金融改革背景下中小商業(yè)銀行全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之道

浙商銀行南京分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部 陶白云

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。當(dāng)前我國(guó)已進(jìn)入全面深化改革期，監(jiān)管政策趨于市場(chǎng)化，銀行業(yè)創(chuàng)新空間加大；經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，增速趨緩，增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型；同時(shí)，利率市場(chǎng)化、人民幣國(guó)際化與匯率機(jī)制改革以及互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，政府預(yù)算制度的改革，使市場(chǎng)主體融資需求與方式日益多元化，直接融資市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大。在這一過(guò)程中，銀行業(yè)以信貸資產(chǎn)高利差、高投放為主的高速增長(zhǎng)期已經(jīng)離去，與之而來(lái)的是以創(chuàng)新和市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的黃金期，中小商業(yè)銀行更須突出創(chuàng)新，從主要經(jīng)營(yíng)信貸資產(chǎn)邁向全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，投入到銀行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)代浪潮中去。

一、全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式下中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略

新常態(tài)下的全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，對(duì)中小商業(yè)銀行解讀國(guó)家政策、監(jiān)管要求和市場(chǎng)信號(hào)的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力和從中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力提出了更高的要求。進(jìn)入“大數(shù)據(jù)”時(shí)代，商業(yè)銀行須在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定價(jià)、客戶評(píng)價(jià)、運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和盈利提升等方面必須相互依托、相互支持，同時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，提高綜合營(yíng)銷能力、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)預(yù)期。

中小商業(yè)銀行要落實(shí)“全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”理念，要著力實(shí)現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)角色，從主要充當(dāng)信用中介、資金中介向更多兼顧資本中介轉(zhuǎn)變，大力發(fā)展對(duì)接股權(quán)權(quán)益類資產(chǎn)的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式；二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，從重資產(chǎn)、重資本向輕資產(chǎn)、輕資本的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從“融資”向“投資”、“投行”的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，爭(zhēng)做金融資源的整合者，從單一產(chǎn)品提供商向綜合金融方案商轉(zhuǎn)變；三是轉(zhuǎn)變資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，從單純參與信貸市場(chǎng)向信貸市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等整個(gè)金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；四是轉(zhuǎn)變資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，從資產(chǎn)單純持有至到期向交易管理資產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變，如轉(zhuǎn)讓、證券化、撮合交易、托管、代客管理。

二、中小商業(yè)銀行全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的具體實(shí)現(xiàn)途徑

中小商業(yè)銀行可以通過(guò)做大基礎(chǔ)客戶群，加快產(chǎn)品、商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷推進(jìn)（資產(chǎn)銷售能力是全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力的體現(xiàn)），強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)管理，配套組織架構(gòu)、信息科技、激勵(lì)考核機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)而全面推進(jìn)全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

（一）做大基礎(chǔ)客戶群

基礎(chǔ)客戶群是一家銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，是抵御風(fēng)險(xiǎn)、提升市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)。要做好全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，首先要做大基礎(chǔ)客戶群體，要從做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變到做客戶、做主辦銀行上來(lái)，強(qiáng)化客戶需求導(dǎo)向，完善客戶分層管理機(jī)制，提高向客戶提供系統(tǒng)性金融服務(wù)的能力；同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新，做深做透客戶，持續(xù)培育和積累客戶。

（二）加快產(chǎn)品、商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷推進(jìn)

強(qiáng)化針對(duì)性產(chǎn)品創(chuàng)新。創(chuàng)新的目的在于形成生產(chǎn)力，形成市場(chǎng)影響力。要根據(jù)全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求，完善產(chǎn)品架構(gòu)、流程架構(gòu)和營(yíng)銷方式，注重創(chuàng)新與客戶實(shí)際需求的粘合度、市場(chǎng)形勢(shì)的契合度及監(jiān)管政策的適合度，尤其要找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)”同時(shí)要強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的支持和響應(yīng)，提高客戶忠誠(chéng)度；進(jìn)一步改進(jìn)營(yíng)銷。要強(qiáng)化各類產(chǎn)品的組合運(yùn)用和相關(guān)業(yè)務(wù)的綜合運(yùn)作，對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的客戶標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷推廣方式和營(yíng)銷激勵(lì)方式，讓客戶知道產(chǎn)品、想用產(chǎn)品、會(huì)用產(chǎn)品，下足工夫擴(kuò)大營(yíng)銷，積極通過(guò)線上線下各類媒介宣傳和營(yíng)銷產(chǎn)品的良好氛圍；加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)金融。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)物流、信息流、資金流三合一的大數(shù)據(jù)商業(yè)模式特點(diǎn)，銀行完全可以借以滲透，并利用相關(guān)政策便利（如遠(yuǎn)程開戶），作為服務(wù)客戶的新型渠道。因此，要以市場(chǎng)需求和客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)金融綜合服務(wù)平臺(tái)、電子商務(wù)金融服務(wù)平臺(tái)和移動(dòng)金融服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，提高培養(yǎng)、服務(wù)和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶的能力，加強(qiáng)與同業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)和第三方平臺(tái)的多方位合作。

（三）強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)管理

推進(jìn)與全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)。進(jìn)一步深化全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念，注重風(fēng)控與經(jīng)營(yíng)的匹配性、有效性和策略性，防止依賴放大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)求得發(fā)展。同時(shí)，準(zhǔn)確把握準(zhǔn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)容忍度的關(guān)系，根據(jù)外部環(huán)境的變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整與之適應(yīng)的準(zhǔn)入門檻與風(fēng)險(xiǎn)容忍度，相應(yīng)完善與全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)制度，建立覆蓋各類風(fēng)險(xiǎn)的防控和監(jiān)督機(jī)制。

（四）配套組織、機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)

根據(jù)全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求，對(duì)機(jī)構(gòu)、人員、資源等各個(gè)方面，都圍繞全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的要求進(jìn)行配置，以有利于發(fā)展為一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。同時(shí)充分發(fā)揮各經(jīng)營(yíng)主體的主動(dòng)性與能動(dòng)性，形成分行以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主、總行直接經(jīng)營(yíng)部門以特定產(chǎn)品和客戶經(jīng)營(yíng)為主的經(jīng)營(yíng)體系；逐步確立各經(jīng)營(yíng)主體在經(jīng)營(yíng)資源上的占有權(quán)和使用權(quán)，公開、透明地分配各類經(jīng)營(yíng)資源。同時(shí)，根據(jù)全資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和資本補(bǔ)充進(jìn)程，做好機(jī)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃，提高網(wǎng)點(diǎn)綜合效益。

[1]第三版巴塞爾協(xié)議，2010

[2]中國(guó)銀行業(yè)實(shí)施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)意見（銀監(jiān)發(fā)[2011]44號(hào)），2011