覃巧云
不同于一些顧問以簽單量為要,金東方的楊美麗更看重的是客戶對自己的認可,希望能夠煉就自己在訪學領域的金字招牌。
“在留學行業內,不少人把顧問當成銷售,但我從來不覺得簽了很多單就是值得驕傲的事。幫客戶申請了多少所TOP30的學校,有多少客戶對我認可甚至感激我,我把這些當成工作中的核心要素。”認為客戶的認可比物質上的回報更重要,這是金東方的訪學顧問楊美麗從業多年來一直秉承的理念。
從高校教師到文書顧問
楊美麗,湖北人,10年前曾在湖北一所地方高校任教。2009年,拿到湖北大學英美文學碩士學位的楊美麗到北京闖蕩,一心想進公辦學校的她由于戶籍限制屢屢被拒。
盡管無法進入學校繼續當一名老師,但留在教育領域工作既是楊美麗的愛好也是她的決心。憑借出眾的英語水平和兩年的高校教學經歷,加上當時正處于留學行業快速膨脹階段,楊美麗被國內一家知名留學機構錄用,成為一名留學文書顧問。
從高校轉戰留學機構,楊美麗適應較快,她明顯感受到自己對這份工作的熱情。“一碰到有意思的文書素材,就會不由自主地琢磨,怎么把文書寫得更精彩。即便是普通素材,也能借此幫助學生凸顯閃光點。”這份成就感讓她對能進入這個行業充滿了感激。
由于接觸到的學生大都是申請美國TOP10-30的優秀學生,她經常感到責任重大,“幫他們做文書的時候簡直是如履薄冰”,因此,對待每一份文書寫作她都極為用心。在楊美麗看來,文書顧問對待學生的材料,就如同演員看劇本,“劇本”有了,演繹得好與壞全在文書顧問怎么處理。
楊美麗有著自己力行的工作準則,她告訴《留學》,“剛入職的時候覺得,不就是寫文書嘛,沒什么大不了。后來發現,文書要寫好,顧問就必須得有效地消化學生的材料,從中找出亮點來放大。沒什么亮點,寫出來的文書就很平淡,這是不可以 的。”
有一個比較突出的案例,令楊美麗至今仍津津樂道。有個學生,單從材料上看表現平平,楊美麗以她的專業敏銳度,捕捉到這樣一個細節:這個學生在小學三年級之前語文和數學都不及格,但后來因為愛讀偵探小說,對數學、物理等科目興趣大增,成績隨之提高。楊美麗抓住這個細節,在文書中盡情展現這個學生以興趣為導向可塑性強的形象,最終學生獲得了滿意的錄取結果。
文書功底打造訪學申請高手
2012年,楊美麗進入金東方。金東方的主要業務除了留學之外,還有訪學項目。起初,楊美麗兼做留學和訪學申請,后來她發現,訪學更能給她帶來更多的興奮點,遂專心投入這一領域。
在做訪學項目時,楊美麗延續了此前多年文書顧問的工作習慣,不遺余力地從客戶的材料中挖掘亮點并放大,力圖幫助其獲得理想的offer。
她告訴《留學》這樣一個例子。一名國內在讀碩士,訪學目標是美國排名前30的大學。但因為這個學生的課題較少,工作經驗也僅兩年,申請預期并不樂觀。看過材料之后,楊美麗發現這位學生曾有過在德國交換一年的經歷。在那一年里,他先后做了兩個關于舊建筑改造的課題;回到國內之后,對于綠色建筑、環保節能這方面也有所涉及。楊美麗告訴學生,這是他身上最大的亮點,務必把這一段經歷整理出來,寫入履歷中。
材料投遞出去之后,一開始情況并不理想。這個學生先后收到哥大、伯克利等名校的拒信,一度感到絕 望。
沒過多久,轉機來了。南加州大學建筑學院的一位教授收到申請郵件后,將之轉給其同事,而后者正是主要研究外墻維護、節能環保等課題的教授,與申請的學生之前所做的課題恰好對口。這讓楊美麗喜出望外,主動和該教授聯系。多番溝通之后,最終順利敲定了學生前往南加州建筑學院訪學一事。
客戶的敬意比掙錢重要
與留學申請不同,訪學申請時諸如簡歷、選校清單、教授套磁,以及研究計劃的翻譯等環節都由顧問來完成。楊美麗認為,顧問的素養和努力真的能決定申請結果。她曾替國內一位在讀博士受理申請哥倫比亞大學的訪學項目,而那次的逆襲經歷足以證明這一點。
剛開始,楊美麗先后給哥倫比亞大學建筑學院的一位教授發過兩封郵件,但都有去無回。她并未放棄,又發了第三封郵件。或許是被其誠意打動,教授禮貌性地回復簡短的一句:“Why Columbia University? Why me?(為什么是哥大?為什么選擇我?)”
看到回信的楊美麗激動不已,盡管當時已是凌晨,她仍決定立即回復郵件。據其回憶,回郵耗費一個多小時才寫好;她細致地羅列了申請的理由,因為覺得郵件要寫得非常坦誠才能打動教授。幸運的是,郵件發過去5分鐘之后,楊美麗便收到了回復,那位教授答應擔任Faculty Sponsor(外國導師)。
在楊美麗看來,業務必須做到極致,“不偷懶,不敷衍,認真對待每一個細節,用最完美的形式去呈現客戶的優勢。到最后,你就會有很多意料之外的收獲。”
對于訪學,楊美麗有自己的職業追求。她希望自己有朝一日能夠成為訪學領域的“金字招牌”,“不銷而銷”。而這仰賴于客戶真正意義上的認可,她告訴《留學》,簽更多的單并非她想要的。“如果可以簽10單客戶,我愿意只簽8個,犧牲兩個單的時間和利益,去更好地服務那8個客戶,獲得他們的認可和敬意。”