怎樣利用展會營銷

夏斌

市場經濟時代，企業要把產品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業務員通過相關的渠道，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之，使人們認識該產品，該企業；如今還有網絡營銷 … … ，但是，展覽會具有其他方式無法替代的優越性，是企業最有效的營銷手段之一。

一、展覽會，企業強效的營銷手段

參加展覽會是企業最重要的營銷方式之一，也是企業開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起，廠商與幾萬名專業觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的。

展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業在開拓市場時最需要的。

通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多企業都是借助展覽會這個渠道，打開一方的市場，向國內外客戶推銷新產品、推出新品牌，同時通過與世界各地專業買家的接觸，了解真正的客戶、行業的發展趨勢，最終達到推銷產品、占領市場的目的。

凡已知道展覽會價值的企業家們都明白，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平面廣告、電子商務等）相比，通過參展能夠較好地實現吸引新客戶、發現潛在客戶、節約費用、節省時間等營銷目標。

在現代營銷中，展覽會所特有的企業形象整體宣傳、新產品營銷、專業信息收集、展開企業公關等重要功能已越來越被企業管理與經營者認同。因此，展覽會被稱為企業最有效的市場營銷手段之一。

二、展覽會與貿易商的關系

我們不是廠商，我們去展什么呢？

對于展覽會，一些貿易商說，我們又不是生產廠商，我們去展什么呢？其實，按展覽的性質來講，展覽會分貿易和消費兩種性質。貿易性質的展覽會是為產業、商業等行業舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿易；而消費性質的展覽會又稱為：展銷會，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費品，面對消費者直接銷售。

就我們鋼鐵行業來講，當然都是貿易性質的展覽會。這樣的展會，具有極強的專業性，因而，正規的、具規模的專業展覽會，當然是業內的一次交易盛會。相關企業，包括貿易商，在這樣的場合，進行信息交流、貿易洽談，尋找相應的客戶和合作伙伴，拓展市場等等，都占盡天時、地利、人和。

貿易商就銷售或代理的產品，亮相于現場，無法實物展示的，有掛圖、模型，現代的聲、光、電等手段，與客戶進行深層次的交流，直至達成交易。不能現場達成交易的，也會留下聯絡方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯系，與其他方式貿然聯系，那將是天壤之別。

三、利用展覽會實現企業營銷目標

根據市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。

對于貿易商來講，銷售貿易當然是其主要目標，雖然不象生產商那樣，要全方位地展示產品的性能、技術的含量、企業的整體形象等，但是，貿易商所代理的廠家的產品，已經一定程度的包含了上述內容，那么，貿易商主要就是通過專業人氣極旺的專業展覽會，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場。展會就不僅僅是生產商的專利了，貿易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。

1、現場達成交易：展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數參展者都希望在展覽會上達成一些協議或意向，通過溝通，在展會現場簽單的，是比較普遍的現象，也是企業在展覽會的最大最直接的收獲，貿易商在這方面就顯得簡單和直接的多。

2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。

3、企業及產品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個全方位充分展示自己產品的機會，增進采購商對產品、服務的了解，宜于接受。

4、樹立企業形象：在同行業和用戶領域樹立好的企業形象、提升行業地位。新企業參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關系，進入市場，被同行業所接受。老企業經常固定參加一些有影響力，有規模的專業展，便于定時與客戶交流與聯絡。

5、加深市場了解：增加對市場的了解。尤其是專業的展覽，展商很容易了解到其它企業的發展、產品狀況，甚至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力。比日常的市場調研要直觀和準確。

6、開發市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發市場和尋找客戶；物色代理商或合資伙伴。

7、拓寬國際視野：達成國際合作的有效平臺，使產品和企業更準確的走向國際化。

8、供需關系互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進行互動與答謝活動。

9、學習發展經驗：與其他的供應商相比較，了解別人的企業發展經驗。

四、展覽會上出奇制勝

展臺設計與企業整體形象

參加展覽會除了產品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關和咨詢等。使觀眾在了解產品的同時，也在一定程度上加深了對企業的印象。因此在展臺設計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點：

1、借助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產生興趣，進而產生與展覽者談話的愿望。

2、展臺的設計要強調個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。

3、展臺要素的配套使用還應有助于增強工作人員談話內容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內能夠反復得到證實和加強，為展覽會后的聯系打下基礎。

4、此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。

參加展覽人員要專業

通常展覽人員都因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。

總之，企業可以根據具體自身特點，創造性地發揮，在人氣集中的展覽會上，

推銷產品、樹立形象，得到最大的收獲。