工業4.0背景下的工控電子商務模式研究

陳米力，陳揚帆，林秋艷

CHEN Mi-li, CHEN Yang-fan, LIN Qiu-yan

（福州奧邁軟件有限公司，福州 350008）

0 前言

工控行業是面向制造業服務的一項重要技術產業，其產品囊括了工業計算機、儀器儀表、變頻傳動、執行機構、工業電器等門類，據中國工控網有關數據統計，我國是控制系統應用數量最大、技術變化最快的國家，2013年中國相關自動化產品市場已近3000億元，而基于行業電商平臺的銷售規模不足2%。隨著工業4.0的興起，今后幾年內，大量可自律操作的智能生產和服務系統將大量出現，并促使制造業向智能化、服務化、數據化和網絡化的轉型升級。同時，工業4.0還將重塑現有工業品價值鏈體系，工控產品銷售的“去渠道化”必成趨勢，這將對國內現有數千家傳統產品銷售商帶來巨大沖擊，同時也給行業電商發展帶來巨大商機。

1 現有的工控電子商務發展現狀分析

近幾年來，國內涌現了不少專注于工控領域的電商平臺，主要有三種模式：一是由大型產品經銷商構建的第三方電子商務平臺，如GKcity工控商務網、工業電氣分銷網、固安捷工業品超市、工品聚、工品匯等。二是由垂直行業門戶網站建設的電商采購平臺，如中國工控網和中華工控商城。三是由廠商自建的產品商城，如ABB在線、研華在線、OMRON在線等。雖然，現有的電商平臺抑制了一些企業關系采購、暗箱操作等行為，但是并沒有真正帶動行業電商的規?；l展。根本原因在于發展模式落后，如：

1）“淘寶”現象嚴重：大多平臺抄襲“淘寶”發展模式，依靠商品陳列、價格促銷、品牌專區、SEO推廣、在線客服等傳統快速消費品的電銷模式，而工控產品作為一項技術型的工業品，其服務對象是企業群體，靠低價競爭不符合現狀，因此，必須站在企業需求角度來考慮網站的用戶體驗。

2）與企業現行采購模式沖突：大多企業采購工控產品，一般采用招投標模式，并且需要線下技術人員服務，現場驗收合格后才付款，而現有的行業電商平臺均不支持在線招投標。

3）專用化服務支持能力弱：由于工控產品采購涉及產品種類多、技術復雜、流通渠道多、價格波動大、采購貨期長等因素，現有平臺難以在線上提供精確的技術參數，產品選型指南，產品應用場景模擬，以及產品可替代性比較等，同時線下的產品安裝、調試、維修等服務，作為單純的網絡運營商難以保障到位。

4）與現行產品銷售模式矛盾：現行大多廠商通常都自建代理銷售渠道，按代理商層級與銷售任務制定嚴格的銷售價格，電商模式與其銷售渠道帶來沖擊，一般難以給予特價政策。而且，現有行業電商平臺在產業價值鏈中沒有話語權，無法取得廠商的信任與支持，不能保證正品渠道、產品貨期和優勢價格，這也制約了現行電商平臺的發展。

2 面向工控行業的電子商務創新模式研究

針對現有行業電商的發展現狀及存在問題，以及企業用戶對工業品采購的需求分析，結合當前工業4.0的發展背景，需要為以下七個方面進行探索，研究一種新型的工控電商發展模式。

1）一站式陽光采購：一站式陽光采購是指平臺不僅能提供門類豐富的自動化器件產品，還能提供解決方案及技術服務產品銷售，而且能與企業現有招投標制度結合在一起，將采購招標業務流程固化在平臺上，開發在線招投標支持系統，支持招標信息發布、供貨商備案、競標報價、在線評估、訂單生成、質量驗收、合同付款等全流程，實現公開、公正和合理化陽光采購，杜絕關系型營銷的暗箱操作等行為。

2）供應鏈協同：由于工控產品種類繁雜、價格波動大、貨期不穩定性等因素，并消除傳統渠道營銷模式的影響，整合產業鏈的上端資源，實現業務協同，是決定平臺成功的要素。以行業大型分銷商或制造服務龍頭企業服務主體，在其已有供應鏈基礎上，與數百家廠商共同發展新型電商服務模式，才能消除最終用戶的信任危機，并能保證信息準確性、貨源正品性、交貨及時性和價格穩定性。同時，可通過EDI訂單數據交換中心，實現用戶、平臺和廠商等之間實現快速聯動和業務協同。

3）專業主題服務：由于企業對象眾多，不同企業針對其設備對象需求，所采購的自動化元器件及技術服務偏重點不一。因此需要為不同企業群體需求，橫向開設過程控制、運動控制、機器人、變頻控制、流體控制、電氣成套等專題專區，縱向建設電力、石化、冶金、機械、水處理等行業主題專區，支持不同主題專區服務，開展個性化營銷和推廣，并支持企業用戶定制個性化的產品目錄和常用器件模板。

4）場景式服務：以行業應用為中心，圍繞解決方案建立全方位場景導航服務和虛擬應用場景體驗服務。場景導航可包括設備技術改造、新建DCS工程、PLC技術調試、變頻節能工程、備品備件采購等，不同場景由不同解決方案組成，解決方案包括方案描述、系統架構、技術特點和器件清單等組成，部分解決方案還能通過虛擬化場景圖示為用戶提供最佳導購體驗。以智能建筑的恒壓供水解決方案為例，通過Flash或3D技術，將恒壓供水的工藝流程以圖形化的人機交互界面展示出來，用戶可以清晰看到解決方案構成及動態效果，以及方案所采用硬軟件配置清單，用戶可迅速關聯查詢產品的詳細信息、近期銷售情況、可替代產品等，從而迅速進入訂單處理環節。

5）全生命周期服務：傳統的電商平臺僅能提供導購、訂單、支付和物流服務，由于工控產品的技術復雜性與應用相關性，當前的服務模式完全不能滿足用戶需求，新型行業電商平臺必須能提供面向解決方案的全生命周期服務，從規劃、設計、集成、實施、供應和服務等方面提供線上線下支持，這需要平臺運商店能聚集更多的服務主體資源參與服務鏈協作。

6）專業化系統支持：隨著工業4.0的到來，智能生產和制造服務系統將大量產生，今后的工業品電商平臺需要研究與專業化服務支持系統的集成方法和模式。如與設備的運行監測系統、維修維護系統、移動檢系統等集成，研發面向智慧工廠的APP應用系統是個重要途徑，其能監測設備的實時運行情況，并能對故障進行診斷，從而生成器件更換、安裝、調試等技術需求，從而使電商平臺迅速做出預期判斷和主動服務。

7）與互聯網金融結合：針對企業用戶現行的采購金額大、流程環節多、付款慢等問題，影響服務商的資金鏈運營，可探索研究與新型互聯網金融的融合模式，如項目眾籌、訂單融資、信用付款、擔保交易等手段，在三方(采購方、供貨方和平臺方）供貨協議基礎上，靈活地運用當前的互聯網金融手段，平臺還可融合第四方的仲裁、保險、支付等機構資源，合力做好風險控制。

圖1 電子商務平臺架構設計

3 工控行業電子商務平臺參考架構設計

在工業4.0發展驅動下，基于當前工控行業電商發展模式的落后性，我們探索設計一種面向服務架構的工控行業電商平臺，其參考模型如下：

其以第三方專業化服務商為體，融合其供應鏈資源和線下遍布全國服務網絡，打造集陽光一站式采購、場景導航、虛擬體驗、供應鏈協同、專業化支持等創新服務模式。平臺參考架構可由用戶接入層、信息門戶層、應用服務層、運營管理層、技術支撐層五部分構成。其中：

1）用戶接入層：在支持多模式接入的同時，重點面向用戶群體打造個性化的移動APP應用系統，加快與移動互聯網技術融合，建立面向企業的應用服務空間（商店），包括產品目錄、產品選型、訂單處理、安全支付、物流查詢、貨期查詢、售后服務等常用功能系統，以及設備巡檢、社交圈子、信息發布、招標采購、集單團購等增值服務功能，系統支持個性化信息內容定制，支持軟件功能定制，支持與專業制造服務系統的信息集成，發展面向智慧工廠的APP應用商店服務模式等。

2）信息門戶層：面向公眾的網站信息門戶，要根本上強化場景導航和應用體驗，打破“淘寶化”的電商網站模式，可建立資訊中心、品牌中心、交易中心和服務中心，要重點打造獨具行業特色的專業服務中心，可按技術方向和行業應用劃分服務主題，建立解決方案專題專區，強化虛擬場景導航與體驗服務，建立虛擬工廠樣榜展示間，同時可配套功能齊備的在線服務工具軟件，如三維尺寸瀏覽、在線選型對比、關聯查詢、正品識別等。

3）應用服務層：主要針對企業會員與加盟商提供服務應用系統，企業會員主要針對采購用戶群體提供個性化服務空間和應用商店，服務空間可包括購物車、訂單、支付、物流、售后，以及產品目錄等日常功能，并可在應用商店下載各類APP應用系統。加盟商主要包括供貨商和服務商兩大主體，系統主要提供商鋪管理、產品管理、訂單管理、信息發布、帳戶管理等功能。

4）運營管理層：面向平臺運營商提供后臺運營管理系統，包括會員管理、加盟商管理、內容管理、服務管理、運行監控等日常功能，關健還需要探索面向工業大數據的營銷服務模式，通過與工廠現場服務系統的信息集成，提供精確營銷和主動感知服務。

5）技術支撐層：研究基于云計算設施的電子商務平臺架構，充分應用分布式計算、虛擬數據空間、CDN存儲、信息安全等關鍵技術，并重點能基于SOA架構，不斷推出按需定制的軟件服務組件，將應用軟件服務參與電子商務全程化運行，大力提升用戶對網站的黏度。

4 結束語

本文結合工業4.0時代的發展趨勢，探索研究一種面向工控行業的第三方電商服務模式，圍繞一站式陽光采購服務，從供應鏈協同、個性主題服務、虛擬場景體驗、專業服務支持等建設要點方面分別闡述了觀點，以及能解決當前行業電商平臺的發展瓶頸。同時，給出行業電商平臺的參考模型，全面增強了用戶、平臺和廠商等的業務協同，并為用戶提供前所未有的用戶體驗模式，促進行業電商平臺的專業化和規模化發展。

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