維吉達尼以良心的名義

徐敏

他們是良心的播撒者；

他們將維吾爾族農戶的故事打包進一箱箱干果；

他們以不經意的方式促成了“維吉達尼”這個品牌。

他們讓“良心”干果走入千家萬戶。

一個名叫“維吉達尼”的電子商務網，出售的都是新疆土特產。

每一個從這家網店購到寶貝的網友，都會在包裝箱里看到一張印刷精美的小卡片，上面印有種植者的照片和簽名留言。內容可能是這樣的：“這袋干果是我種的，我也喜歡吃，希望您也喜歡。祝福您！我是新疆喀什的艾尼江·烏斯音?！?/p>

2011年11月，“維吉達尼”在新疆喀什上線。短短三年間，已在電子商務界創下不錯的口碑，不僅將中國西部偏遠的維吾爾族鄉村與外邊的世界緊密連接在一起，更讓邊陲高原陽光的味道走進了千家萬戶。

那么，“維吉達尼”是什么？

無中生有的緣起

2011年7月，深圳援疆志愿者劉敬文來到喀什，他當時的使命是為維吾爾族殘疾人做為期一年的就業技能培訓。

劉敬文出生在廣東湛江農村，援疆前曾在深圳《晶報》工作了六年多。據他說，來新疆之前，王洛賓歌詞中的美麗新疆像放電影一樣盤踞在記憶深處?！暗竭_新疆后，我領略了沙漠中只有一條公路穿行的蒼涼，見過拇指般粗細的‘龍卷風的奇妙，但最讓我暖心的還是喀什農民的熱情好客、和善可親?！?/p>

劉敬文以社工身份參與到喀什的殘疾人培訓項目中，所到之處，熱情好客的維吾爾族人就會拿出最好的土特產盛情招待他們。用劉敬文的話說，“維吉達尼”的誕生就出自“吃人嘴短”的愧疚之情。

劉敬文一邊吃著主人家優質的大棗、核桃和巴旦木，一邊了解到這些土特產的銷售情況。當他得知這么好的東西卻很難出售的現狀時，便萌生了要為這些農民做點什么的想法。

一位名叫艾尼江·烏斯音的農戶家種有10畝杏園，按市場價，所有杏干可以賣到25000元左右。但有個販子上門，想以2000元全部收購，售價縮水到十分之一，這讓艾尼江無法接受。

而在喀什當地，許多農戶家里的核桃都堆成了山，地處偏遠，加之供求信息失衡，導致大多農戶售賣困難。

“農戶處于產業鏈條的最底層，本身沒有定價權。由于農產品不易存放，渠道商在收購時常常開出‘欺負人的價格?！眲⒕次姆治稣f。

劉敬文與社工陳軍軍、志愿者張萍、維吾爾族志愿者麥合穆提·吐爾遜常一起下鄉走訪，如此三言兩語就說到一起去了，他們決定要為農戶們做點力所能及的事兒。

志愿者張萍在淘寶上注冊有一家賣衣服的網店，幾個人商量后，準備試著幫老鄉們銷售干果。

說干就干。幾個人分工合作，拍照的拍照，試銷的試銷。農戶吐爾遜江看出他們的難處，主動拿出自家的300公斤核桃賒賬給他們試銷。

起初，他們主要通過淘寶小店和個人微博進行營銷，主打親情牌。不到個把月，吐爾遜江家的300公斤核桃就售完了。其他農戶得到消息，都找上門來請求幫助。

幾個人本來是給維吾爾族鄉親幫忙的，沒想到一來二去收銷兩旺，于是，一個大膽的念頭萌生了。

“淘寶小店銷售有限，我當時惟一想到的辦法就是去微博找人幫忙。我篩選了一批大V，條件是有賣貨經驗，而且粉絲至少10萬以上。我通過微博向他們私信求助，大概發送了幾十條私信，收到最實質的回復來自老榕先生?！?/p>

劉敬文所說的老榕，就是6688商城創始人王峻濤，他的微博約有27萬粉絲?！八退纳坛峭卤晃覀兗娜サ臉悠焚|量嚇到了，決定跟我們合作。有了老榕的助陣，銷售馬上飆升了?！?/p>

做食品類銷售，品牌效應不可或缺。劉敬文幾個人在產品試銷階段，就很重視品牌化運營。

“我問維吾爾族志愿者麥合穆提·吐爾遜，用維語‘良心怎么說？他說‘Vizdan。我翻譯了一下，最后選了‘維吉達尼這個音譯名字做了產品的品牌?！?劉敬文說。

眾人拾柴火焰高

2011年底，五名援疆志愿者和義工以“維吉達尼”這一品牌，在網絡上幫助十余戶喀什農戶銷售了家里儲存的大量干果。劉敬文當時在自己的博客里欣慰地寫道：干果賣出去了，艾山江家蓋起了新樓房，吐爾遜江家的大兒子終于敢給心愛的姑娘下聘禮了，小女兒繼續背起書包去上學了……

在志愿者們看來，農戶們銷售了干果，就可以過個好年了，他們的幫扶工作也算告一段落了。但未曾想，春節一過，許多農戶找上門來要求他們將“維吉達尼”繼續做下去。

老榕則向他們提供了一組數據：春節過后，6688商城網對200位客戶進行了回訪，詢問如果年后還有新疆干果是否還愿意買，90%的客戶回復愿意再買。老榕鼓勵劉敬文他們繼續做下去。

2012年3月21日，劉敬文和麥合穆提·吐爾遜、陳軍軍、張萍、向君在喀什的一家咖啡館里敲定了正式創立“維吉達尼”的會議。

“我提出以企業組織商業化運作喀什農戶干果的想法，沒想到大家都很興奮。特別是阿穆，他辭了海關的工作，說‘維吉達尼將是我終身的事業。一時的善念，就這樣成了一門生意。”劉敬文說。

他們成立的企業叫喀什市維吉達尼商貿有限公司，目標明晰，信心十足。

可是，隨著公司銷售節節攀升，“維吉達尼”很快遇到又一個難題，即物流倉儲遠水解不了近渴。劉敬文告訴記者，由于喀什地處偏遠，物流快遞很難保證，不少下了單的客戶在五六天都收不到貨的情況下，只好要求退貨，“甚至有客戶嘲笑我們是不是在用毛驢送貨”。

關鍵時刻，又是老榕出手相助。他向劉敬文他們建議，可否將發貨地點移師北京，以每月訂單預估值提前在喀什組織貨源，運往北京的合作倉庫。如此周轉一遭，雖然成本有所增加，但發貨時間和速度卻都有了保證。

如今，小小的“維吉達尼干果”已經在互聯網銷售領域形成了自己的品牌效應，數十個產品琳瑯滿目，且口碑日盛，追尋者眾多。

更重要的是，“維吉達尼”在新疆已與500家農戶合作，建立起了共生共贏的鏈條關系。有3萬多客戶在網絡上重復購買他們銷售的新疆各類干果，不少農戶時常會收到來自世界各地的信件和明信片，甚至有人以干果為媒，專程前往新疆看望種植干果的農戶。

用良心梳理團隊

“維吉達尼”全體成員包容了維吾爾族、回族和漢族，他們均是80后和90后，辦公地點散布于喀什、吐魯番、深圳和北京，工作基本是通過網絡遠程溝通。

劉敬文曾向媒體介紹過“維吉達尼”團隊的創建理念和發展目標：“在創業會議上，我提出了維吉達尼團隊的價值觀，永遠是‘員工第一、客戶第二、股東第三，這與我們一貫喜歡講的客戶第一不太一樣。我們的邏輯是，如果一家公司連自己的員工都照顧不好，員工必定不會為客戶盡力服務，那‘客戶第一就是一句空話。我們的‘員工第一這句話不是空話，在薪酬待遇、期權設計方面，我們都在為創業團隊的每一個人考慮。當然，員工也要有強大的自驅力，因為工作實在是很苦很累的?！?/p>

“有信仰的干果，小時候的味道。”這是“維吉達尼”奉行的一個口號。

劉敬文說，“這句口號或許可以看作是我們事業的價值觀，是我們的信仰。這個‘信仰并不是指宗教的信仰，我們所從事的是食品行業，它比天大，比地大，我們必須抱有敬畏之心，才能走的更久更遠。客戶信任我們，他們購買我們的產品送給自己的父母和孩子，我們必須要做100分，99分對我們來說是不及格?！?/p>

維吉達尼團隊大多是年輕人，所處環境和地域又是少數民族地區，生活習慣和思維上的差異都很大。劉敬文告訴記者，“在新疆公司，廚房里一直采用清真食品，漢族女同事下鄉的衣著也盡量符合維吾爾族朋友對衣著的要求?！?/p>

劉敬文從當地一位叫馬木提老人的身上，悟出了性格決定命運這句話的深刻含義。老人說，“做一份好杏干，最大的竅門是需要好脾氣，脾氣好，有耐心，細心地照顧杏樹和曬制杏子，就能收獲好的杏干；脾氣暴躁，制作出來的杏干也會不好。”這也是劉敬文反復強調要對所有食品有敬畏之心的緣故。

“維吉達尼”團隊為每一個合作農戶建立了詳盡的農戶檔案，并費心盡力地將檔案和農戶故事寫成不同角度的微博、微信，加以傳播。只要購買過維吉達尼干果的人都會發現，在每一箱寄達的產品里，都有一張“農戶身份證”，有的是一張照片，全家人捧著自己種的農產品，希望大家支持購買。有的是留言：“吐爾遜江大叔請大家幫忙，綠色葡萄干出來了”“克熱木江請大家嘗嘗吊死干”……農戶們的樸實誠懇，令人難以拒絕。

“維吉達尼”用良心傳播著價值，并讓農戶們收獲了來自世界各地的尊重與友情。

一位日本客戶寄來明信片：“日本與新疆隔著千山萬水，卻能因良心干果讓我們結緣。現在是日本櫻花盛開的季節，想必喀什的杏花也一樣美麗……”

來自紐約的客戶寫道：“大叔大嬸，遠在紐約，依然記得杏干雪菊的味道，真美。想對你們說，感謝你們的辛苦勞作，喜歡那春風般純樸的笑臉。同一個地球，我們是兄弟姐妹，祝福你們！”

互聯網的偉大，讓習慣了巴扎交易的維吾爾族農戶見識到另一個完全不同的世界，他們根本想象不到，自己種植的干果能夠銷往大洋彼岸，并收獲來自千萬里外的感謝和祝福。

嘴巴和胃不說謊

2012年年底，維吉達尼商貿有限公司又在喀什蘭干鄉成立了維吉達尼農民專業合作社。

“這是維吉達尼布局非常重要的一環，對我們來講，只有確保農民的利益，讓合作農戶分享我們事業的進步，才是我們這個事業的意義所在。但是，我們不能依靠道德，必須在事業與制度的架構上做出保證?！眲⒕次恼f。

劉敬文曾專門去臺灣最大的生態農業機構里仁參觀學習?！八麄冏詈唵蔚囊稽c就是讓商業的歸商業，讓社會的歸社會，所以他們不僅僅有商業公司—里仁事業，也有專門從事生態農業推廣和農民培訓的基金會，還有專門做認證的部門?！?/p>

隨著維吉達尼合作社的建立，劉敬文和他的團隊嘗試面向整個新疆區域建立“維吉達尼標準”?！拔覀儐拥牡谝豁椆ぷ骶褪抢脜⑴c式的農村發展工具，讓農民和消費者參與到生產標準和產品標準的建立當中。國內現在對生態農業有很多不同的定義，但是，人的嘴巴和胃是不會說謊的，基于食品安全這個基礎，能否制定出一個符合生態農業規律，符合農戶生產經驗的生產標準，符合農業的實際和消費者認知的產品標準，這是我們目前的頭等大事?！眲⒕次恼f。

新疆地大物博，地廣人稀，散戶種植十分普遍。在劉敬文看來，保證“維吉達尼”所收產品的質量，一定是要從種植源頭著手。

“加入合作社的農戶都是經過挑選的，我們也實地考察了他們的種植方式和清理過程。不少農戶為了保存杏干和讓它看起來更亮澤會用硫磺熏，我們是拒絕采購這類產品的?！眲⒕次膹娬{，“加入合作社的社員，在整個種植和加工過程中是決不允許使用化肥或有害的添加劑的。好在大部分維族農戶還保留著自然種植和儲存方式，很少使用化肥和農藥。在他們眼里，這些都是真主賜給他們的食物，要珍惜和感恩，絕不會對食物做違背良心的事?！?/p>

消除貧困安家園

記者了解到，“維吉達尼”通過與農戶共同發起農民合作社，協助農戶保持傳統方式生產優質天然健康的干果。他們還與小母牛等公益組織合作，對合作農戶進行農業技術的培訓，在保留傳統維吾爾族農業技法的同時，加入現代生態農業的技法和理念。而且，公司還建立針對農產品的檢測平臺，培訓農民子弟學習包括電子商務在內的現代營銷方式，建立新疆生態農業知名品牌。

針對記者提出“維吉達尼”如何讓農戶真正受益的問題，劉敬文不假思索地回答說：“新疆當地相對閉塞，銷售方式比較傳統，而我們則是利用電子商務（線上和線下）、社交網絡等營銷模式，避開了中間諸多流通環節，提供給農民一個公平合理的收購價格，并以預估的保底價先期支付給農戶，旱澇保收，解除了農戶的后顧之憂?！?/p>

在推動“維吉達尼”走向正軌之后，老榕繼續利用一切機會“叫賣”新疆農產品。當有客戶發現有些干果表皮上有少許土時，他會說，那是因為沒有經過工業化的清洗過程，而是用了傳統的手工挑選和整理方式。

2014年6月，老榕來到南疆，進入維吾爾族村莊做貨源調查，與當地合伙人交流。他說，“如果有人整年盼望著你，把希望托付給你，你因為能幫他們答應了，就變成了一種責任。”

去南疆的那段日子，很多人替老榕的安全擔心，特別是他的母親。“她當時居然要求我，每15分鐘給她一個短信報平安。問題是我去的地方經常沒信號。有天我回到喀什市區，手機終于有信號，一下子收到198個短信和呼叫，全是我媽媽的。我趕緊打回去說，哎呀你一驚一乍有完沒完啊，我也50多歲了好不好。”

在老榕看來，過去大家都認為救急不救窮，但救窮其實也是非常重要的，因為“消除極端貧困，才是國家安全最大的保障”。

如今的老榕又在銷售中加入了公益元素，如針對雪菊銷售推出的為南疆農村兒童大病保險募捐，微博大V們紛紛轉發以示支持，現在籌集的善款已超過3萬元。