淺析企業應收賬款管理

偉世通亞太（上海）有限公司 匡曉鵬

隨著市場競爭的激烈程度日益加劇，許多企業都通過賒銷來擴大銷售量，占據更多的市場份額。而在企業擴大銷售的同時，許多企業卻不重視應收賬款的管理，導致企業表面看起來銷售額提高，營業利潤增長，而實際上卻是應收賬款無法收回，現金流量嚴重不足，更有甚者營運資本都變成了負數，企業能否正常運營都成了問題。應收賬款是流動資產的重要組成部分，更是流動比率，速動比率等短期償債能力指標的重要構成。加強應收賬款管理，提高應收賬款的回收率，對于提高資金利用率，加強企業的流動資金運用，降低企業經營風險都有非常重要的意義。

一、應收賬款形成原因

(一)市場競爭激烈，買方話語權強

目前我國市場基本上是供大于求的買方市場，企業為了在市場上占有一席之地，除了能提供和競爭對手一樣品質的產品外，還必須能接受賒銷的銷售條件，這樣才能獲得比競爭對手更多的機會來贏得客戶。

(二)銷售確認時間與客戶采購確認時間的不一致

許多企業的采購確認時間是從商品檢驗合格入庫開始計算的，這和銷售方的確認產品銷售出庫時間有一定的時間差，少則幾周，多則數月。這種剛性時間差也給購銷雙方確認付款時間造成一定的分歧。

(三)消化庫存

許多企業有剩余的生產能力，如何使其轉化為企業資源，為企業創造更多價值？通過賒銷擴大銷售，消化多余庫存就是個不錯的選擇。根據邊際貢獻原理，只要單位銷售收入能彌補單位變動成本，企業就可以考慮多產多銷。

(四)傳遞有用信息，樹立企業形象

從某種層面上來說，企業提供賒銷會給公眾傳遞一種信息，“可以提供賒銷的企業應該是業績還不錯的企業”。這無形中提高了企業的聲譽，樹立了良好的企業形象。

二、企業應收賬款管理普遍存在的問題

(一)信用管理存在偏差

一些企業并沒有完善的客戶信用評估體系，企業對賒銷客戶資信情況如財務狀況，償債能力，經營成果等并未完全了解評估就盲目賒銷，導致銷售額雖然大幅提高，利潤大額增加，應收賬款卻遲遲無法收回，資金被嚴重占用，企業生產運營受到重大影響，反而給企業帶來了巨大的損失。

(二)會計監督未發生作用，管理存在偏差，各責任部門權責不清

一些企業應收賬款管理沒有形成完整體系，導致各部門管理分散，權責不清。銷售部門只負責銷售，對銷售回款和賒銷風險不予考慮。財務部門只負責記賬，對于銷售合同條款并不了解。對于和客戶對賬及追討等工作，兩個部門互相推諉，都不愿意承擔相應的責任，導致應收賬款管理出現盲區，應收賬款往往難以按期收回。

(三)企業內部控制薄弱，風險意識差

一些企業內部控制薄弱，銷售部門風險意識差。銷售人員只注重銷售業績，而忽視銷售回款風險，一味強調擴大銷售，導致銷售的越多，企業應收賬款收回的越少，企業價值減損越嚴重。

(四)企業管理者過分強調管理業績，績效考核不健全

企業管理者為了自身的管理業績，在銷售中大量采用賒銷方式提高銷售額從而提高自身業績。很多管理者上任后，害怕逾期應收賬款變為真正的壞賬，寧愿將其作為應收賬款永遠掛在企業賬上，也不愿意積極的去追討，導致錯過了最佳訴訟時期。隨著管理層的變更和銷售人員的流動，逾期應收賬款越來越多，收回的可能性也越來越小。

三、完善企業應收賬款管理的對策

(一)加強企業信用管理，實時修正賒銷檔案

企業應加強市場調查，引進客戶信用管理機制，對擬賒銷客戶的資產，規模，經營狀況，聲譽等進行分析評估，必要時利用專業征信部門工作，對客戶進行分類評級，確定授信額度，并建立賒銷客戶信用評級檔案。結合本企業生產經營情況，產品生產數量，市場需求等情況合理確認每一賒銷客戶的賒銷額度和賒銷期限。當發生授信客戶逾期未付賬款時應結合具體情況考慮是否要降低其授信額度，同時更新該客戶信用檔案。當授信客戶付款情況良好，一直按期準時付款，可以考慮調高授信額度同時更新該客戶信用檔案。對于資信較差的客戶，可以考慮現款銷售方式，或者采用銀行承兌匯票等方式，既提高了企業銷售量，又在一定程度上避免了壞賬風險。

(二)發揮會計部門監督職能，建立對賬制度

企業銷售商品形成應收賬款主要有三個階段：

第一階段是從客戶信用調查到簽訂合同階段，屬于事前控制階段。這階段的主要工作是進行客戶資信調查，進行客戶信用評級建檔及確認賒銷額度和賒銷期限。同時確認合同條款，合同雙方權利和義務及違約責任，簽訂銷售合同。

第二階段是從銷售商品到收到貨款階段，屬于事中控制階段。這階段的主要工作是根據銷售合同組織產品生產，產品出庫，產品發貨等事宜，及根據銷售合同確認應收賬款是否按期收回。

第三階段是從貨款逾期到追討貨款階段，屬于事后控制階段，也是很多企業目前花費力氣最大的階段。這階段的主要工作是根據銷售合同確認逾期應收賬款金額及逾期時長，企業派遣專門人員或部門進行應收賬款的核對及催討工作。

最為有效的控制是在事前就做好控制工作，根據客戶信用評級確定賒銷金額和賒銷期限，就賒銷條款，違約責任等內容咨詢專業法律顧問的意見，避免日后法律糾紛。雖然事前控制會花費一定的預防成本，但可以節約大量的損失成本，從長遠來看還是利大于弊的。

同時會計部門還應設立專門的應收賬款管理部門，建立嚴格的應收賬款對賬制度及賬齡分析制度。應收賬款管理部門定期和賒銷客戶進行對賬，確認付款金額和付款日期。對于雙方存在疑慮的地方，應提請銷售部門一同參與對賬工作，切實落實應收賬款收回事項。應收賬款到期前一個月左右，應收賬款管理部門應編制一月內應收賬款明細表，及時提醒客戶付款時間，確保應收賬款按期收回。對于逾期應收賬款，應收賬款管理部門及銷售部門應做好催收工作，采取電話催收，信函催收，上門催收等方式，力爭盡早收回應收賬款。對于少數惡意拖欠客戶，企業可采取法律訴訟方式維護權益。對于有破產跡象，資不抵債的客戶，企業應盡早采取債務重組，用客戶產品充抵應收賬款等方式，將壞賬損失降至最低。

(三)建立應收賬款回收激勵機制

企業應將銷售回款和銷售人員業績掛鉤，避免銷售人員只注重銷售，不注重回款。加強銷售人員的責任感和風險意識，落實回款責任。企業要建立應收賬款回收激勵機制，將應收賬款的收回與相關責任部門的業績考核聯系起來，由銷售人員對應收賬款的賒銷業務全程負責，以實際收到的銷售額作為銷售部門的業績考核依據。對逾期未收回應收賬款的負責人給予一定的警告和處罰，對于提前收回應收賬款的負責人給予一定的獎勵。必要時企業還可采用現金折扣等方式鼓勵客戶早日付款，減少機會成本，將壞賬損失降到最小。

(四)企業應加強應收賬款內部控制

客戶的訂購單只有在符合企業管理層的授權批準時才能被接受；賒銷業務的批準是由信用部門根據管理層的賒銷政策在各客戶的授信額度里進行的；企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核，實行獎懲。銷售部門負責應收賬款的催收，財會部門負責辦理資金結算并監督款項的收回；企業應加強商業票據管理，嚴格審查商業票據的真實性和合法性，防止票據欺詐；企業應加強銷售，發貨，收款業務的會計系統控制，指定專人定期函證應收賬款；企業應加強應收賬款壞賬的管理，查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按國家統一的會計準則處理。

(四)應收賬款保理融資

保理是指企業和保理商之間存在的一種契約關系。根據該契約，企業將其銷售商品產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供貿易融資，應收賬款催收，信用風險控制與壞賬擔保等服務。企業通過將應收賬款交給保理商保理，可以實現盡快融通資金，提高資金的流動性。通過保理商的參與，企業加強對應收賬款的管理，提高應收賬款的回款水平。

總之，應收賬款管理對企業來講是把雙刃劍，一方面可以提高企業市場銷售占有率，另一方面卻增大了壞賬的風險，影響了企業的正常運營。企業應充分考慮產業環境，市場競爭，產品銷量等因素，合理運用應收賬款賒銷手段，提高應收賬款的周轉率，使企業立于不敗之地。

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