劉志剛：廠商合作模式創新的支點在哪里？

第三屆中國寵物行業經銷商大會將于2015年移師泰安，全國各地近200名寵物行業經銷商匯聚泰山，就寵物行業的渠道變革和提升暢所欲言。本屆經銷商大會最大的特點是什么？與前兩屆經銷商大會相比有何不同呢？為深度了解這次活動，我們特別采訪了本次活動承辦方負責人——時代寵物全媒體總經理劉志剛。

記者：劉總，您好！第三屆中國寵物行業經銷商大會的主題是什么？

劉志剛（以下簡稱劉總）：我認為傳統廠商關系已不能適應新形勢的發展需求。為什么？一方面，廠商之間的不信任是雙方矛盾的主要根源，廠家害怕商家做大之后店大欺廠；而商家則擔心廠家過河拆橋，或者直控終端，弱化商家，甚至被廠家拋棄；

另一方面，廠商之間對資源的爭奪永無休止。廠家希望廠商共同投入，共建市場，擔心商家把資源當成利潤來源，而商家則希望廠家給予更多的資源，并且擁有資源的主導權，同時擁有對渠道和終端的掌控。另外，廠家希望利用渠道的扁平化，在營銷操作上下沉到渠道，縮短與消費者的距離，提高市場的執行力。商家則希望渠道牢牢地掌控在自己的手中，擔心渠道過度的下沉會影響到商家的作用和地位。

在相當長一段時期內，廠家和商家僅僅是把“合作、共贏”放在書面和口頭上。而在實際操作中，雙方進行著在合作基礎上的相互博弈。如果廠商雙方沒有流暢的溝通機制，很容易造成矛盾的激化，甚至造成關系的破裂。

廠商合作模式創新的支點在哪里？大家都在尋找。因而，我們把第三屆大會的主題定為“廠商互信，合作共贏”，共同來探討撬動廠商合作模式創新的支點已迫在眉睫。

第三屆中國寵物行業經銷商大會緊緊圍繞“廠商互信，合作共贏”的主題進行，經銷商大會共分四大模塊，分別為主題演講、嘉賓對話、資源對接、現場提問等。大會上還將頒發“年度人物”“年度優秀經銷商”“年度優秀品牌”“年度網購品牌”等大獎。

記者：劉總，第三屆中國寵物行業經銷商大會與前兩屆相比有何不同？

劉總：中國寵物行業經銷商大會是目前寵物行業經銷商最大的互動平臺，是行業渠道商聚集的盛會，是行業渠道變革與提升的新動力。我們在總結前兩屆經銷商大會經驗與得失的基礎上，對第三屆中國寵物行業經銷商大會作了相應的調整。有如下特點：

首先是增加現場互動環節，讓每個參會人員都有上臺發言的機會。其次是加大電商參會名額，形成線上線下全覆蓋。最后是增加了廠商對接洽談會，讓生產商和經銷商面對面地交流。

記者：你能否詳細談談廠商對接洽談會，增設這個環節是出于什么考慮？

劉總：中國寵物行業經銷商大會作為我國寵物行業頗具規模和影響力的廠商合作平臺，明年的大會特別增設了廠商對接洽談會，讓寵物生產企業和優秀經銷商交流洽談、合作共贏。

行業人士往往會有一個共同的困擾：跑一個城市只能見一個老板甚至還約不到點上，十分費力地跑市場卻都見不到一個對口經銷商，這種情況就這樣輕而易舉地在經銷商大會這個具有全國性、權威性、專業性的平臺上解決了。在前兩屆的經銷商大會上，這一對接平臺吸引了全國各地的優秀企業與經銷商。國內眾多知名寵物用品企業紛紛參與其中，許多新進企業也抓住這一良機進行現場宣傳和洽談，希望借助此次活動掌握行業發展趨勢，代理優質產品和品牌。

記者：你剛才也提到了本屆大會加大了電商參與的名額，我們也注意到了大會的名稱也把電商加進去了，這樣做的初衷是什么？

劉總：隨著電商的飛速發展，中國寵物行業迎來了新一輪轉型發展機遇，同時新的寵物消費和經營模式則對寵物企業的供應鏈與物流管理提出了新的要求和挑戰。傳統寵物企業已經意識到線上渠道的重要性，紛紛利用先進信息技術和物流技術擴展線上業務。本屆經銷商大會作為寵物行業權威、專業信息的發布平臺，要及時反應中國寵物行業電子商務發展的整體狀況，為參會代表提供擴展視野、共享電商發展成果的機會。

記者：劉總，您對寵物行業經銷商的未來有什么看法？

劉總：經銷商在行業當中占據著舉足輕重的地位，之所以這么說，是因為他們在產品流通的過程中起到了承上啟下的作用，一方面是為品牌宣傳，為產品推廣，另外一方面他們為零售店提供貨源、服務、培訓以增進與零售商的合作，在快速發展的寵物行業中，經銷商的地位是不可撼動的。但是，近些年來，經銷商的發展卻受到了阻滯，因為隨著寵物用品企業數量的增多，企業之間的競爭也變得劇烈，提高銷量成為了企業的第一要務，而眾多企業采取的最直接的手段就是渠道下沉，開始與次級渠道商和終端接觸，從而拓寬銷售渠道，這也是近些年來，經銷商所面臨處境和壓力。

面對這種處境和壓力，經銷商必須審時度勢地認清自己在社會分工中的角色，發揮自己的有效價值，才能取得長久的發展。經銷商通過自我資源的價值體現，實現了生產商和終端雙方的資源整合，經銷商的資源應該是整個產品流通資源的一部分，應該更加積極地歡迎他人利用，而不是防止被他人利用；只有在他人利用的前提下，這種資源才有存在的價值。