變革中的渠道保衛戰

胡晶

服裝專業市場是中國服裝自主品牌的培育原地，也是培養服裝行業優秀渠道運營商的一片沃土。由中國紡織工業聯合會流通分會和中國服裝協會主辦的“2015年度中國服裝成長型品牌發布會”活動上，有30個渠道運營商獲得“2015年度中國服裝品牌優秀渠道商”稱號。獲選的30個渠道運營商有的通過強大的渠道優勢使其代理的品牌實現了銷量與口碑的雙重提升，有的則通過多年經驗和運營手段，為其自主品牌開拓了遍布全國的營銷渠道。

濟南市天橋區百斯盾服飾專賣店

渠道王的生意經

2001年李太華成為了百斯盾品牌的山東省總代理。如今的李太華，已經是山東褲業代理商中舉足輕重的領軍人物，通過他的合縱連橫、渠通商道，百斯盾也已發展成山東市場銷量最大的幾大褲業品牌之一。

李太華代理百斯盾即將邁入二十年，作為一個渠道商，他見證了一個品牌的成長，也推動了一個品牌的成長，陪伴品牌走過高峰和低谷，在山東市場贏得了銷量與口碑的雙豐收。

品牌基礎是渠道的根基

品牌為王還是渠道為王？這個問題在服裝業一直爭論不休。作為一個“渠道王”，李太華卻對于品牌的重視度極高。他認為，只有品牌自身基礎好，渠道才能發揮出應有的作用。

“百斯盾的自身品牌化運營很成熟，我代理了這么多年以來，品牌一直保持著出色的宣傳營銷水平和高曝光率。”李太華說：“廣告的播出對于產品銷售的帶動和促進作用是顯而易見的，它使更多的消費者認識了這個品牌，提高了大眾對于品牌的認可度，在百斯盾良好的產品質量基礎上，消費者沒理由不選擇它。”

除了宣傳之外，更重要的是產品自身。百斯盾最吸引李太華的一點，就是其產品質量過硬。“好的產品能讓代理商在分銷和議價的過程中更有底氣。”李太華說。

李太華與百斯盾合作多年，一直與廠家溝通順暢，百斯盾廠方對其代理事業也給予了很多服務等方面的支持。當服裝行業整體經歷低谷的時期，品牌方和代理商能夠精誠合作共同進退則顯得尤為重要。百斯盾為了幫代理商提高銷量，除了在品牌宣傳方面投入巨大，同時也開展很多活動促進銷售，在管理上給予代理商必要的指導，在庫存上也給予他們更大的寬松度。

講誠信 抓細節 貴堅持

李太華把百斯盾對代理商的服務理念，用到了代理商和終端客戶的關系上。他認為終端客戶本身對最前沿的市場有很清晰的了解，通過與他們的溝通，他可以得到很多有用的市場信息，也可以更有針對性地對他們服務。在相信終端客戶的市場判斷的同時，對于所到新產品，李太華會先進行匯總，將這些產品進行分類，對不同的客戶給予不同的訂貨建議，讓他們根據自己的實際需求區別拿貨，從而做到產品的優化，以減少客戶的負擔。“這種良好的服務意識會傳遞到終端商和消費者之間，使消費者能夠更好地享受到百斯盾的服務，進一步提升百斯盾的品牌形象和產品銷量。”李太華相信品牌文化可以通過服務一級一級從品牌商一直傳遞到消費者。

李太華在山東從事服裝生意近二十年，他認為，山東人擁有憨厚、豪爽、誠懇的整體性格，而在山東做生意，最首要的就是誠信。在十多年的經商過程中，李太華遭遇過不守信譽的人，但他不會拉低自身標準去參與到惡性競爭中。“做人要厚道”，他說：“每一次這樣的經歷對我來說只是提醒自己更謹慎，而我自己仍然一如既往地誠信待人。”山東人性格豪爽奔放，李太華的誠實使他結交了很多的真心朋友，成就了他的事業蒸蒸日上，在山東的褲業市場上，李太華的業績首屈一指，這與他的生意道德觀有很大的聯系。

李太華坦言，對于品牌未來的發展規劃，他要更注重細節。從產品到服務，從陳列到售后，有很多細節要不斷摸索和完善。如今電商、微商層出不窮，“渠道”兩個字被賦予了越來越多的定義。獲評優秀渠道商只是一個開始，他與服裝業的未來，還有更長的路要走。

廣州晶秋商貿有限公司

多品牌差異化渠道模式

廣州晶秋商貿有限公司是一家集專業設計，生產及銷售于一體的現代化男裝企業。旗下有小晶牛子、零號柴油、KENNO 864 MAN、JQ 等多個服裝品牌，在多品牌全渠道運作方面經驗豐富。

公司宣傳負責人王秋盛介紹，廣州晶秋商貿有限公司一直致力于引領現代型男的時尚穿衣品味，崇尚多元化、小特點又不失大氣的設計理念和品牌文化，塑造時尚、品位、年輕的型男形象。男裝市場的品牌細分不像女裝行業發展的那么快，目前男裝風格和品類還相對單一一些，而這正是晶秋發展男裝的一個突破口。

“多品牌發展最重要的就是找準品牌的風格，根據不同風格進行不同的消費群體分析和渠道定位。”王秋盛說。憑借準確的市場定位，獨特的設計風格和人性化的管理理念，公司成立至今，產品已經遍及全國多個省、地級市、縣批發市場，不同品類、不同價位的品牌分別進駐各大商場、超市，并擁有一部分專賣連鎖店。

其中“零號柴油”是晶秋的一個主打男褲品牌，其設計理念和對褲子的品質要求得到業界人士的廣泛認同，在全國各級客戶中擁有良好的口碑和美譽度，公司將不懈努力，深入強化精細化生產管理，強化服務客戶理念，以誠信為企業內涵，努力將“零號柴油”打造成藝術追求的完美型男品牌。

“‘零號柴油的英文是‘ZERO.DIESEL靈感來源都是源于日常生活的點點滴滴，與潮流動向緊緊不分，快時尚，恰如其分地印證了品牌的年輕特性。未來的方向是為全球型男打造最時尚，合身的牛仔和休閑褲。”王秋盛說。

東莞市圣玳服裝有限公司

多元完善產品鏈條

東莞市圣玳服裝有限公司于2007年創立，發展至今擁有三大原創品牌：BG2、圣玳、布古。三者各有專長，其中BG2精于T恤、毛衣類產品研發；圣玳在襯衫、毛衣領域頗有建樹；而布古則專注于褲子的設計生產。

圣玳的三大品牌主要針對25～35歲個性時尚的男性。他們是注重生活品位，對未來充滿向往、激情、進步，知識科技的都市青年，關注環保、勇于挑戰的行業精英。公司通過近年來的持續發展，力求打造國際化都市新貴形象的男裝品牌群像。

這正符合企業“勇于創新、引領時尚”的設計宗旨，不斷追求卓越，將歐美國際流行文化傳遞給亞洲喜愛時尚的潮流男士。而在設計上推崇打破傳統的桎梏，跳出規則限制，傳遞自信，積極向上，享受生活的精神姿態，為潮流愛好者提供全方位的時尚著裝風格。圣玳服飾嚴格的原材料選擇、先進的生產設備、精湛一流的工藝水平，使圣玳服飾日趨完美。其版型、設備、工藝在同行業中均處于先進水平。圣玳的產品自問世以來，得到了廣大成功人士的認可，樹立了良好的品牌形象，流行至今。

圣玳通過8年的持續發展形成了強勢品牌、強大的營銷網絡和企業經營團隊的整體組合，是圣玳服飾發展的堅實基礎。2015年，圣玳加入CHIC2015的參展品牌軍團之中，在渠道的拓展方面打開了一個全新的局面。

圣玳服飾設計總監彭圣凱表示希望通過展會平臺吸引更多的加盟代理商關注圣玳服飾。“圣玳服飾企業品牌的經營方式靈活多樣，在注意本身品牌建設的同時，也積極發展批發合作，構建強大的線下營銷網絡；更為有志于打造自有品牌的合作商，提供貼牌服務，讓缺乏設計團隊的合作伙伴能快速擁有一批設計優良的產品，從而組建自己的品牌。”彭圣凱說。

彭圣凱說：“公司招商加盟的主題思想是讓更多的加盟商能在公司的平臺上實現雙贏互利，同時，我們也非常強調員工的團隊意識以及自我價值，希望公司的每個員工都能在公司提供的平臺上實現自己的價值，讓所有員工成為和圣玳一起走向巔峰的創業合作者。”

目前，圣玳服飾旗下的三大品牌已經在中國南方男裝市場打開了知名度，公司的長遠發展規劃是，做好自己的強勢產品，完善男裝的其他領域，讓公司的產品更加豐富多元化，最終成為中國男裝自主品牌的代名詞。