只為顧客健康和節能——專訪中宇集團董事長 蘇宇貴

文/盛學章

作為一家民營企業的締造者，蘇宇貴無疑是成功的。

1997 年，他白手起家，在廣州從化創建了廣州中宇冷氣科技發展有限公司。同年，中宇公司研制生產出國內第一套分體水環熱泵機組，成為了中國水環熱泵機組市場的一面旗幟，并持續引領著我國水環熱泵產品市場的發展。

如今，中宇集團旗下設有中宇冷氣、科宇能源、冷氣工程、豐宇專用設備4 家全資公司，產品覆蓋中央空調、空氣能熱泵熱水器、新能源三大系列數百個品種，集團年銷售額數億元。

蘇宇貴初創中宇冷氣時，或許沒多少人能預見到他的成功。因為那時候中央空調業剛剛起步，僅有的一點市場容量被美資4 大品牌及申菱、吉榮等老牌企業牢牢把持著。在這樣一個前有狼后有虎的市場中，中宇冷氣并沒有在殘酷的競爭中被打倒，反而站穩了腳跟，并不斷開疆破土，成為讓所有同行都不敢小覷的對手。所謂時勢造英雄，說的大概就是這樣的道理。

早在2007 年中宇集團成立10 周年的時候，筆者就曾經對蘇宇貴董事長做過一次獨家專訪，專稿“中宇十年”詳細闡述了中宇集團的發展思路及戰略構想。彈指間，8 年已過，在這漸行漸遠的時光中，中宇發生了哪些變化？今天的蘇宇貴對未來又有哪些規劃？ 2015 年3 月27 日，與老朋友蘇宇貴相約，再次走進從化中宇，在感受中宇集團巨大變化的同時，也期待了解集團未來的發展方向。

創新思維 改變“品質制勝”包打天下的觀念

在業內，中宇冷氣作為國內專業的水源/地源熱泵品牌是人所共知的。當然，中宇專業的口碑也是源于其先進的技術與過硬的產品。

上海交大高材生蘇宇貴在創立品牌之初，就非常注重提高產品質量，并以此作為其在市場上的立身之本。在之前的幾次采訪中，他曾多次表示，產品質量是企業的生命和靈魂、是參與市場競爭的不二硬件，沒有過硬的產品，一切都是空談。而此次的采訪中，蘇宇貴在強調產品品質重要性的同時，對集團的未來更是有了新的思維。

“以前，中宇在技術創新方面投入的比較多，過硬的產品品質讓中宇在市場上贏得了廣泛的美譽度。然而，經過數十年的發展，我發現中宇發展相對緩慢，原因在哪里呢？經過長期的觀察與思考，我覺得做企業的僅僅靠技術創新還遠遠不夠。在當今市場經濟大潮下，酒香還怕巷子深了，因此，中宇必須打破質量制勝的發展思路。在確保產品過硬的情況下，還要改變思維。”蘇宇貴說，“中宇過去談技術創新，要立足專業，穩健成長，以品質打天下。有了過硬的產品，如何形成有市場銷量的切入點？我覺得要在管理和營銷方面去創新。”

蘇宇貴的觀念發生重大改變的時間正是2005 年其在中山大學讀EMBA 的時期。通過學習，他發現，其實企業管理并不能全靠經驗，盡管經驗對管理來說也十分的重要，但是管理更多的是一門科學，所以蘇宇貴認為中宇未來要向科學管理、現代管理轉變。但是在轉變的過程中，蘇宇貴發現，自己的思維始終繞不開技術開發的思路，因為管理很難跟企業真正結合起來的。針對這一點，蘇宇貴在摸索了幾年后發現，光有管理知識還不行，畢竟這些管理知識是西方的，運用到自己的公司之后就會有點水土不服。為了解決這個問題，蘇宇貴又學了2 年的國學。他告訴筆者：“中國文化博大精深，通過2 年的學習，基本上了解我們中國文化的精髓，里面有很多管理的思想，讓我受益匪淺。將中、西方管理方式相結合，漸漸摸索出了適合中宇集團公司的管理方法。”

創新管理 重視人的情緒和情商的培養

在實踐中，蘇宇貴覺得新的管理辦法用起來并不能得心應手，還是會碰到一些難以解決的問題，比如員工在工作中容易產生的負面情緒等。如何解決好類似問題呢？蘇宇貴陷入了沉思。

“我認為，現代管理的最高境界是情商，過去我們說智商越高越好，其實情商更加關鍵。我認為企業管理成功的因素可能90%跟情商有關。在中央空調行業里面，很多人都沒有高學歷，但是事業做得非常好，可能這個人情商就比較高。我學過中醫，中醫講七情，就是指人的情緒，即喜怒憂思悲恐驚。還有就是一個外力，人之六行，就是說人要是不適應這個環境的話，人的身體就會垮。人思維是系統的，特別在情緒、健康這個方面。我發現，管理中融入中醫的觀點，對企業的作用是非常大的。”

在反復確認了情商在管理中的重要影響之后，蘇宇貴又開始投入到西方心理學的學習中，在能夠熟練地運用心理學的基本方法和工具之后，蘇宇貴自豪地告訴筆者， 現在我已經可以做獨立的心理咨詢了。如果在咱們公司，誰有心理疾病了，或者在家庭婚姻方面，甚至在一些親屬關系上出現問題了，又或者控制不了自己的情緒的時候，我都可以給他們提供心理援助。”

從一名技術型工程師到后來的學管理、學心理學、學國學、學中醫，在不斷的學習中，他的知識結構迅速地完善著。但人的精力畢竟是有限的，正因為花費了大量的時間學習，未能全身心地投入到公司的管理上，中宇集團進入了一個振蕩期，集團成長緩慢。對于這一點，蘇宇貴認為，這一切屬于正常的。“畢竟一個企業有它的生長周期，有不順的時候，在不順的時候經過調整就可能重新煥發出它的新的思路，然后進入第二輪的發展。經過一段時間的調整，中宇厚積薄發，已經進入下一輪快速增長期。”蘇宇貴對中宇的發展信心滿滿。

創新營銷 從賣產品的思路向賣自己的思路轉變

上次采訪時，蘇宇貴提到中宇集團企業的使命是為顧客提供綜合節能方案，也描述了要在2015 年成為顧客節能綜合解決方案的最佳、最強合作方的愿景。而在此次的采訪中，蘇宇貴又透露，在未來的發展中，中宇集團要把“為了顧客健康和節能”這樣的理念落實成企業的使命，這是緣何呢？

“自從學了心理學之后，我認為中宇集團的使命就是為顧客健康而節能。”蘇宇貴說：“現在我們做任何一項工作，無論是管理還是營銷，一切為了顧客的健康，一切為了讓顧客快樂，我們的職責是把快樂傳播出去。”

同時，蘇宇貴還告訴筆者，他的營銷思路的改變，除了有學習上的催化作用之外，還跟他在管理中發現的一些現象有關系。在公司里，有一些業務員的銷售能力非常好，但是他們對技術方面的知識卻不太懂，那么他們為什么會有那么高的銷售業績呢，蘇宇貴發現，主要還是歸功于他們的高情商。所以他決定要將中宇進行轉型，要從賣產品轉為賣自己，或者叫賣人品。因為能否讓顧客滿意，最主要的還是要靠身體語言，尤其是靠表情，因為表情是我們給顧客的第一印象。

在蘇宇貴摸索出來的新的營銷理念里，有一個很重要的概念就是“微笑營銷”，說的就是傳遞笑臉在營銷中的重要地位，因為笑是能夠傳染的，而且笑中包含的大多是正能量。為什么會想到將微笑融入到營銷中去呢？蘇宇貴解釋道：“我曾經看過一本專門研究微笑的書，大意是說一個公司，如果員工經常對用戶保持微笑，其銷量就能翻幾倍，這就是微笑服務所帶來的巨大收益。”反之也是這樣的道理，如果員工經常哭喪著臉，那么公司里面肯定會彌漫一種負能量，這種負能量也是能夠傳染的，如果一個公司充滿著負能量，怎么能夠有好的銷量？

說起這個微笑，中宇的LOGO 其實就是一張笑臉。再加上中宇的英文名稱為Medium Universe，縮寫M.universe。指著這個商標，蘇宇貴進一步解釋道，“過去我一直認為是M 只能是‘中間’的意思，直到前幾年我學了國學和心理學之后，我才知道，這個M 其實也可以代表錢（Money），加上商標又是一個笑臉，就可以解釋為笑起來就有錢的意思，可是這么講就有些俗氣了，所以我用哲學的語言來解釋的話，M 就是財富、健康的意思，所以商標的含義也可以理解為人笑的時候就有財富。而人只有健康的時候才有笑，所以健康也就是財富。”

再說這個LOGO 的顏色，藍色的底紋象征著蔚藍浩淼的宇宙，白色的弧線則代表著地球繞著太陽轉的軌道，這樣的設計也與中宇的文化有著千絲萬縷的關系，因為宇宙的原理是地球繞著太陽轉，它能幾十億年都這樣轉是符合一個最小能量原理，這是最省能量的方式。同樣的，企業的發展也是這樣，企業的所有活動、決策，包括產品、系統、經營方法等，一定要符合為了健康而節能這個道理。

不僅在產品和經營方面要這樣，延伸到為人處世上亦是如此，只有和諧的人際關才是最健康的又最省能的。反過來說，如果人際關系不和諧，整天勾心斗角，爾虞我詐，必定會消耗太多能量，從而影響人的壽命。因此，我們一定要找到一種最健康最節能的生活工作方式，這也是我們經營企業的目的，也是在與其他企業一起合作時需要遵循的原則。畢竟往小了說，做人做好了，產品自然更加容易被接受，往長遠了說，心態平和健康了，耗能就少，就能長壽，這樣企業也能夠長壽，合作才能長長久久。

以下為部分采訪實錄

Q & A

Q:《中央空調市場》

A:蘇宇貴

Q:產品是營銷的基礎，我們最為關心的是中宇空調產品、核心技術。請問公司有哪些即將面市的新產品？競爭力體現在什么地方？

A:2015 年，中宇將有一款重量級產品上市，即中宇高能效數碼水冷空調機。該產品改變了家用空調室外機只用風冷的單一模式，創立了“水滴在冷凝器管排上”的散熱方式，把水冷、風冷兩種冷卻方式有機的整合起來，從而使空調機組室外散熱效率提高5 倍以上，經過同濟大學測試，最高能效比EER 達5.53，創造了家用空調國內最高紀錄。

其實，這一款產品在2001 年就研發出來了，2002 年在部分商場投入使用。經過長達13 年的運行考驗，業主十分吃驚地發現壓縮機居然沒有損壞過。這也無可辯駁的證明了水冷方式對壓縮機壽命的關鍵作用，從運行數據來看，制冷時，壓縮機高壓15 kfg/cm2，排氣溫度70 ℃（對比風冷空調機，制冷時，壓縮機高壓23 kfg/cm2，排氣溫度100 ℃）。根據壓縮機的使用情況檢查，高能效數碼水冷空調機的壓縮機使用壽命可達20 年。

2013 年經過完善設計生產，中宇高能效數碼水冷空調機2015 年量產后投放別墅、辦公等場所。該產品的面世，將是中宇空調制勝市場的又一支重要武器。

Q:隨著中宇高能效數碼水冷空調機的上市，中宇在營銷模式上會不會發生變化？

A:我們過去的十幾年來，銷售模式基本上都是直銷制，開始是經銷制，后來就把經銷商忽略了，開始走直銷，走了直銷模式之后，我們發現這個模式好像落伍了，而且直銷的要靠人，每個人都上門，直接拜訪客戶，一個項目要走十幾次，而且我們好不容易說服了用我們的產品，結果競爭對手一過來就搶過去了，未來中宇要業務轉型，走經銷商制路線。

Q:您是如何看待當前中央空調整體的市場情況，及未來的發展趨勢的呢？

A:在我看來，現在的制造業形勢不好，空調行業發展也不好，產能嚴重過剩，市場就這么大，卻有這么多工廠。所以如果還在產品層面競爭的話，可能就跟不上了。所以一定要超越，一定要從人文方面發展。現在競爭很激烈，而且他們的很多產品都是重復的。有時候他們在展覽會上有很多新產品的概念做出來，可是產品真正卻要好幾年才出得來，有時候根本出不來，所以我不喜歡去看這個展覽。我覺得像我們這種中小企業，一定要走人文路線，這個是必須放在我們的轉型里面的。

Q:《中央空調市場》：每個人心目中都有一個夢想，請談談您有怎樣的夢想？

A:中國現在有霧霾，環境污染比較大，在這樣的環境下，人的身體健康就受到很大威脅。當所有的企業都明白什么是健康的時候，這個問題可能才能解決，每個人都真正認識到什么是健康，都追求什么是健康快樂的時候，這才是我的夢想。