湖南石油：銷量三級跳

○ 文／羅新苗 熊 剛

湖南石油：銷量三級跳

○ 文／羅新苗 熊 剛

對市場信息敏銳的嗅覺和快速的反應能力，是湖南石油2014年實現逆勢突圍的關鍵。

2014年以來，湖南石油積極應對經濟下行、油價下跌、競爭激烈帶來的巨大壓力，通過不斷強化預判能力，運用圍棋掛、碰、挖、點四步法，經營規模和客戶群體不斷擴大，直分銷經營增速逐月加快，二季度連續突破10萬噸大關，三、四季度月均突破12萬噸，全年直分銷同比增長20%以上，創四年來新高，實現逆勢突圍。同時，湖南石油獲得中國石化集團直分銷先進紅旗3面，資源先進紅旗2面，同比增速升至系統內前三位。

強化預判搶先機

“市場天天在變，如同棋盤永遠充滿著變數，而善于下棋的人注重整個局式，把握時機，一招制勝。同樣，搞經營要有大局觀，要根據形勢變化及時調整經營戰略，下好先手棋，打好主動仗！”湖南石油分公司總經理、黨委書記潘桂妹說出的話擲地有聲，震撼著大家的心，也給員工輸送了銷售動力。

成品油定價新機制實施后，信息公開透明，調價頻率加快，客戶普遍采取小批量采購、低庫存運作，擴銷增量的難度明顯增大。湖南石油針對市場特點，制定“市場下行，預降先銷；市場上行，促價上量”的銷售策略，掌握了經營主動權。

去年一季度，國內油價一漲三跌，消費需求異常低迷，銷售企業普遍欠銷，公司把握“漲價前五天、跌價后五天”的客戶補庫周期，加大走訪力度，加快開票節奏，實施“貼近市場，靈活定價、批量制價”策略，吸引客戶提前儲備，鼓勵客戶抱團采購，抵御了市場下行風險，一季度總部考核兌現的人均效益薪酬獎勵在系統內排名第二。

去年二季度，公司搶抓市場景氣上行、結算政策利好等機遇，搶在對手前造勢營銷，取得顯著成效。

去年下半年，國際油價異常“任性”，國內油價經歷罕見的“十連跌”，市場氛圍極度低迷。公司抓住政府加大危化品運輸整治、其他資源流入受阻、柴油資源局部抽緊的契機，通過實行新的“四盯”策略：“盯資源到位、盯調價周期、盯補庫需求、盯競爭對手”，在困難中獲取了更大的市場運作空間，在不斷降價潮流中創造了推價漲價態勢，營造了購銷兩旺的氛圍。如9月油價三連跌，公司通過三輪造勢營銷、大幅度波段操作，創造了多次單日銷量破萬噸的紀錄。

“把握大勢很重要，對市場信息具有敏銳的嗅覺和快速的反應是實現拓市增量的不二法寶。”長沙公司市場營銷部主任陳剛深有感觸地說。

● 湖南石油通過實行“四盯”策略，新增客戶超過1000家。 供圖/黃 艷

由此，2014年湖南石油實現銷量三級跳，新增客戶超1000家，增量12萬噸，重點客戶穩定率保持在80%的水平，有效發揮了市場主導作用。

“掛碰挖點”拓市場

“田主任，您做事熱情、主動，對待客戶認真負責，從您這購油，我們放心！”湖南大昌興公司某社會加油站經理對湘西公司營銷部副主任田芳說。

2014年以來，在柴油需求疲軟、競爭對手加大汽油銷售力度的情況下，湖南石油積極拓寬增量渠道，加大社會加油站開發，通過靈活運用圍棋“四步法”，提升汽油的直批銷量，奪回了失去的陣地。“四步法”即“掛、碰、挖、點”。“掛”就是通過各種渠道接近對方，深入了解油站所處地段、車流量大小等客觀情況；“碰”是聞其聲，在與客戶的聊天中，掌握其需求偏好、購油規律等信息；“挖”是要問清客戶對質量、服務的具體要求，對癥下藥；“點”就是踩準節奏，抓住要點，搶在競爭對手前滿足客戶需求。

湖南石油湘西公司從以往從不重視的“車老板”入手，通過“車老板”的牽線搭橋培育了一批抱團采購的“油老板”。大昌興石化公司旗下的三座加油站是以往競爭單位的大客戶，湘西公司全程提供顧問式服務，從油品數質量、經營模式、品牌塑造和服務方式上排除了客戶的諸多顧慮。去年以來，該公司業務逐步傾向湖南石油湘西公司，采購的油品占油品采購總量的七成以上。

湖南石油在激烈的市場競爭中贏得了客戶的贊譽和信任，2014年直批計劃完成排名系統第一位，新開發社會加油站客戶230家，完成分銷26萬噸，同比增幅50%以上，其中汽油增幅超過80%。

湖南石油針對市場特點，制定“市場下行，預降先銷；市場上行，促價上量”的銷售策略，掌握了經營主動權。

網絡布局破瓶頸

一盤棋的勝負是由雙方活棋所占據的地域大小來決定的，同樣在競爭激烈、產品同質化現象嚴重的成品油市場，加快網絡布局，增強競爭能力，成為企業的必然選擇。

“你們中國石化開通的‘以站代庫’可為我們辦了一件大好事，客戶的需求、利益都得到了體現，而且油品質量用擔心，我今年賺的錢比上年多好幾萬呢。”2014年底，張家界慈利配送大戶田老板深有感觸地說，“過去我一直在社會加油站加油，雖然價格實惠，但數質量并不穩定。”

與田老板差不多，慈利柳林的李老板也是湖南石油開展“以站代庫”后加入的新客戶。以前李老板主要進貨渠道是相距100公里以外的常德中油油庫，送油時間長、運費高，細細算來得不償失。如今，湖南石油把油庫搬到加油站，免去李老板奔波提油的辛苦，節約了一大筆運費。

“‘以站代庫’業務實現了縣域市場本地開票、本地提油、運輸成本降低、服務速度提高，最終促進了銷量的快速增長。”經營管理處處長肖應文介紹說。

此外，近年來湖南石油在銷售方面采取整合渠道，租賃船只及添置小罐車等措施，構建直分銷配送體系，提高響應速度；在服務方面加大營業室“增、改、投”推進力度，優先發展區域位置好、市場潛力大的縣域營業網點，為客戶提供自主查詢到賬資金、一站式開單、全天候送油、會員制營銷、積分兌獎計劃等多項特色服務，增量效果逐步顯現。

2014年，湖南石油縣域市場增量超10萬噸，同比增幅超過20%，其中岳陽水上直銷同比增幅80%。

責任編輯：周志霞z

nzhouzhixia@163.com