用戶的痛點(diǎn)

在營(yíng)銷實(shí)踐時(shí)沒(méi)有抓準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，實(shí)際上就沒(méi)有做到“用戶（為中心）導(dǎo)向”，究其原因主要是表面上唱著“用戶導(dǎo)向”，但下意識(shí)做出來(lái)的卻是“自我（為中心）導(dǎo)向”。

不久前與一位朋友聊起他的攝像頭產(chǎn)品，他打算將業(yè)務(wù)衍生到抓拍違章車(chē)輛方面，興致勃勃地給我介紹了他們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品如何能夠百分之百抓拍到每一輛違章車(chē)輛，他相信只要推向各市的交管局，一定會(huì)大受歡迎，因?yàn)樘嵘ヅ某晒β试黾拥牧P款收入是算得出來(lái)的。我問(wèn)他有沒(méi)有真正與用戶（開(kāi)罰單的）交管局談過(guò)？他說(shuō)談過(guò)，我問(wèn)他具體談了些什么？他說(shuō)主要在搞關(guān)系，并且探對(duì)方能出的價(jià)格。我問(wèn)他是否知道用戶的真正痛點(diǎn)（Pain Point）在哪里？答曰沒(méi)問(wèn)過(guò)。

還好，我倒是有同學(xué)警校畢業(yè)在交管所工作，出于興趣之前有過(guò)一些了解。其實(shí)，我們平常收到的罰單只是被攝像頭拍到的所有違章中的極小一部分，在現(xiàn)有條件下，交管所不是不能開(kāi)更多罰單提升罰款收入，而是它主動(dòng)選擇了不這么做。個(gè)中原因一部分是因?yàn)榱P款的本意是提醒司機(jī)改善駕駛行為，而非增加財(cái)政營(yíng)收的主要手段，這一點(diǎn)中外都一樣，一般很少會(huì)因?yàn)槌賻坠锞蛯?duì)你不依不饒（雖然法規(guī)可以授權(quán)它這么做）；另外，還有部分照片抓拍成像不清晰，交管所也不會(huì)據(jù)此開(kāi)罰單。有些車(chē)輛被多個(gè)攝像頭抓拍到非正常駕駛狀況，按理說(shuō)這必須開(kāi)出罰單以示警戒，但由于車(chē)速過(guò)快或角度問(wèn)題等，致使抓拍的照片不清楚，不足以取證。

交管所的真正痛點(diǎn)在于提升抓拍的清晰度，而非增加罰單數(shù)量。很顯然，我這位做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的朋友沒(méi)有挖到用戶的真正痛點(diǎn)，他開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品，可以百分之百抓拍到違章車(chē)輛（抓拍得比現(xiàn)有技術(shù)更多），在交管所這個(gè)唯一用戶這里成了無(wú)關(guān)功能，用戶真正關(guān)心的抓拍清晰度這一痛點(diǎn)被完全忽視。抓錯(cuò)了用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品不是一定賣(mài)不出去，有時(shí)憑關(guān)系還是能被勉強(qiáng)接受，但不是客戶最想要的東西要做大就會(huì)很難，因?yàn)槟闶冀K在逆水行舟。

在營(yíng)銷實(shí)踐時(shí)沒(méi)有抓準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，實(shí)際上就沒(méi)有做到“用戶（為中心）導(dǎo)向（Customer Centric）”，究其原因主要是表面上唱著“用戶導(dǎo)向”，但下意識(shí)做出來(lái)的卻是“自我（為中心）導(dǎo)向”。這種例子數(shù)不勝數(shù)。發(fā)誓要一機(jī)通吃的格力手機(jī)，完全無(wú)視現(xiàn)今的逼格用戶早已要求所有智能手機(jī)必備1080p高清屏，用戶的痛點(diǎn)是顯示屏清晰一些，速度快一些……你拿一個(gè)720p標(biāo)清屏與1G內(nèi)存的配置，怎么好意思出來(lái)跟人打招呼？還怎么幫老板實(shí)現(xiàn)一機(jī)通吃的理想？！與雷軍叫板的董明珠的理想是要在手機(jī)上再一次實(shí)現(xiàn)“從零到一”的革命，但格力的手機(jī)團(tuán)隊(duì)卻以“百到百加一”的慣性思維復(fù)制出了一款“老年”手機(jī)。究其原因，很顯然就是以“自我（為中心）導(dǎo)向”無(wú)視用戶痛點(diǎn)，再次用成本控制思維將用戶的需求與體驗(yàn)壓了下去。

在所有商業(yè)活動(dòng)中，我們都期望達(dá)成事半功倍的成效。客觀真實(shí)（也是對(duì)自己誠(chéng)實(shí)）地發(fā)掘并抓準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)往往是其中的關(guān)鍵。另外一個(gè)例子是將紅娘電子化的世紀(jì)佳緣，有這么好的近乎公益性的商業(yè)平臺(tái)，廣大單身狗們應(yīng)該歡呼雀躍才是，但世紀(jì)佳緣的生意卻一直不溫不火。它也沒(méi)有抓準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)，其中一個(gè)只可意會(huì)不可言傳的痛點(diǎn)（你懂得）后來(lái)被陌陌抓住，導(dǎo)致其在微信贏家通吃的大趨勢(shì)下還能異軍突起，后來(lái)居然也“呵呵”上市了。后來(lái)，據(jù)說(shuō)唐巖發(fā)現(xiàn)優(yōu)步更好玩，它不僅抓準(zhǔn)了用戶的某個(gè)痛點(diǎn)，而且還可以通過(guò)對(duì)方的車(chē)輛相對(duì)靠譜地篩選經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會(huì)階層，相對(duì)于貼幾張美圖秀秀的照片與寫(xiě)幾句晦澀曖昧的宣言，那什么的成功率大幅提升，于是乎便經(jīng)常開(kāi)著自己的賓利在北京CBD附近趴活，誰(shuí)知玩著玩著，自家的娃（陌陌）不幸躺著中槍。后來(lái)……就沒(méi)有后來(lái)了。

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