做對發展這道選擇題

董笑妍

一個品牌女裝為何要保留工廠？

活動開始前，也許每個人心里就有一個共同的問題，作為有20年發展歷程的這批深圳女裝中堅企業是如何屹立不倒并不斷壯大的呢？這是一個籠統的問題，仿佛也終將指向一個籠統的答案。但當珂萊蒂爾控股有限公司董事長兼首席執行官金明講述了自己的一個故事后，也許揭開了這個20年發展之謎的一角。

“我的母親陳靈梅是深圳市贏家服飾有限公司的董事長，1992年她開始運作公司，而我是1999年加入進來的。那一年娜爾思品牌全年銷售額僅為800萬元，所以與其說我是富二代不如說是創二代。”金明在被問及為何贏家服飾一直保留著多家生產廠時首先說。

“我從剛加入進來時就反對做制造，現在都什么年代了，微笑曲線、附加值我們都學過。”贏家服飾和很多深圳老牌女裝企業一樣是做ODM起家的，當金明加入進來時，依舊保留著制造業。“所以我自從加入就沒有關注過那些生產廠，直到2005年。”金明說。

“2005年我參加了一個課程，當講到企業的本質是什么的時候，有人說是創造利潤，沒有利潤企業就沒有存在的必要。但當時那個講師的話讓我震撼，他說企業的本質是關注人的成長和發展需求。”他說。

回到企業，金明就開始反思自己。“看到那些從1992年就跟隨著我母親進廠的老員工，我逐漸意識到企業的本質應該是對內滿足員工、對外滿足消費者的成長和發展需求。”于是金明找到了1993年就加入公司的制衣事業部總經理，當他把自己的感悟講給那位總經理的時候，她哭了。“我不知道她是委屈還是感動，也許都有吧。”

2005年，金明開始著手制衣廠的管理。雖然制造部一直在平穩發展，但也始終一成不變。“我不相信一項制造技術12年來沒有任何進步和變化。”金明說。于是，他來到當時香港南洋紡織位于廣州的工廠。這家工廠1996年開始引進日本豐田的精益生產線，當金明看到工廠內積極的氣氛、整齊碼放的物料和高效的生產時很是震撼。

“我們從那里挖人出來，組成了一個咨詢公司，簽了兩年的合同，開始自己精益生產線的建設，于是我們的生產廠一直保留了下來。到現在，還有很多1992年的老員工在里面工作。今年，娜爾思品牌20周年慶典上，我們還將所有1992年進入公司的員工請來一起參加了活動。”金明說。

如果當時，贏家服飾跟隨趨勢淘汰生產線也無可厚非，但其視員工的成長和發展需求為責任，員工視贏家服飾為事業，這也許就是能夠發展20年的服裝企業的一點精神。當很多企業還停留在客戶需求至上、利潤至上的思維時，娜爾思的經營者從最人性化的角度讀懂了企業的社會責任。這樣的做法，讓娜爾思的員工獲得了發展空間，而娜爾思獲得了內部動力，使得企業能夠長足發展。

當零庫存理想遭遇現實？

當然，即便是像贏家服飾和愛特愛服飾這樣的企業也曾遭遇過困惑與起伏，比如關于庫存的“度”的問題，比如如何應對消費變化進行恰當的品牌定位轉型。

幾年前，ZARA、H&M等快時尚登陸中國市場，輕快的運作模式被一批中國本土服裝企業艷羨，而當時不少服裝企業正在遭遇庫存困擾。

“2005年到2006年，我們在這種市場環境下開始追求產銷比，曾將產銷比一度做到70%甚至75%。當做到75%時，貨品開始出現大量短缺，顧客經常在店內找不到適合自己的尺碼，店鋪之間頻繁調貨，實體店經營出現混亂，這時我們才幡然醒悟已犯下的錯誤。”金明說，“此后，我們迅速冷靜下來、調整思路，將產銷比要求降回到了65%。到這時我才明白，服裝企業有庫存是正常的，盲目消除庫存是一個思維陷阱。”

冷靜思考、正確處理、積極總結是追求長遠發展的服裝企業必由之路，愛特愛服飾（深圳）有限公司也是如此。在女裝企業“互訪共享”活動愛特愛服飾的圓桌會上，愛特愛服飾（深圳）有限公司董事長兼總裁李秀土講述了其男裝副牌伊夫·費嘉羅（Yves Figarau）遇到市場變遷時，總結出的發展經驗。

男裝品牌伊夫·費嘉羅和愛特愛總公司相對獨立，不論是人力資源還是產品的開發運營都由品牌獨立運作，這樣不僅有利于品牌考核，也脫離了愛特愛主品牌的經營風格，更加靈活。

最初伊夫·費嘉羅品牌定位35歲以上的商務休閑男裝，如今去西裝化的休閑趨勢越來越明顯，伊夫·費嘉羅也開始隨之變化。“多年來的市場經營經驗告訴我們，改變品牌風格重點并不在于你想變成什么樣，而是你所針對的客群發生了什么變化。”李秀土說。

成熟的男性顧客雖然不再頻繁穿著西裝，但正裝感的風格不會一夜突變，如果品牌僅靠自己的意愿轉變風格，必然會導致在新領域的根基尚淺，而老顧客不再進門。定位不當致使的經營虧損只需要一兩年時間就足以拖垮一個大型服裝企業，李寧的誤判恐怕就是前車之鑒。“我們最主要的經驗就是，時時刻刻仔細研究自己針對的客群，這樣品牌定位不會出現不可逆轉的失誤。”李秀土說。

高端女裝版型有秘訣？

在今天看來非常成功的愛特愛品牌，也曾經在十多年的發展中時刻面臨著選擇與堅持的問題。如今的愛特愛女裝風格簡潔而典雅，尤其是精細的版型，深受成熟女性喜愛，可能很多人并不知道，其中最大緣由在于愛特愛與法國設計師Marcel Marongiu長達13年的合作。

如今，本土品牌請國際設計師的情況非常普遍，但也普遍面臨一個問題，就是這些設計師很多都是掛名在品牌里，或設計出了很好看但不適合中國市場的系列服裝。那么，愛特愛品牌是如何做到和Marcel Marongiu常年成功合作的呢？

李秀土認為首先最重要就是“肯投入、有韌性”。“很多品牌在頭一兩年引進國際設計師導致經營失敗后就會選擇放棄，這就是如今人們看到國際設計師‘水土不服現象的主要原因之一。在最初的三年，我們也投入了很多精力和金錢。13年前，但凡我們請Marcel Marongiu來中國，就一定會訂法航的頭等艙，并且還會安排他在北京、上海等地最有歷史的酒店里，觀察當時高檔人群的身形、穿著與生活。這樣穩扎穩打的堅持，最終得到了讓人滿意的結果。”

“其次，要選擇真正有實操能力的國際設計師，如此大的投入如果針對的設計師沒能力，同樣是一場空。但Marcel Marongiu是名副其實的國際設計大師，有極強的版型功底和實操能力。當我們臨時提出更換面料時，他能馬上畫出新的草圖，給出相應的解決方案。”

很多服裝品牌出現危機，都不是因為近期的判斷失誤，而是中遠期決策偏差的積聚和集中爆發。“其實，經營服裝企業最難的不是出現困難時，而是當市場順遂、干什么都掙錢時，你所做的選擇。與Marcel Marongiu的常年合作，就是我們最成功的選擇與堅持。”李秀土說。