīng)收賬款的不能及時回收也越來越成為中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)發(fā)展的絆腳石，占用企業(yè)大量的營運資金，給企業(yè)帶來風(fēng)險，影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝,就必須做到應(yīng)收賬款的存在更趨合理。

我國中小內(nèi)貿(mào)企業(yè)只有充分認(rèn)識到應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的利弊，控制應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險，加大應(yīng)收賬款的催收力度，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，逐漸步入良性循環(huán)，才能在改革大潮中立于不敗之低，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展。