餐館的“宰客心理學”

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問答網站Quora的一個用戶最近發問：餐館如何利用心理學操縱食客的消費和飲食習慣？

菜品描述——使菜肴看起來更上檔次

Quora的成員尼爾·艾森伯格（Neil Eisenberg）指出菜單上那些花樣百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢燉、金黃、手選”這一類用語——使菜肴看起來更上檔次。

他也談到控制菜品數量能減少食客的點菜負擔（如果每次翻閱附近中餐館長達30頁的菜單都讓你感到壓力山大的話，你會對短小精悍的菜單很感恩的。）

艾森伯格還提到了餐牌里的“托”，它們是一些很昂貴的菜，放在菜單里的唯一作用就是使其他菜品看起來便宜一些。

推銷利潤最高的餐品

我曾在倫敦市中心的一個酒吧工作過，那里最熱賣的雞尾酒是Mitch Martini，這是一種混合了一口杯野牛草風味伏特加（Zubrowka），五六滴桃汁和百香果糖漿和一份蘋果汁的短飲，成品斟入馬天尼杯中。

這酒味道很棒，但在當時（2001年左右），你不可能在倫敦以外喝到它，因為英國別的地方的人都對這么短、濃度這么高卻又不是純飲（比如純粹的馬天尼酒）的玩意不感冒。

為了迎合瓦特福德多金卻不那么高冷的酒客群體，我們在這款雞尾酒里加了更多的蘋果汁，延長它的飲用時間，還把容器換成高球杯。

我們把它放到賣酒的餐牌第三位，醒目之余又避開了多數人會跳過的最前的位置。

我們還將它重新命名為“艷星”。從酒吧開張的第一天起，這款酒就成為了我們的最暢銷飲品。它調配起來容易喝起來也容易，而且幾乎零成本，因為里面差不多全是蘋果汁。

餐牌設計心理學

餐牌工程師格雷.拉普（Gregg Rapp）介紹了餐牌設計心理學。餐牌應當配合食客的點餐順序流動，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“當人面對一張白紙或雜志時，他們的視線會首先投向右上方。”拉普說。作為精明的設計師，要把利潤最高的餐品放在這里。

“然后，我們將頭盤放到左上方，下邊放沙拉。這樣的菜單就是我們想要的流動得很好的菜單。”

在菜品周圍留白以吸引注意力，是另一個推銷好賺菜品的方法；記住，這只對打印出來的靜態餐牌適用。

對于那些餐廳常客，則可以利用會員優惠信息和動態觸屏餐牌，根據他們的口味，為他們私人訂制菜單，把高利潤的菜夾帶進去。

最佳侍應生推銷手段

至于侍應生們，他們要做好兩項彼此相關的工作。一個是為雇主掙錢，一個是為自己掙小費。如果食客按照餐費的一定比例支付小費，那么餐費越貴小費就越多。

前餐廳侍應和東家海瑟·巴內特（Heather Barnett）列出了一些最佳侍應生推銷手段。首要“手段”是“只推貴的”，顧名思義就是說服食客點那些更貴的菜。

巴內特還列出了一系列的賣萌掙小費法：例如特別討好小朋友，或者“讓自己的點菜簿更有個性”。因為“你的狗或熊孩子的照片讓你看起來更友善。”

2002年康奈爾大學發表的一個小型研究調查了付小費時的糖果效應。研究發現，一塊放在結賬單邊上的巧克力會增加小費的數量，在合理范圍內，巧克力越多小費愈多。

一個好的侍應或酒保也會不斷地替你收拾餐桌或屬于你的吧臺一角，讓你感覺更清爽。相反，一桌子的杯盤狼藉會（無聲地）提醒你吃喝得夠多了。

最終，最好的服務人員能夠通過優質服務來獲取理想收入。英國餐廳東主、顧問以及Quora的用戶羅斯.博德曼（Ross Boardman）說得好：一個出色的服務人員可以一而再再而三地把各種東西賣給你。他們誘導你買貴的、哄著你付高額小費；最厲害的是，你下次還會再去找他。

所以，只要請到好的銷售人員、賣好的產品，幫襯的顧客自然就陸續有來。（文/Charlie Sorrel）

看美國女明星如何玩轉母嬰電商

第一財經日報

在這個萬眾創業的年代，明星走下神壇轉行創業的例子并不少見，明星資源廣，創業有著天然的優勢，但并不是每一位對于互聯網都有深刻的認識。

成立于2011年的母嬰品牌The Honest Company由美國影星Jessica Alba與創業者Brian Lee、Sean Kane以及兒童健康非營利機構負責人Christopher Gavigan共同創建。

Jessica曾獲得第58屆美國金球獎劇情類劇集最佳女主角提名，借助名人效應，Honest快速成長。此外，Honest所宣揚的無毒理念正好契合了母嬰市場對于環保天然嬰兒產品的需求，加上人性化的服務體驗以及個性化產品定制，Honest在美國母嬰市場殺出一條血路，Jessica也以行動告訴大家明星創業并不只是玩票。

名人宣傳 還需質量立身

盡管美國出生率下降，但隨著人們對于生活質量要求的提升，母嬰用品市場的規模卻在擴大。同時，競爭也在加劇，而作為新興的電商如何與傳統品牌競爭，這家以“誠實”命名的公司祭出了無毒害化學添加劑的王牌，從用戶角度出發去感知用戶需求。在網站上，用戶可以找到產品所附有的不包含的有害物質名單。

為了控制產品的質量，Honest采用自營自銷模式，捆綁銷售也是這家初創公司增加出貨率的方法。他們將需求量較大的嬰兒尿布與需求相對較小的濕巾進行捆綁，售出尿布的同時帶動濕巾的銷量。

此外，相比傳統的母嬰品牌，Honest另一個賣點在于更為方便的用戶體驗，會員可以通過網站做出一些個性化的定制，包括選擇自己喜歡的尿布款式，甚至根據自身需求將一次購買的商品分期送貨。

名人效應能夠讓Honest很快地聲名鵲起，但產品的質量才是決定公司能夠走多遠的關鍵。找準賣點加上對于質量的追求，Honest很快從線上鋪展到線下：與大量的線下零售商合作。

依托資源 布局亞洲市場

Jessica曾在“全球女性創業大會”上這樣描述她的團隊：“我的合作伙伴，在環境科學、產品設計和科技方面做了很多工作，在我的創意和想法基礎上，他建立了一個切實可行的商業模式。而我主要負責在品牌以及品牌的未來發展和設計，以及和消費者之間的互動。”

明確分工使團隊發展順暢，在創立第一年，Honest的收入達到了1000萬美元，去年公司收入是1.5億美元，行業分析師預計今年收入將達到2.5億美元。目前，這部分收入70%來自其自有品牌Honest，另外30%則來自代理本土美國品牌。

獲得資金注入之后，Honest迅速從線上轉戰到線下。除了美國本土線下零售商之外，還拓展國外市場。

Honest也在考慮落戶中國的計劃。第一步的行動已經在進行中，今年5月，Honest打入韓國市場。但僅僅通過鄰國宣傳并不足夠，要進入中國市場還需要依托強大的電商平臺，“我們已經做好準備，和阿里巴巴集團合作，入駐天貓國際。”Jessica補充道。（文/王思琪）