商麗麗美國西北房產經紀圈里的“腕兒”

記者_彭杏月 編輯_覃巧云 供圖_商麗麗 設計_孫星

商麗麗美國西北房產經紀圈里的“腕兒”

記者_彭杏月 編輯_覃巧云 供圖_商麗麗 設計_孫星

踏足北美房地產行業二十多年來，商麗麗腳踏實地、事無巨細，終在華人房產經濟圈中打造出了個人品牌。

在美國西北部房地產經紀圈里，華裔商麗麗的名聲十分響亮，“知名國際地產投資專家”、“蘇富比國際地產公司亞洲區業務創始人”、“西雅圖第一房產經紀人”都是她在業內的標簽。能夠達到如此高的行業水準，商麗麗靠的是數十年如一日的踏實勤懇，對不同文化背景的強大包容心，以及自己琢磨出的商業門道。

做華人房產投資弄潮兒

商麗麗現任職于全球知名的蘇富比國際地產公司。進入公司以前，她已經是一名在業績、人脈、客戶群等方面領先同業的知名房產經紀人。

在美國從事房地產行業二十多年，商麗麗在房屋買賣和地產投資領域積累了豐富的經驗，其目前開展的業務涵蓋范圍十分廣泛，涉及個人住宅、豪華莊園、私人島嶼等居住地產買賣，以及商業地產開發、物業管理、投資咨詢等，以及部分留學業務。2013年以前，商麗麗的客戶群體以美國當地居民為主。近幾年，隨著華人投資美國房產熱潮的興起，她的服務重心轉向華人，華人業務占到其全部業務的95%。

商麗麗有著不同于一般人的商業眼光，善于發現商機。自2013年開始，北美房產市場出現了顯著變化，華人投資美國房產的熱情日益高漲。全球有30%的國際地產投資在美國進行，而這其中28%的投資來自于中國。華人的投資熱潮也影響了北美投資業態，人們的購房模式趨于多元化，市場上不再是單一的以居住為主的個人房產購買模式。購置多處房產用于投資、開辦商業項目，如辦公樓、酒莊、高爾夫球場等，或用于生意往來的房產開發等商業模式逐漸興起；而購買主體也從華人個體擴展到了華人企業，如建材公司、投資公司等。察覺到這種迅猛發展的投資勢頭和廣闊的市場前景，商麗麗將業務重心轉入華人地產投資領域，迅速崛起成為美國西北地區首屈一指的華人地產投資專家。《留學》記者了解到，美國華盛頓州有300多名注冊的華語地產經紀人，商麗麗是為數不多的能夠長年保持良好口碑的人之一，她目前是整個華盛頓州華人經紀人中成交量最高的五星級經紀人。

身為華裔在美國開展房產業務，商麗麗坦言，自己也遇到過不小的挑戰。首先，美國對于房地產經紀人的業務考核極其嚴格。除了克服語言障礙，商麗麗要和當地人一樣，完成一系列的課程學習，如在房產交易、法律、土地建筑等方面的培訓等，然后通過考試獲取從業執照。“但是能拿到執照，并不代表你就是好的房地產經紀人。”商麗麗說，這個行業跟醫生、律師類似，閱歷和知識一樣重要，隨著年齡增長，經驗更多，人脈更廣，為客戶提供的服務就會更完善，因此，前期的積累很重要。

蘇富比國際地產公司

蘇富比國際地產是從蘇富比全球頂級藝術收藏拍賣行衍生出來的，主要代理高端地產，并且專注于奢華豪宅房地產，是世界銷售頂級房地產的國際性機構。目前網點遍布全球，在全球45個國家和地區設立了近600個辦事處，擁有約12000名銷售人員。蘇富比國際地產享有非凡卓越的全球平臺和無與倫比的地產資源，屢獲營銷策略最佳殊榮。蘇富比國際地產(Sotheby's International Realty)網絡創立于1976年，主要為獨立經紀人提供強大的豪宅營銷和中介服務，它將全球最好的獨立房地產公司與最有聲望的客戶聯系在一起。

如今，商麗麗在地產界已經有了相當深厚的人脈積累，與一些高端品牌以及資深房產人有著廣泛的合作和聯系，對于客戶需求的把握能力更是今非昔比。“你要的房子我能讓你買到，你想請的人我能為你請來，這就是我的能力體現。”

創立美國首個亞洲房產服務團隊

加入蘇富比國際地產公司，是商麗麗職業生涯上的一次躍升。她稱，自己在一年半以前遇到了蘇富比地產公司的老板，對方告訴她——“你什么都有，但缺少一樣東西——品牌。”這番話點醒了自己，商麗麗發現，作為一家頂級的國際地產公司，蘇富比對于房產價值的研究和挖掘不僅專業而且到位，是行業內的良心企業，而她自己確實需要這樣的國際品牌作為支撐，于是應邀加入蘇富比國際地產公司。

當時，華人在美國的地產投資業務十分火爆，而印度、日本、韓國等在美投資也日益增多，為了將亞洲業務區域化，商麗麗與同事一起組建了亞洲服務團隊，抽取在亞洲業務方面業績突出且至少會一種外語的專業經紀人，專門服務于亞洲的客戶。“這種服務方式在美國也是首屈一指的，一般的公司沒有特定劃分一組經紀人去做亞洲業務，我們是首創的。”商麗麗介紹，除了業務咨詢，蘇富比國際亞洲區團隊還提供多種附加服務，以移民為例，團隊成員會提供與留學選校、社區文化相關的咨詢，并組織特定的聯誼活動，以加強移民與當地人的交流與融合。而對于置業之后的安家服務，如選保姆、安裝安保系統，以及購買保險、法律咨詢、室內裝修設計等方面，商麗麗和同事也會為客戶提供詳盡而周到的服務。

商麗麗與蘇富比國際地產公司老板Dean Jones的合影。

“房產交易無小事我的成功靠的是腳踏實地”

房地產行業素來競爭激烈，成為該行業經紀人中的佼佼者實屬不易，商麗麗說自己并沒有成功訣竅，只有一個信念：腳踏實地地工作。“口碑的建立，靠的是持之以恒的努力，你就得一個單子、一個單子，一間房、一間房地去做。”

責任心強是商麗麗的一大特點。“很多年輕的新移民覺得這個行業賺錢多，誰都能做，其實不是。做這份職業既要有獨到的商業投資眼光，同時需具備很強的責任感。”她認為，房產經紀人需要有超前意識，及時提醒客戶，為其規避風險。同時，對房產要據實呈現，不能以盈利為目的做不真實描述。“比如說你現在想賣一套房子，你不可以對其進行盲目夸贊，也不可以掩飾房子的問題，因為買家是你的責任，你要把住這個關。” 商麗麗舉例: 對房子的照片進行PS，或者為了掩飾房屋瑕疵，不向客戶呈現完整的房屋信息，這些都是觸犯行業規定的行為，輕者警告、罰款，重者注銷執照，取消從業資格。在買家做決定之前，向其提供全面說明、利弊分析，以及合理化建議，才是負責任的行 為。

現在的商麗麗并不操心業務量，“我目前手頭上有七八個合同，都在執行中”。她的業務十分繁忙，她告訴《留學》記者，在接受采訪前的一刻，自己正在看一份合同，連晚飯都沒來得及吃；待采訪結束之后吃過飯，自己還需要接著研究合同。案頭工作只是商麗麗日常工作的一小部分，此外，她還需要對目標房產進行研究、拍照，然后拜訪客戶，帶客戶看房，并與賣方的房產經紀人談判等。

在商麗麗看來，房產交易無小事，所以事無巨細，她都親力親為，將客戶的需求放在第一位，而為了滿足客戶的需求，受累或者受委屈在所難免。“人在做，天在看。”這是商麗麗在采訪過程中反復提到的一句話，她認為，踏實做事，付出的努力自然會有收獲，不必計較一時得失。“有時候做一件事付出了很多心血，但是客戶并不領情，那么你不能埋怨他們，他們都在異國，也許并不了解情況。”

對于行業競爭，商麗麗更是坦然，“我們這個行業，經紀人之間存在著激烈的競爭。我覺得這是正常的。”她認為，競爭帶來壓力，壓力帶來挑戰，這其實是一個良性循環。商麗麗稱，自己之所以投身這個行業，一干就是二十多年，也是因為房地產行業的挑戰性給她帶來了生活的動力，讓她每天力爭表現出最好的自己。“沒有挑戰，你也沒有什么進步。”

美國的房地產經紀人

美國的房地產經紀人一般分為：經紀人、銷售員和伙伴經紀人三類。經紀人是指為收取服務費而代他人從事房地產買賣、轉讓、抵押、租賃等服務的個人、公司、商行等。業務范圍包括：代理房地產銷售和租賃活動；代理抵押貸款；代理收租；代理房地產交換；代理房地產拍賣；代理房地產價值占半數以上的企業拍賣。美國房地產經紀從業人員實行考試發牌制度，從事房地產經紀活動的經紀人要取得房地產牌照后才能從事經營活動。考試的課程內容和以及考試題目等由州房地產理事會審定和批準，涉及房地產金融、投資、賦稅、估價、物業管理等內容。考試合格后，申請人可申請執業牌照，除提供考試成績外，還必須提供完成法定課程和課時學習的證明，工作經驗證明。執照有效期兩年，兩年后申請換發。

留學經歷鑄就強大包容心

商麗麗早年畢業于北京師范大學，之后分別前往意大利和美國留學，后來又游歷歐洲諸國。“意大利是一個充滿藝術氣息的國度，有著濃厚的文化韻味。”而在美國，商麗麗感覺到的是年輕、活力、日新月異的變化，以及不斷向前發展的勢頭。這些經歷使她深刻體會到不同國家具有不同文化背景，與各國的人交往時需要有包容心。“可能這也是我從事房產的一個優勢吧，我跟不同國度的人溝通起來都很順暢，這是能夠成功的一個要素。”

在面對客戶時，商麗麗永遠是最有包容心的一位經紀人。“每個民族觀念是一樣的，那就是希望有一個幸福穩定的家。” 而購房是一個人除了成家、結婚、生子以外最大的事，能夠幫助人們挑選一個合適的住所，商麗麗認為是緣分。

商麗麗所在的蘇富比國際地產公司辦公室。

有一次，應客戶需求，商麗麗去西雅圖的某酒店迎接客人，當看到兩位從祖國來的華人姑娘時，商麗麗十分激動，然而這兩位姑娘卻敵意十足，言談之間多有抵觸之意。商麗麗十分不解，但并未介意，而是細心詢問了她們在美國的一些經歷，這才了解到這兩位姑娘本意是在洛杉磯買房，但初到洛杉磯就遭遇東西被偷，于是戒備心很強。后來，商麗麗為她們在西雅圖尋找到了合適的房產，因合作順利，這兩位客戶將之后房屋轉租的事宜也一并交托給了商麗麗。

商麗麗的包容性還體現在她融會貫通的能力上，作為一位美籍華人，商麗麗對于中美不同文化習慣的拿捏十分到位。例如，在美國，一般買賣雙方都會有獨立的房屋經紀人，房產交易時，買賣雙方不會直接碰面，而是由雙方經紀人從中進行溝通。然而，美國許多賣方經紀人是美國人，他們對于工作和休息的劃分十分明確，而在中國人的觀念里，24小時開機工作很正常，那么這就有了行為習慣上的沖突。“美國人周末不會工作，如果中國人不理解這種習慣，就會產生誤會，影響交易進程。” 而作為一名華人經紀人，商麗麗可以為華人客戶省去許多類似誤會，促進交易順利達成。

舉辦高端地產沙龍活動打造中美文化交流圈

除了實干精神、強大的溝通和包容能力，能讓商麗麗縱橫地產領域多年的，還有一項優勢，就是舉辦高端地產沙龍活動。商麗麗已移居美國二十多年，在當地的人脈非常之廣。利用自己的人脈優勢和行業地位，她聯合備受美國主流社會推崇的奢侈品牌，定期舉辦高端地產沙龍活動，邀請中美兩國的投資移民人士共同參加。這些活動集合了豪車、游艇、高爾夫俱樂部、賽馬場、高端地產等高端元素，旨在為中國新移民搭建一座通往美國主流文化生活方式的橋梁，打造一個中美融合的商業和文化交流圈。

在與客戶接觸的過程中，商麗麗發現，華人移民到美國后，很難融入美國的社會、主流文化以及價值體系。她舉例，有一名中國客戶，在買到一位美國居民的房子之后，沒有對花園進行定期打理，于是原本郁郁蔥蔥的花園，一年之后便雜草叢生，遍地荒蕪。原房主在看到這番景象時，表現得十分難過。在美國，土地是私有的，具有永久產權，因此人和土地會建立很深厚的感情，一旦購買某處地產，便會花費許多精力對其進行維護和保養，而中國人在這方面的意識相對薄弱。這些文化和觀念上的差異，使得如何養成美國主流生活方式，如何融入當地商業和人文社交網絡，如何兼具國際投資實力和擁有世界公民視野等，成為每個華人新移民迫切需要解決的問題。

為了加強華人與美國人的互動，商麗麗邀請了眾多美國商界高端人士，以及華人新貴移民，通過一系列文化沙龍活動，使美國人有更多機會接觸中國的華人，華人也能充分感受在海外的移民生活，互有受益。商麗麗指出，這類高端商業沙龍活動需要一定的行業號召力和關系網。“把這個活動做到一定高度是不容易的，能在華盛頓州的華人圈子里做到這個水準的，只有我一個。”但她接著指出，這與人脈無關，而是在于一個人思想的格局。

回顧自己的職業道路，商麗麗提到了一個詞：惜福。“在我的人生路途中，我有諸多受益，來到異國的經歷讓我仿佛重新生長了一遍。我也是個極其幸運的人，一開始就找到了自己喜愛的職業，并一直做下去。”

未來，商麗麗希望能認識更多中國的投資者，通過與其合作，幫助這些有志之士完成投資，實現自己的理想，走出精彩的人生道路。

在美國投資房產時不可忽略的兩大問題

1.商麗麗建議，華人在美購房置業時，須區分房產經紀人和房產中介，找到有經驗有口碑的房產經紀人：

“房屋中介和地產經紀人是兩種人，雖然從事同一業務，但級別不同。房屋中介是一個中間人，負責把買賣兩方連在一起。地產經紀人的水平要高得多，從培訓角度講，需要學習關于交易、法律、土地建筑，物業管理等方面的知識，為客戶提供的服務更專業、精深。在做地產交易時，客戶務必要問清楚對方是一個房產中介還是一個經紀人。對于復雜的房產交易如項目開發等，建議尋找正規且有經驗的經紀人，合作前先調查該經紀人的業績，好的經紀人會有更多房源、更廣的人脈、更專業的知識。”

2.商麗麗認為，房產投資無需扎堆城市中心：

“中國客人習慣在城市中心購房，這個跟習慣有關系，很多中國客人他們不習慣去那些離城里比較遠的地區，但是在美國，市中心以外也有很多值得投資的區域，如果說就認為市中心就好，這是有偏差的。此外，西雅圖是一個值得投資的城市。華盛頓州的水資源、氣候，還有人文、教育，以及地產價格，那都是全美較性價比較高的。”