香檳瀑布

◎溫言

香檳瀑布

◎溫言

公司將舉辦年會，要找一個餐點供應商。有三家供應商前來洽談：

第一家是專門做下午茶的，他們出示了許多點心和酒水的照片，其色澤和造型都很美。

第二家是自己創業的小姑娘，她給我們看了其綠色環保無添加的食品原料并表示能提供場地布置，然后展示了她為婚禮現場做的布置和裝飾。

第三家是一個餐飲類互聯網公司，其食品沒有第一家那么美妙，但也還不錯。另外，這家公司也能提供場地布置。

初次見面后，第一家供應商就被宣布出局了，因為他們明確表示做不了場地布置。而對于一個公司的內部年會而言，場地布置是很重要的。

從細節的精致程度來看，無疑第二家最棒，但是這個小姑娘有兩點欠缺：因為沒有注冊公司，所以她無法提供發票；由于只有兩個合伙人，所以她無法提供酒水代購。

最后我們敲定了第三家，因為他們表示不但能代購酒水，還愿意免費提供200個香檳杯并擺成瀑布陣，以便酒會上老板開香檳給大家慶祝。

后來年會進行得非常順利，老板說布置工作做得非常好，以后辦類似的活動時都要找這家。接著，公司的下午茶也外包給了這家公司。

如果你是一個賣蛋糕的，就千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的。你不是在提供單一的產品，還需要提供相應的服務。不過一開始你需要做到免費供應，等公司壯大以后才可以把它打包成產品的一部分，然后把服務的價格算進去。

如果你以為提供產品+服務就能成功，那你又錯了。

贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品，也不能僅僅是服務，甚至不能是簡單的產品+服務，你需要賣給客戶的其實是解決方案！

從產品+服務的角度來看，小姑娘已經做到極致了，但從提供解決方案的角度看，她沒能解決我們的問題。

賣解決方案還隱藏著第二層意思：從客戶的角度思考使用場景。第三家供應商弄清楚了我們年會的形式、內容，他們考慮到了老板發言這一重要環節，提出了香檳瀑布的點子。他們不但從食品、服務和財務方面提供了解決方案，還為策劃年會的團隊完善了方案。

所以，你并不是賣你已經擁有的產品，而是先設身處地地思考對方的使用場景以及他需要的東西，然后把他所需要的打包賣給對方。人們害怕麻煩，所以愿意溢價購買一個整套的解決方案。（摘自“羅友之家”圖/陳明貴）