山推：逆勢(shì)出擊！

文 | 本刊記者 王國(guó)芳

山推：逆勢(shì)出擊！

文 | 本刊記者 王國(guó)芳

向來(lái)務(wù)實(shí)的山推一年來(lái)，將這一政策切切實(shí)實(shí)地落到了行動(dòng)當(dāng)中。單單這次Bices展會(huì)，山推就帶來(lái)了6款新產(chǎn)品，除了無(wú)人駕駛推土機(jī)，還有節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品代表燃?xì)馔仆翙C(jī)、性價(jià)比高的全液壓推土機(jī)等。

新產(chǎn)品交機(jī)儀式已經(jīng)結(jié)束，圍觀的人群漸漸散去，張秀文、李殿和、王文超及山推的其他高管卻遲遲沒(méi)有離開(kāi)。他們圍著一款由山推研發(fā)生產(chǎn)的、國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的無(wú)人駕駛推土機(jī)，久久站立，興致盎然地與來(lái)賓們交談著，眼角眉稍流露出的喜悅與激動(dòng)，很輕易地讓旁觀者受到感染。

然而，鮮為人知的是，山推人展現(xiàn)的這份喜悅與激動(dòng)，一方面是因?yàn)椋矍斑@臺(tái)耗時(shí)2年成功研發(fā)的無(wú)人駕駛推土機(jī)，再次證明了山推作為國(guó)內(nèi)，甚至國(guó)際推土機(jī)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的實(shí)力；另一方面，這款產(chǎn)品一經(jīng)面世著實(shí)帶給他們不小的驚喜。

什么驚喜？

“最初研發(fā)無(wú)人駕駛推土機(jī)時(shí)，我們率先考慮到科技和環(huán)保，也希望有一天能為國(guó)防事業(yè)出力！”接受采訪前，王文超剛剛接待了來(lái)自部隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。他告訴《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》，他沒(méi)想到，Bices展開(kāi)展頭一天，原本只是定向針對(duì)環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，竟一眼被軍方“相中”。這令他感到十分開(kāi)心，這款民用的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品在排雷、搶險(xiǎn)等軍用場(chǎng)合也大有用武之地。比如，像天津爆炸產(chǎn)生有毒氣體，如果只有機(jī)器在現(xiàn)場(chǎng)，而人在1000米以外進(jìn)行操作，那么這部分救援人員的安全就可以得到一定程度的保障。一片新的、廣闊的市場(chǎng)的大門(mén)似乎就這么，在不經(jīng)意間向山推徐徐開(kāi)啟。

產(chǎn)品竟被客戶偶然賦予新的價(jià)值！這或許并不常見(jiàn)，但還算不上個(gè)例。《創(chuàng)新者的窘境》中曾提到一個(gè)類似的案例，本田摩托剛開(kāi)始進(jìn)入北美市場(chǎng)時(shí)，其定位是長(zhǎng)途交通工具，豈料，越來(lái)越多的人希望將其用作娛樂(lè)用摩托車，如野外飆車。不過(guò)，你知道嗎，山推無(wú)人駕駛推土機(jī)開(kāi)發(fā)的原動(dòng)力也是來(lái)自于客戶。

王文超還清晰地記得，3年前，亞洲最大的垃圾填埋廠——上海老港向山推提出，需要一款無(wú)人駕駛推土機(jī)，來(lái)改善環(huán)衛(wèi)工人的工作環(huán)境。

這款民用的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品在排雷、搶險(xiǎn)等軍用場(chǎng)合也大有用武之地。

然而，雖然當(dāng)時(shí)的山推已經(jīng)連續(xù)10年，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)推土機(jī)行業(yè)銷售收入、銷售臺(tái)量、市場(chǎng)占有率、出口量、利潤(rùn)“五個(gè)第一”的寶座，但是，“研發(fā)時(shí)機(jī)成熟了嗎？”彼時(shí)，推土機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還是圍繞大功率、產(chǎn)品性能、舒適性等展開(kāi)；“市場(chǎng)需求究竟有多大？市場(chǎng)會(huì)認(rèn)可、接受他嗎？”“這是未來(lái)的趨勢(shì)嗎？”……太多的未知擺在眼前；而且想要實(shí)現(xiàn)無(wú)人駕駛，對(duì)于山推來(lái)說(shuō)，需要將多個(gè)非常陌生的產(chǎn)業(yè)融入其中，面對(duì)如此龐大復(fù)雜的工程，山推不得不謹(jǐn)慎、小心。

“不行，你們得給我研發(fā)無(wú)人駕駛推土機(jī)。”上海老港意識(shí)到時(shí)代變遷，“寧愿臟一人，干凈千萬(wàn)家”的理念日趨落伍，員工迫切希望找到一種“兩全其美”的方式，既可以順利完成工作，又可以保證自身的清潔，于是，上海老港再三向山推請(qǐng)求。山推人明白這是客戶的一種托付，背后是客戶對(duì)山推的信任，不能再推辭。于是，一頭扎入無(wú)人駕駛研發(fā)，直至2015年9月22，Bices展上，在工程機(jī)械協(xié)會(huì)、山推、上海老港領(lǐng)導(dǎo)人以及同行們的共同見(jiàn)證下完成交貨。

山推主動(dòng)應(yīng)變

“新科技、新能量、新價(jià)值”藍(lán)色的字被高高地嵌在白色的展板上，格外顯眼。這是2014年，山推根據(jù)近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的新常態(tài)相對(duì)應(yīng)提出的策略，核心意思是，市場(chǎng)形勢(shì)越是艱難，山推越是要咬緊牙關(guān)，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的科技含量、價(jià)值。

向來(lái)務(wù)實(shí)的山推一年來(lái)，將這一政策切切實(shí)實(shí)地落到了行動(dòng)當(dāng)中。單單這次Bices展會(huì)，山推就帶來(lái)了6款新產(chǎn)品，除了無(wú)人駕駛推土機(jī)，還有節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品代表燃?xì)馔仆翙C(jī)、性價(jià)比高的全液壓推土機(jī)等。而且，這些在王文超口中，被稱為“干貨、全是干貨”的家伙們，均已被售出。

王文超介紹說(shuō)，別看山推研發(fā)這么多產(chǎn)品，其實(shí)每一款產(chǎn)品都緊密貼合著客戶實(shí)際需求，絕不能像科學(xué)家設(shè)計(jì)的一些產(chǎn)品，只能停留在實(shí)驗(yàn)室中，轉(zhuǎn)化不成生產(chǎn)力。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，2011年山推發(fā)起“客戶關(guān)愛(ài)行”時(shí)，除了市場(chǎng)人員、當(dāng)?shù)卮砩桃酝猓邪l(fā)人員也被要求參與其中。例如研發(fā)無(wú)人駕駛推土機(jī)時(shí)，更是將研發(fā)人員派往垃圾填埋廠，一待就是半年，這種切身體會(huì)的經(jīng)歷，不僅讓他們熟悉了產(chǎn)品真實(shí)使用場(chǎng)景的具體要求，而且激發(fā)了他們的研發(fā)欲望。

除了產(chǎn)品創(chuàng)新，山推在客戶服務(wù)上也下足了功夫，由過(guò)去被動(dòng)等待客戶尋求服務(wù)，變?yōu)橹鲃?dòng)為客戶服務(wù)。截至目前，“客戶關(guān)愛(ài)行”已經(jīng)連續(xù)堅(jiān)持5年，5年時(shí)間，他們遍訪國(guó)內(nèi)正在使用山推產(chǎn)品的各個(gè)角落，幫助客戶檢修產(chǎn)品，這一方面，增進(jìn)了客戶的情感，另一方面，將研發(fā)、市場(chǎng)人員和當(dāng)?shù)卮砩碳显谝黄鸬年?duì)伍，便利了產(chǎn)品各個(gè)方面的改進(jìn)工作。今年8月，“客戶關(guān)愛(ài)行”進(jìn)一步推廣至全球，成為“全球客戶關(guān)愛(ài)行”。

“要趕超別人，現(xiàn)在正是個(gè)機(jī)會(huì)。”王文超說(shuō)，過(guò)去市場(chǎng)狂飆突進(jìn)，企業(yè)只能疲于應(yīng)付一些常規(guī)的問(wèn)題，而如今市場(chǎng)冷卻下來(lái)，不正是一個(gè)喘息機(jī)會(huì)，去更深入地了解存在的問(wèn)題，細(xì)化地解決問(wèn)題。